Ao longo dos últimos anos, a pandemia demonstrou aos vendedores que, mais do que nunca, os compradores B2B esperam uma experiência de compra mais semelhante à do modelo B2C. Entre as características importantes desse tipo de experiência contam-se a possibilidade de efetuar compras online, comparar produtos e preços e aceder ao apoio ao cliente, caso seja necessário. As iniciativas tradicionais de marketing B2B têm incluído catálogos de produtos e interações presenciais com membros da equipa de vendas, mas os profissionais de marketing devem estar cientes devárias novas tendênciasque tiram partido de iniciativas de marketing digital, tais como canais de redes sociais e marketing de conteúdo.
De acordo comum estudo da Gartnerdisponível para clientes pagantes, 72% do orçamento de marketing é agora canalizado para canais exclusivamente digitais, incluindo canais próprios, pagos e orgânicos. Outra mudança notável nos orçamentos foi a redução do montante dedicado a iniciativas de marketing durante a pandemia. As equipas de marketing estão agora a tornar-se mais otimistas em relação aos seus orçamentos de despesas e continuam a procurar formas económicas de promover os seus produtos ou serviços.
À medida que as ofertas de vendas digitais B2B aumentam, os profissionais de marketing podem tirar partido do potencial dos canais digitais de várias formas:
- Ao alargaro alcancea públicos mais vastos que pretendem efetuar compras online
- Conquistea atenção e o envolvimentodos clientes, apresentando conteúdos como multimédia avançada, vídeos e páginas de destino que correspondam aos hábitos de compra dos seus clientes
- Depois de criada uma iniciativa de campanha de marketing digital, éfácil ampliá-lae pode contribuir para a geração de leads
Embora a pandemia tenha alterado as expectativas e os comportamentos dos clientes, os profissionais de marketing podem considerar a experiência do cliente como uma prioridade fundamental para o sucesso no setor B2B. As estratégias eficazes incluem compreender os seus clientes melhor do que os concorrentes, criar experiências únicas e construir uma cultura centrada no cliente.
Dar prioridade à jornada do cliente pode ajudar a melhorar o marketing B2B, por exemplo:
- Construir uma base de clientes fiéis através de interações e experiências positivas e de um serviço ao cliente impecável é uma excelente forma de otimizar os esforços de marketing
- Conhecer os pontos fracos com que os seus clientes se deparam pode ajudá-lo a descrever e a apresentar melhor os produtos/serviços oferecidos que amenizam esses desafios
- A oportunidade de continuar a vender a clientes fiéis que estão satisfeitos com a sua experiência de compra — o aumento do volume de negócios proveniente dos clientes existentes pode reduzir os custos globais de marketing para si
Existem quatro temas principais que orientam as estratégias de marketing em 2022, tais como uma visão holística do cliente através do mapeamento da jornada do cliente, a evolução do papel do marketing para se tornar mais estratégico para a empresa, a gestão estratégica da marca e as práticas de gestão da mudança, com vista a aumentar a estabilidade e a preparar-se para alterações inesperadas no mercado.
A criação de conteúdos é outra tendência a acompanhar e a aproveitar sempre que possível. Ao refletir sobre os vários tipos de conteúdos a produzir e as plataformas onde os partilhar, a Gartner destaca que «a utilização de diferentes formatos de conteúdo, tais como blogues/artigos, infográficos, imagens, vídeos, estudos de caso, eBooks e newsletters por e-mail, ajudará os profissionais de marketing B2B a atrair mais potenciais clientes e clientes em 2022». Os benefícios da utilização de diferentes formatos de conteúdo podem incluir o aumento da notoriedade da marca, facilitar a interação dos clientes consigo nas redes sociais, aumentar o tráfego para conteúdos específicos de marketing e melhorar a análise do website, entre outros. Os indicadores de sucesso e de desempenho de marketing também estão a passar dos resultados tradicionais (como o ROI) para aspetos como a retenção de clientes e a atribuição de marketing.
As empresas B2B deverão ter estas tendências bem presentes ao elaborarem uma estratégia para se manterem à frente dos seus concorrentes.
Para ler o artigo completo, visite o siteda Gartner.
Apresentado pela equipa de implementação de comércio eletrónico B2B e B2C da FocusPoint: uma solução completa para os clientes do SAP Business One.
