En los últimos años, la pandemia ha demostrado a los vendedores que, ahora más que nunca, los compradores B2B esperan una experiencia de compra más parecida a la del B2C. Entre las características importantes de ese tipo de experiencia se incluyen la posibilidad de realizar compras en línea, comparar productos y precios, y acceder al servicio de atención al cliente si es necesario. Las iniciativas de marketing B2B tradicionales han incluido catálogos de productos e interacciones cara a cara con los miembros del equipo de ventas, pero los profesionales del marketing deben ser conscientes devarias tendencias nuevasque aprovechan las iniciativas de marketing digital, como los canales de redes sociales y el marketing de contenidos.
Segúnun estudio de Gartnerdisponible para clientes de pago, el 72 % del presupuesto de marketing se destina ahora a canales puramente digitales, incluidos los propios, los de pago y los ganados. Otro cambio notable en los presupuestos fue la disminución de la cantidad dedicada a iniciativas de marketing durante la pandemia. Los equipos de marketing se muestran ahora más optimistas con respecto a sus presupuestos de gasto y siguen buscando formas rentables de comercializar sus productos o servicios.
A medida que aumentan las ofertas de ventas digitales B2B, los profesionales del marketing pueden aprovechar el poder de los canales digitales de varias maneras:
- Al aumentarel alcancea un público más amplio que desea realizar compras en línea.
- Captala atención y el interésde los clientes con contenidos como medios enriquecidos, vídeos y páginas de destino que se ajusten a sus hábitos de compra.
- Una vez creada una iniciativa de campaña de marketing digital, esfácil ampliarlay puede servir de apoyo para la generación de clientes potenciales.
Aunque la pandemia ha cambiado las expectativas y los comportamientos de los clientes, los profesionales del marketing pueden dar prioridad a la experiencia del cliente como factor clave para el éxito del B2B. Entre las estrategias eficaces se incluyen comprender a los clientes mejor que la competencia, crear experiencias únicas y desarrollar una cultura centrada en el cliente.
Dar prioridad al recorrido del cliente puede ayudar a mejorar el marketing B2B, por ejemplo:
- Crear una base de clientes fieles a través de interacciones/experiencias positivas y un servicio al cliente impecable es una excelente manera de optimizar los esfuerzos de marketing.
- Conocer los puntos débiles a los que se enfrentan tus clientes puede ayudarte a describir y presentar mejor los productos o servicios que ofreces y que alivian sus dificultades.
- La oportunidad de seguir vendiendo a clientes habituales que están satisfechos con su experiencia de compra: aumentar las ventas a los clientes actuales puede reducir los costes generales de marketing.
Hay cuatro temas principales que impulsan las estrategias de marketing en 2022, como una visión holística del cliente a través del mapeo del recorrido, el cambio del papel del marketing para que sea más estratégico para la empresa, la gestión estratégica de la marca y las prácticas de gestión del cambio para aumentar la estabilidad y prepararse para cambios inesperados en el mercado.
La creación de contenido es otra tendencia a tener en cuenta y aprovechar siempre que sea posible. Al pensar en los distintos tipos de contenido que se pueden producir y las plataformas en las que se puede compartir, Gartner destaca que «el uso de diferentes formatos de contenido, como blogs/artículos, infografías, imágenes, vídeos, casos prácticos, libros electrónicos y boletines informativos por correo electrónico, ayudará a los profesionales del marketing B2B a atraer más clientes potenciales y clientes en 2022». Entre las ventajas de utilizar diferentes formatos de contenido se encuentran el aumento de la notoriedad de la marca, la facilitación de la conexión de los clientes con usted en las redes sociales, el aumento del tráfico hacia contenidos específicos de marketing y la mejora de la analítica del sitio web, entre otras. Las medidas del éxito y el rendimiento del marketing también están pasando de los resultados tradicionales (como el ROI) a aspectos como la retención de clientes y la atribución del marketing.
Las empresas B2B querrán tener muy presentes estas tendencias a la hora de elaborar una estrategia para mantenerse por delante de sus competidores.
Para leer el artículo completo, visite el sitio webde Gartner.
Presentado por el equipo de implementación de comercio electrónico B2B y B2C de FocusPoint: una solución integral para los clientes de SAP Business One.
