Au cours des dernières années, la pandémie a montré aux vendeurs que, plus que jamais, les acheteurs B2B s'attendent à une expérience d'achat de type B2C. Parmi les caractéristiques importantes de ce type d'expérience, citons la possibilité d'effectuer des achats en ligne, de comparer les produits et les prix, et d'accéder au service clientèle si nécessaire. Les efforts de marketing B2B traditionnels comprenaient des catalogues de produits et des interactions en face à face avec les membres de l'équipe commerciale, mais les spécialistes du marketing doivent être conscients deplusieurs nouvelles tendancesqui tirent parti des initiatives de marketing numérique telles que les réseaux sociaux et le marketing de contenu.
Selonune étude Gartneraccessible aux clients payants, 72 % du budget marketing est désormais consacré à des canaux purement numériques, notamment les canaux numériques détenus, payants et acquis. Un autre changement notable dans les budgets a été la baisse des montants consacrés aux initiatives marketing pendant la pandémie. Les équipes marketing sont désormais plus optimistes quant à leurs budgets de dépenses et continuent de rechercher des moyens rentables de commercialiser leurs produits ou services.
À mesure que les offres de vente numérique B2B se multiplient, les spécialistes du marketing peuvent exploiter la puissance des canaux numériques de plusieurs façons :
- En élargissantla portéeà un public plus large souhaitant effectuer des achats en ligne
- Attirezl'attention et suscitez l'intérêten proposant des contenus tels que des médias enrichis, des vidéos et des pages d'accueil qui correspondent aux habitudes d'achat de vos clients.
- Une fois qu'une campagne de marketing numérique a été créée, elle estfacile à adapteret peut contribuer à générer des prospects.
Si la pandémie a modifié les attentes et les comportements des clients, les spécialistes du marketing peuvent faire de l'expérience client une priorité absolue pour assurer le succès du B2B. Parmi les stratégies efficaces, citons une meilleure compréhension des clients par rapport à la concurrence, la création d'expériences uniques et la mise en place d'une culture axée sur le client.
Donner la priorité au parcours client peut contribuer à améliorer le marketing B2B, notamment :
- Construire une clientèle fidèle grâce à des interactions/expériences positives et un service client irréprochable est un excellent moyen de rationaliser les efforts marketing.
- Connaître les difficultés rencontrées par vos clients peut vous aider à mieux décrire et présenter les produits/services proposés qui leur permettent de surmonter ces difficultés.
- La possibilité de continuer à vendre à des clients fidèles satisfaits de leur expérience d'achat : augmenter votre chiffre d'affaires auprès de vos clients existants peut réduire vos coûts marketing globaux.
Quatre thèmes majeurs guident les stratégies marketing en 2022 : une vision holistique du client grâce à la cartographie du parcours client, l'évolution du rôle du marketing vers une approche plus stratégique pour l'entreprise, la gestion stratégique de la marque et les pratiques de gestion du changement visant à accroître la stabilité et à se préparer à des changements imprévus sur le marché.
La création de contenu est une autre tendance à surveiller et à exploiter lorsque cela est possible. Lorsqu'il s'agit de réfléchir aux différents types de contenu à produire et aux plateformes sur lesquelles les partager, Gartner souligne que « l'utilisation de différents formats de contenu, tels que les blogs/articles, les infographies, les images, les vidéos, les études de cas, les livres électroniques et les newsletters par e-mail, aidera les spécialistes du marketing B2B à attirer davantage de prospects et de clients en 2022 ». L'utilisation de différents formats de contenu peut notamment permettre de renforcer la notoriété de la marque, de faciliter la connexion des clients avec vous sur les réseaux sociaux, d'augmenter le trafic vers les contenus spécifiques au marketing et d'améliorer l'analyse des sites web. Les mesures du succès et des performances marketing évoluent également, passant des résultats traditionnels (tels que le retour sur investissement) à des éléments tels que la fidélisation des clients et l'attribution marketing.
Les entreprises B2B auront tout intérêt à garder ces tendances à l'esprit lorsqu'elles élaboreront une stratégie pour garder une longueur d'avance sur leurs concurrents.
Pour lire l'article complet, rendez-vous sur le site Webde Gartner.
Présenté par l'équipe de mise en œuvre du commerce électronique B2B et B2C de FocusPoint : une solution tout-en-un pour les clients SAP Business One.
