Negli ultimi anni, la pandemia ha dimostrato ai venditori che, ora più che mai, gli acquirenti B2B si aspettano un’esperienza di acquisto più simile a quella B2C. Tra le caratteristiche fondamentali di questo tipo di esperienza figurano la possibilità di effettuare acquisti online, confrontare prodotti e prezzi e accedere all’assistenza clienti in caso di necessità. Le tradizionali strategie di marketing B2B hanno sempre fatto ricorso a cataloghi di prodotti e interazioni faccia a faccia con i membri del team di vendita, ma gli esperti di marketing dovrebbero essere consapevoli didiverse nuove tendenzeche sfruttano le iniziative di marketing digitale, quali i canali dei social media e il content marketing.
Secondouna ricerca di Gartneraccessibile ai clienti abbonati, il 72% del budget di marketing è ora destinato a canali puramente digitali, inclusi quelli di proprietà, a pagamento e guadagnati. Un altro cambiamento degno di nota nei budget è stato il calo della quota dedicata alle iniziative di marketing durante la pandemia. I team di marketing stanno ora diventando più ottimisti riguardo ai propri budget di spesa e continuano a cercare modi economicamente efficienti per promuovere i propri prodotti o servizi.
Con l'aumento delle offerte di vendita digitale nel settore B2B, i professionisti del marketing possono sfruttare il potenziale dei canali digitali in diversi modi:
- Ampliandola portataa un pubblico più vasto desideroso di effettuare acquisti online
- Attiral'attenzione e stimola il coinvolgimentodei clienti proponendo contenuti quali elementi multimediali avanzati, video e pagine di destinazione che rispecchino le loro abitudini di acquisto
- Una volta creata una campagna di marketing digitale, èfacile ampliarne la portatae può contribuire alla generazione di lead
Sebbene la pandemia abbia modificato le aspettative e i comportamenti dei clienti, gli esperti di marketing possono considerare l’esperienza del cliente come una priorità assoluta per il successo nel settore B2B. Tra le strategie efficaci figurano la comprensione dei propri clienti a un livello superiore rispetto alla concorrenza, la creazione di esperienze uniche e la costruzione di una cultura incentrata sul cliente.
Dare priorità al percorso del cliente può contribuire a migliorare il marketing B2B, ad esempio:
- Costruire una base di clienti fedeli attraverso interazioni ed esperienze positive e un servizio clienti impeccabile è un ottimo modo per ottimizzare le iniziative di marketing
- Conoscere le difficoltà che i tuoi clienti devono affrontare può aiutarti a descrivere e presentare meglio i prodotti e i servizi offerti che consentono loro di superare tali difficoltà
- L'opportunità di continuare a vendere a clienti abituali soddisfatti della loro esperienza di acquisto: un aumento del volume d'affari generato dai clienti esistenti può ridurre i costi complessivi di marketing per la tua azienda
Sono quattro i temi principali che guidano le strategie di marketing nel 2022: una visione olistica del cliente attraverso la mappatura del percorso (journey mapping), l’evoluzione del ruolo del marketing verso un approccio più strategico all’interno dell’azienda, la gestione strategica del marchio e le pratiche di gestione del cambiamento volte ad aumentare la stabilità e a prepararsi a cambiamenti imprevisti del mercato.
La creazione di contenuti è un’altra tendenza da tenere d’occhio e da sfruttare quando possibile. Quando si pensa ai vari tipi di contenuti da produrre e alle piattaforme su cui condividerli, Gartner sottolinea che “l’utilizzo di diversi formati di contenuto, come blog/articoli, infografiche, immagini, video, casi di studio, eBook e newsletter via e-mail, aiuterà i professionisti del marketing B2B ad attirare più lead e clienti nel 2022”. I vantaggi derivanti dall’utilizzo di diversi formati di contenuto possono includere, tra gli altri, l’aumento della notorietà del marchio, la possibilità per i clienti di interagire più facilmente con l’azienda sui social media, l’incremento del traffico verso contenuti specifici di marketing e il miglioramento delle analisi del sito web. Anche gli indicatori di successo e di performance di marketing si stanno spostando dai tradizionali parametri di output (come il ROI) verso elementi quali la fidelizzazione dei clienti e l’attribuzione di marketing.
Le aziende B2B dovranno tenere ben presenti queste tendenze quando elaboreranno una strategia per rimanere un passo avanti rispetto alla concorrenza.
Per leggere l'articolo completo, visita il sito webdi Gartner.
A cura del team di implementazione dell'e-commerce B2B e B2C di FocusPoint: una soluzione completa per i clienti SAP Business One.
