على مدى السنوات القليلة الماضية، أظهرت الجائحة للبائعين أن مشتري B2B يتوقعون أكثر من أي وقت مضى تجربة شراء من نوع B2C. تشمل الميزات المهمة لهذا النوع من التجربة القدرة على الشراء عبر الإنترنت، ومقارنة المنتجات والأسعار، والوصول إلى دعم العملاء إذا لزم الأمر. تضمنت جهود التسويق التقليدية بين الشركات (B2B) كتالوجات المنتجات والتفاعلات المباشرة مع أعضاء فريق المبيعات، ولكن يجب أن يكون المسوقون على درايةبالعديد من الاتجاهات الجديدةالتي تستفيد من مبادرات التسويق الرقمي مثل قنوات التواصل الاجتماعي وتسويق المحتوى.
وفقًالبحث أجرته شركة Gartnerومتاح للعملاء المدفوعين، يتم تخصيص 72% من ميزانية التسويق حاليًا للقنوات الرقمية البحتة، بما في ذلك القنوات الرقمية المملوكة والمدفوعة والمكتسبة. ومن التغييرات الملحوظة الأخرى في الميزانيات انخفاض المبلغ المخصص لمبادرات التسويق خلال الجائحة. أصبحت فرق التسويق الآن أكثر تفاؤلاً بشأن ميزانيات الإنفاق الخاصة بها وتواصل البحث عن طرق فعالة من حيث التكلفة لتسويق منتجاتها أو خدماتها.
مع زيادة عروض المبيعات الرقمية بين الشركات (B2B)، يمكن للمسوقين الاستفادة من قوة القنوات الرقمية بعدة طرق:
- من خلال زيادةالوصولإلى جمهور أكبر يرغب في الشراء عبر الإنترنت
- اجذبالانتباه والمشاركةمن خلال عرض محتوى مثل الوسائط الغنية ومقاطع الفيديو وصفحات الهبوط التي تتوافق مع عادات الشراء لعملائك.
- بمجرد إنشاء مبادرة حملة تسويق رقمي، يصبحمن السهل توسيع نطاقهاويمكنها دعم توليد العملاء المحتملين.
في حين أن الجائحة قد غيرت توقعات العملاء وسلوكياتهم، يمكن للمسوقين إعطاء الأولوية لتجربة العملاء باعتبارها أولوية قصوى لنجاح الأعمال بين الشركات (B2B). وتشمل الاستراتيجيات الفعالة فهم عملائهم بشكل أفضل من المنافسين، وخلق تجارب فريدة، وبناء ثقافة تركز على العملاء.
يمكن أن تساعد إعطاء الأولوية لرحلة العميل في تحسين التسويق بين الشركات (B2B) على النحو التالي:
- إن بناء قاعدة عملاء مخلصين من خلال التفاعلات/التجارب الإيجابية وخدمة العملاء المثالية هو طريقة رائعة لتبسيط جهود التسويق.
- معرفة النقاط التي تسبب مشاكل لعملائك يمكن أن تساعدك على وصف وتقديم المنتجات/الخدمات التي تخفف من تحدياتهم بشكل أفضل.
- فرصة مواصلة البيع للعملاء الدائمين الذين يشعرون بالرضا عن تجربة الشراء الخاصة بهم — يمكن أن يؤدي زيادة حجم الأعمال من العملاء الحاليين إلى خفض التكاليف الإجمالية للتسويق بالنسبة لك.
هناك أربعة مواضيع رئيسية تحرك استراتيجيات التسويق في عام 2022، مثل النظرة الشاملة للعملاء من خلال رسم خريطة رحلة العميل، وتحوّل دور التسويق ليصبح أكثر استراتيجية بالنسبة للمؤسسة، والإدارة الاستراتيجية للعلامة التجارية، وممارسات إدارة التغيير لزيادة الاستقرار والاستعداد للتغيرات غير المتوقعة في السوق.
يعد إنشاء المحتوى اتجاهاً آخر يجب مراقبته والاستفادة منه قدر الإمكان. عند التفكير في الأنواع المختلفة من المحتوى الذي يجب إنتاجه والمنصات التي يجب مشاركته عليها، يسلط Gartner الضوء على أن "استخدام تنسيقات محتوى مختلفة، مثل المدونات/المقالات والرسوم البيانية والصور ومقاطع الفيديو ودراسات الحالة والكتب الإلكترونية والنشرات الإخبارية عبر البريد الإلكتروني، سيساعد المسوقين في مجال B2B على جذب المزيد من العملاء المحتملين والعملاء في عام 2022". يمكن أن تشمل مزايا استخدام تنسيقات المحتوى المختلفة تعزيز الوعي بالعلامة التجارية، وتسهيل تواصل العملاء معك على وسائل التواصل الاجتماعي، وزيادة حركة المرور إلى المحتوى الخاص بالتسويق، وتحسين تحليلات الموقع الإلكتروني، من بين أمور أخرى. كما تتحول مقاييس النجاح وأداء التسويق من النتائج التقليدية (مثل عائد الاستثمار) إلى أمور مثل الاحتفاظ بالعملاء وإسناد التسويق.
سترغب شركات B2B في وضع هذه الاتجاهات في مقدمة أولوياتها عند وضع استراتيجية للبقاء في صدارة المنافسة.
لقراءة المقال كاملاً، تفضل بزيارة موقعGartnerالإلكتروني.
مقدم من فريق تنفيذ التجارة الإلكترونية B2B و B2C في FocusPoint: حل شامل لعملاء SAP Business One.
