A sua equipa de vendas fecha um negócio. A encomenda entra no SAP Business One. Alguém da empresa analisa-a manualmente, encaminha-a para aprovação, verifica o nível de preços do cliente, confirma a atribuição de stock e, por fim, a encaminha para o processamento da encomenda. Essa sequência repete-se dezenas de vezes por dia. Multiplique isso ao longo de um ano e terá uma enorme quantidade de capacidade operacional consumida por trabalho que não deveria exigir qualquer intervenção humana.
A alavancagem operacional através da automatização do comércio eletrónico não é uma questão de tecnologia. É uma questão de crescimento. Os distribuidores e fabricantes que estão a ganhar mais terreno neste momento são aqueles que deixaram de tratar o comércio eletrónico como um catálogo digital e passaram a tratá-lo como um motor de receitas inteligente, capaz de gerir fluxos de trabalho B2B complexos sem intervenção constante.
O que significa, na verdade, a alavancagem operacional no comércio eletrónico B2B
A alavancagem operacional, no contexto do comércio eletrónico B2B, significa que a sua capacidade de gerar receitas cresce mais rapidamente do que o seu quadro de pessoal operacional. Processa mais encomendas, atende mais clientes e lida com maior complexidade sem aumentar os custos de forma proporcional.
Para os clientes do SAP Business One nos setores da distribuição e da produção, é aqui que a automatização do comércio eletrónico proporciona o seu retorno mais mensurável. Quando a camada de comércio eletrónico é desenvolvida de forma nativa no SAP, cada encomenda, cada preço específico por cliente, cada regra de aprovação e cada condição do fluxo de trabalho já são conhecidos pelo sistema. Não há nada para reconciliar, nenhum middleware a fazer a tradução entre plataformas, nem qualquer reintrodução manual de dados. O motor trata de tudo.
Essa é a diferença entre o comércio eletrónico enquanto canal e o comércio eletrónico enquanto infraestrutura de crescimento.
Quando os processos manuais estão a custar-lhe dinheiro sem que se aperceba
Antes de abordar o que a automatização permite, é útil identificar com precisão onde residem os pontos de atrito.
Registo de encomendas e fluxo de aprovação
Em ambientes B2B complexos, as encomendas requerem frequentemente validação: verificações de crédito, confirmação de preços personalizados, alocação de stock entre várias localizações ou aprovação por parte de um gestor para encomendas acima de um determinado limite. Quando estas etapas são manuais, cada uma delas representa um potencial atraso e um potencial erro. Quando são automatizadas através da plataforma de comércio eletrónico, são executadas em segundo plano, de forma consistente, sem que seja necessário alguém gerir a fila.
Gestão de catálogos e preços específicos para cada cliente
Um distribuidor industrial com centenas de contas, cada uma com o seu próprio acordo de preços e regras de visibilidade de produtos, enfrenta uma carga de manutenção que não se adapta bem ao crescimento. Atualizar os preços manualmente em todas as contas é demorado e propenso a erros. Uma plataforma de comércio eletrónico baseada no SAP Business One apresenta automaticamente o catálogo e o preço adequados a cada cliente, uma vez que esses dados já se encontram no SAP.
Fluxos de trabalho de reabastecimento e de encomendas preditivas
Os clientes que compram os mesmos produtos num ciclo previsível representam uma oportunidade significativa de receitas que a maioria dos distribuidores não aproveita devidamente. Uma plataforma de comércio eletrónico bem configurada pode apresentar alertas preditivos de reabastecimento com base no histórico de compras, automatizar os calendários de encomendas recorrentes e reduzir a complexidade do reabastecimento de rotina a quase zero. O cliente faz tudo por conta própria. A encomenda é processada. Não é necessário um representante comercial.
A camada de autoatendimento é uma camada de receitas
O autoatendimento é frequentemente apresentado como uma estratégia de redução de custos. E é isso mesmo. Mas, para as empresas B2B com relações consolidadas com os clientes, o comércio eletrónico de autoatendimento é também um mecanismo de aumento das receitas.
Quando os clientes podem aceder ao histórico da sua conta, acompanhar as remessas, voltar a encomendar produtos de compras anteriores, gerir os seus próprios contactos e moradas e obter respostas sem terem de ligar para a sua equipa, acontecem duas coisas. Em primeiro lugar, os seus colaboradores das vendas internas e do apoio ao cliente podem dedicar o seu tempo a conversas de maior valor. Em segundo lugar, os clientes fazem encomendas com mais frequência, uma vez que o atrito associado à realização de uma encomenda desapareceu.
Um distribuidor que gere uma carteira de clientes de serviços no terreno é um exemplo claro. Os técnicos no terreno precisam de peças rapidamente. Se conseguirem aceder a um portal de comércio eletrónico móvel, encontrar a peça exata pelo tipo de equipamento ou número de série, confirmá-la no catálogo específico do cliente e efetuar a encomenda sem terem de ligar a ninguém, o distribuidor fica com essa encomenda. Sem essa capacidade, o técnico liga a um concorrente que facilita o processo.
O autoatendimento é o ponto de encontro entre a eficiência operacional e a experiência do cliente. Permite reduzir os custos e, ao mesmo tempo, aumentar as receitas.
Fluxos de trabalho avançados sem desenvolvimento personalizado
Um dos desafios persistentes para os clientes do SAP Business One que avaliam plataformas de comércio eletrónico é a complexidade. As transações B2B não são simples. Envolvem aprovações em vários níveis, preços contratuais, hierarquias de contas, requisitos de EDI, integrações de catálogos «punchout» e, por vezes, uma combinação de vendas diretas e através de canais.
As plataformas genéricas de comércio eletrónico enfrentam dificuldades neste aspeto. Foram concebidas para ambientes mais simples e exigem um desenvolvimento personalizado significativo para lidar com a complexidade do B2B. Esse desenvolvimento é dispendioso, frágil e demorado a adaptar-se.
O FocusPoint Ecommerce foi concebido especificamente para este ambiente. A arquitetura de plug-ins da plataforma integra CRM, rastreio de chamadas, EDI, punchout e variabilidade de canais sem afetar o núcleo do SAP. O fluxo de trabalho avançado e a lógica de aprovação são configuráveis, não programados. Quando uma regra de negócio muda, o ajuste é feito na plataforma, não num ciclo de desenvolvimento.
Na prática, isto significa que um fabricante pode implementar um fluxo de aprovação por níveis para encomendas de grande volume, condições de pagamento específicas para cada cliente e uma lógica de processamento de encomendas em várias localizações, sem necessidade de uma solução personalizada. A empresa define as suas regras. A plataforma executa-as.
Como se apresenta a automatização do comércio eletrónico em toda a operação
É útil analisar isto de forma concreta em alguns contextos operacionais diferentes.
Para um grossista de produtos eletrónicos ou elétricos, a automatização pode significar que os clientes habituais de grande volume façam as suas encomendas através de um portal de autoatendimento que aplique os preços contratuais, encaminhe automaticamente para o armazém correto e gere a fatura no SAP sem qualquer intervenção manual. A equipa que antes processava essas encomendas dedica-se agora à angariação de novos clientes.
Para um revendedor de equipamento pesado, a automatização pode significar que as encomendas de peças efetuadas através da plataforma de comércio eletrónico desencadeiem, simultaneamente, verificações da disponibilidade das peças, alertas para agendamento de manutenção e validação da garantia, tudo isto antes de um colaborador analisar a encomenda. O que antes demorava horas de coordenação é agora resolvido em minutos.
Para um distribuidor industrial com uma base de clientes mista (B2B e B2C), a automatização significa que a plataforma oferece a experiência adequada a cada tipo de cliente, aplica as regras de preços e de catálogo adequadas e lida com as diferenças operacionais entre uma conta comercial e um consumidor direto, sem necessidade de recorrer a dois sistemas distintos.
A relação entre a automatização do comércio eletrónico e a visibilidade dos executivos
A alavancagem operacional através da automatização do comércio eletrónico gera um benefício secundário que é frequentemente ignorado: produz dados operacionais mais precisos e completos.
Quando as encomendas passam por um motor de comércio eletrónico estruturado e ligado nativamente ao SAP, todas as transações são registadas de forma consistente. A origem da encomenda, o comportamento do cliente, o percurso de processamento e a atribuição de receitas são todos registados. Esses dados tornam-se a base para o tipo de informação estratégica que indica à liderança não só o que aconteceu, mas também porquê e o que fazer a seguir.
O FocusPoint Nexus liga-se a esse fluxo de dados de comércio eletrónico, juntamente com o CRM, o acompanhamento de chamadas, os canais pagos e as finanças, para proporcionar ao Diretor de Operações (COO) visibilidade sobre o rendimento operacional e ao Diretor Financeiro (CFO) uma visão completa das receitas provenientes dos canais digitais. A automatização do comércio eletrónico não se limita a reduzir o atrito. Cria a camada de inteligência que torna possível a tomada de melhores decisões.
Implementação sem interrupções
Uma preocupação comum entre os clientes do SAP Business One que estão a avaliar a automatização do comércio eletrónico é a complexidade da implementação. Parte-se do princípio de que uma plataforma capaz de lidar com a complexidade do B2B demorará muito tempo a ficar operacional e exigirá um envolvimento significativo da equipa de TI.
O FocusPoint Ecommerce é implementado em semanas, e não em meses. Não há taxa de implementação nem taxas de transação. A assinatura baseia-se nos módulos que utiliza. Como a plataforma foi desenvolvida de forma nativa no SAP Business One, não há nenhuma camada de middleware para configurar nem nenhuma arquitetura de sincronização de dados para manter. Um único ponto de contacto de apoio abrange tanto a plataforma de comércio eletrónico como o ambiente SAP.
Essa é uma diferença significativa em relação à avaliação de uma plataforma genérica de comércio eletrónico e, posteriormente, à contratação separada de um consultor da SAP para gerir a integração.
O juro composto
O argumento da alavancagem operacional a favor da automatização do comércio eletrónico ganha mais força quando se analisa a longo prazo. Nos primeiros meses, o retorno advém da eliminação de etapas manuais e da redução das taxas de erro. No espaço de um ano, o retorno acumula-se à medida que a adoção do autoatendimento pelos clientes aumenta, os pedidos preditivos captam receitas que de outra forma se teriam perdido e a capacidade da equipa operacional se redireciona para tarefas de maior valor acrescentado.
Os distribuidores e fabricantes com quem é mais difícil competir não são aqueles que têm as equipas maiores. São aqueles cuja infraestrutura de comércio eletrónico gere a sua complexidade de forma suficientemente eficiente para que possam crescer sem aumentar os custos proporcionalmente. É isso que a alavancagem operacional através da automatização do comércio eletrónico realmente proporciona.
Se utiliza o SAP Business One e ainda gere a complexidade das encomendas B2B através de fluxos de trabalho manuais, a diferença entre a sua situação atual e a dos seus concorrentes mais competitivos justifica uma conversa direta.
Marque uma consulta com a equipa da FocusPoint para saber como a automatização do comércio eletrónico se aplica ao seu ambiente SAP específico, à sua base de clientes e à sua estrutura operacional.
Perguntas Frequentes
O que é a automatização do comércio eletrónico para distribuidores B2B? A automatização do comércio eletrónico para distribuidores B2B refere-se à utilização de uma plataforma de comércio eletrónico inteligente para gerir a introdução de encomendas, o encaminhamento para aprovação, a fixação de preços específicos para cada cliente, a gestão de catálogos e os fluxos de trabalho de execução de encomendas sem intervenção manual. Quando implementadas de forma nativa num ERP como o SAP Business One, estas automatizações funcionam com base nos dados já existentes no sistema, eliminando a necessidade de reconciliação e reduzindo os custos operacionais.
De que forma o SAP Business One apoia a automatização do comércio eletrónico? O SAP Business One funciona como a única fonte de informação fiável para dados de clientes, acordos de preços, inventário e histórico de encomendas. Uma plataforma de comércio eletrónico desenvolvida nativamente na SAP pode aplicar preços específicos para cada cliente, encaminhar encomendas através de fluxos de trabalho de aprovação configurados e gerar faturas automaticamente, uma vez que toda a lógica e os dados já se encontram na SAP. Não é necessário qualquer middleware.
O que é a alavancagem operacional no contexto do comércio eletrónico B2B? A alavancagem operacional no comércio eletrónico B2B significa a capacidade de aumentar a receita e o volume de encomendas sem um aumento proporcional do número de colaboradores operacionais. Isto é alcançado quando a automatização do comércio eletrónico gere fluxos de trabalho B2B complexos, o autoatendimento reduz o volume de pedidos de apoio recebidos e as encomendas preditivas garantem receitas recorrentes com um envolvimento humano mínimo.
Que fluxos de trabalho do comércio eletrónico B2B podem ser automatizados? Os fluxos de trabalho comuns do comércio eletrónico B2B que podem ser automatizados incluem o encaminhamento de aprovação de encomendas, a validação de limites de crédito, a aplicação de preços específicos para cada cliente, a alocação de stock entre várias localizações, o agendamento de encomendas recorrentes, o processamento de encomendas através de EDI e de catálogos «punchout», a geração de faturas e a gestão de contas em regime de autoatendimento pelos clientes.
Quanto tempo demora a implementação da automatização do comércio eletrónico B2B no SAP Business One? Com uma plataforma desenvolvida nativamente para o SAP Business One, a implementação demora normalmente semanas, em vez de meses. Uma vez que não é necessária qualquer integração de middleware e a plataforma acede diretamente aos dados do SAP, o tempo de configuração é significativamente reduzido em comparação com plataformas de comércio eletrónico genéricas que exigem trabalho de integração personalizado.
A automatização do comércio eletrónico funciona para preços e catálogos B2B complexos? Sim. Uma plataforma de comércio eletrónico concebida para ambientes B2B complexos suporta catálogos específicos para cada cliente, preços diferenciados, acordos de preços contratuais e regras de visibilidade ao nível da conta. Estas configurações são aplicadas automaticamente no momento da encomenda, sem necessidade de revisão manual dos preços nem de esforço adicional na gestão do catálogo.
Está pronto para ver como o FocusPoint Ecommerce lida com a complexidade das suas operações? Marque uma consulta com a nossa equipa.
