يقوم فريق المبيعات لديك بإبرام صفقة. ثم يتم إدخال الطلب في نظام SAP Business One. ويقوم أحد الموظفين داخليًّا بمراجعته يدويًّا، وتوجيهه للموافقة، والتحقق من فئة التسعير الخاصة بالعميل، وتأكيد تخصيص المخزون، ثم إرساله في النهاية إلى قسم تلبية الطلبات. ويتكرر هذا التسلسل عشرات المرات يوميًا. وإذا ضاعفت هذا العدد على مدار العام، فستجد أن هناك قدرًا هائلاً من الطاقة التشغيلية يُستهلك في أعمال لا ينبغي أن تتطلب تدخلًا بشريًّا على الإطلاق.
إن تحقيق الفعالية التشغيلية من خلال أتمتة التجارة الإلكترونية ليس مجرد مسألة تقنية، بل هو مسألة نمو. والموزعون والمصنعون الذين يحققون أكبر قدر من التقدم في الوقت الحالي هم أولئك الذين توقفوا عن التعامل مع التجارة الإلكترونية ككتالوج رقمي، وبدأوا في التعامل معها كمحرك ذكي للإيرادات يُدير سير العمل المعقد بين الشركات دون الحاجة إلى تدخل مستمر.
ما الذي تعنيه "الرافعة التشغيلية" فعليًا في التجارة الإلكترونية بين الشركات
يعني "الرافعة التشغيلية"، في سياق التجارة الإلكترونية بين الشركات (B2B)، أن قدرتك على توليد الإيرادات تنمو بوتيرة أسرع من نمو عدد الموظفين العاملين لديك. فأنت تقوم بمعالجة المزيد من الطلبات، وتقديم الخدمة لعدد أكبر من العملاء، والتعامل مع مهام أكثر تعقيدًا دون أن يترتب على ذلك زيادة متناسبة في التكاليف.
بالنسبة لعملاء SAP Business One في قطاعي التوزيع والتصنيع، فإن هذا هو المجال الذي تحقق فيه أتمتة التجارة الإلكترونية أعلى عائد قابل للقياس. فعندما يتم بناء طبقة التجارة الإلكترونية بشكل أصلي على منصة SAP، يكون النظام على دراية مسبقة بكل طلب، وكل سعر مخصص للعميل، وكل قاعدة موافقة، وكل شرط من شروط سير العمل. فلا حاجة إلى أي عملية مطابقة، ولا توجد برامج وسيطة للترجمة بين المنصات، ولا حاجة لإعادة الإدخال يدويًا. فالمحرك يتولى كل ذلك.
هذا هو الفرق بين التجارة الإلكترونية كقناة والتجارة الإلكترونية كبنية تحتية للنمو.
حيث تكلفك العمليات اليدوية أموالاً دون أن تشعر
قبل التطرق إلى ما تتيحه الأتمتة، من المفيد تحديد مصادر العقبات بدقة.
إدخال الطلبات ومسار الموافقة
في بيئات الأعمال بين الشركات (B2B) المعقدة، غالبًا ما تتطلب الطلبات إجراءات تحقق: مثل التحقق من الجدارة الائتمانية، أو تأكيد الأسعار المخصصة، أو توزيع المخزون على مواقع متعددة، أو موافقة المدير على الطلبات التي تتجاوز حدًا معينًا. وعندما تتم هذه الخطوات يدويًّا، فإن كل خطوة منها تشكل مصدرًا محتملاً للتأخير والخطأ. أما عندما يتم أتمتتها عبر منصة التجارة الإلكترونية، فإنها تُنفَّذ في الخلفية بشكل متسق، دون الحاجة إلى شخص يدير قائمة الانتظار.
إدارة الكتالوجات والأسعار الخاصة بالعملاء
يواجه الموزع الصناعي الذي يدير مئات الحسابات، حيث لكل منها اتفاقية تسعير وقواعد عرض منتجات خاصة بها، عبئًا صيانيًا يصعب توسيع نطاقه. فالتحديث اليدوي للأسعار عبر الحسابات يستغرق وقتًا طويلاً ويكون عرضة للأخطاء. أما محرك التجارة الإلكترونية المبني على SAP Business One فيعرض الكتالوج المناسب والسعر المناسب لكل عميل تلقائيًا، لأن تلك البيانات موجودة بالفعل في نظام SAP.
سير عمل إعادة الطلب والطلب التنبئي
يمثل العملاء الذين يشترون نفس المنتجات وفقًا لدورة يمكن التنبؤ بها فرصة كبيرة لتحقيق الإيرادات، إلا أن معظم الموزعين لا يقدمون لهم الخدمة الكافية. يمكن لمنصة التجارة الإلكترونية المُصممة بشكل جيد أن تعرض تلميحات تنبؤية لإعادة الطلب استنادًا إلى سجل الشراء، وأن تُجري أتمتة جداول الطلبات الدائمة، وتقلل من العقبات التي تواجه عملية التجديد الروتينية إلى الصفر تقريبًا. يقوم العميل بالخدمة بنفسه. ويتدفق الطلب. دون الحاجة إلى مندوب مبيعات.
طبقة الخدمة الذاتية هي طبقة تدر الإيرادات
غالبًا ما يُنظر إلى الخدمة الذاتية على أنها وسيلة لخفض التكاليف. وهي كذلك بالفعل. لكن بالنسبة للشركات التي تعمل في مجال الأعمال بين الشركات (B2B) والتي تتمتع بعلاقات راسخة مع عملائها، تُعد التجارة الإلكترونية القائمة على الخدمة الذاتية أيضًا آلية لزيادة الإيرادات.
عندما يتمكن العملاء من الاطلاع على سجل حساباتهم، وتتبع الشحنات، وإعادة طلب المنتجات التي اشتروها سابقًا، وإدارة جهات الاتصال والعناوين الخاصة بهم، والحصول على الإجابات دون الحاجة إلى الاتصال بفريقك، يحدث أمران. أولاً، يوجه موظفو المبيعات الداخلية وخدمة العملاء وقتهم نحو المحادثات ذات القيمة الأعلى. ثانيًا، يزداد تكرار طلبات العملاء لأن العقبات التي كانت تعترض عملية تقديم الطلبات قد زالت.
ومن الأمثلة الواضحة على ذلك الموزع الذي يدير قاعدة عملاء في مجال الخدمات الميدانية. فالفنيون في الميدان يحتاجون إلى قطع الغيار بسرعة. فإذا تمكنوا من الدخول إلى بوابة تجارة إلكترونية عبر الهاتف المحمول، والعثور على القطعة المطلوبة بالضبط حسب نوع الجهاز أو الرقم التسلسلي، والتأكد من مطابقتها مع الكتالوج الخاص بالعميل، وتقديم الطلب دون الحاجة إلى الاتصال بأي شخص، فإن الموزع يحصل على هذا الطلب. أما في حالة عدم توفر هذه الإمكانية، فإن الفني يتصل بأحد المنافسين الذين يسهلون عليه الأمر.
تعد الخدمة الذاتية نقطة التقاء بين الفعالية التشغيلية وتجربة العملاء. فهي تقلل التكاليف وتزيد الإيرادات في الوقت نفسه.
عمليات سير عمل متقدمة دون الحاجة إلى تطوير مخصص
يُعد التعقيد أحد التحديات المستمرة التي يواجهها عملاء SAP Business One عند تقييم منصات التجارة الإلكترونية. فالمعاملات بين الشركات (B2B) ليست بسيطة؛ فهي تنطوي على موافقات متعددة المستويات، وتسعير العقود، والتسلسلات الهرمية للحسابات، ومتطلبات التبادل الإلكتروني للبيانات (EDI)، وتكامل كتالوجات "بانش آوت"، وأحيانًا مزيجًا من المبيعات المباشرة والمبيعات عبر القنوات.
تواجه منصات التجارة الإلكترونية العامة صعوبات في هذا المجال. فهي مصممة لبيئات أبسط وتتطلب تطويرًا مخصصًا مكثفًا للتعامل مع تعقيدات الأعمال بين الشركات (B2B). ويُعد هذا التطوير مكلفًا وهشًا وبطيئًا في التكيف.
تم تصميم FocusPoint Ecommerce خصيصًا لهذه البيئة. تستوعب بنية المكونات الإضافية للمنصة أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) وتتبع المكالمات والتبادل الإلكتروني للبيانات (EDI) ووظيفة "البانش آوت" (Punchout) وتنوع القنوات دون المساس بنظام SAP الأساسي. كما أن سير العمل المتقدم ومنطق الموافقة قابلان للتكوين، ولا يتطلبان كتابة أكواد برمجية. وعندما تتغير إحدى القواعد التجارية، يتم إجراء التعديل داخل المنصة مباشرةً، وليس من خلال دورة تطوير برمجية.
في الواقع، يعني هذا أن الشركة المصنعة يمكنها تطبيق مسار موافقة متدرج للطلبات الكبيرة، وشروط دفع مخصصة للعملاء، ومنطق تلبية الطلبات عبر مواقع متعددة دون الحاجة إلى تطوير نظام مخصص. الشركة تضع قواعدها، والمنصة تنفذها.
كيف تبدو أتمتة التجارة الإلكترونية عبر مختلف مراحل العملية
من المفيد أن نرى ذلك بشكل ملموس في عدد من السياقات التشغيلية المختلفة.
بالنسبة لموزع الجملة في مجال الإلكترونيات أو الأجهزة الكهربائية، قد تعني الأتمتة أن العملاء الدائمين ذوي الحجم الكبير يقدمون طلباتهم عبر بوابة للخدمة الذاتية تُطبق أسعار عقودهم، وتوجه الطلبات تلقائيًا إلى المستودع الصحيح، وتُصدر الفاتورة في نظام SAP دون الحاجة إلى أي خطوة يدوية. أما الفريق الذي كان يتولى معالجة تلك الطلبات فيركز الآن على تطوير حسابات جديدة.
بالنسبة لموزع المعدات الثقيلة، قد تعني الأتمتة أن طلبات قطع الغيار التي يتم تقديمها عبر منصة التجارة الإلكترونية تؤدي في آن واحد إلى إجراء عمليات التحقق من توفر قطع الغيار، وإرسال تنبيهات بجدولة الصيانة، والتحقق من صلاحية الضمان، كل ذلك قبل أن يقوم موظف بمراجعة الطلب. وما كان يستغرق ساعات من التنسيق في الماضي أصبح يتم في غضون دقائق.
بالنسبة لموزع صناعي لديه قاعدة عملاء مختلطة تشمل كل من الشركات (B2B) والمستهلكين (B2C)، تعني الأتمتة أن المنصة تقدم التجربة المناسبة لكل نوع من العملاء، وتطبق قواعد التسعير وقواعد الكتالوج الصحيحة، وتتعامل مع الاختلافات التشغيلية بين الحساب التجاري والمستهلك المباشر دون الحاجة إلى نظامين منفصلين.
العلاقة بين أتمتة التجارة الإلكترونية وإمكانية الرؤية الإدارية
يؤدي الرافعة التشغيلية الناتجة عن أتمتة التجارة الإلكترونية إلى فائدة ثانوية غالبًا ما يتم تجاهلها: وهي توفير بيانات تشغيلية أكثر دقة واكتمالاً.
عندما تمر الطلبات عبر محرك تجارة إلكترونية منظم ومتصل بشكل أساسي بنظام SAP، يتم تسجيل كل معاملة بشكل متسق. ويتم تسجيل مصدر الطلب وسلوك العميل ومسار تنفيذ الطلب وتوزيع الإيرادات. وتشكل هذه البيانات الأساس لنوع من المعلومات الاستراتيجية التي تزود الإدارة العليا ليس فقط بما حدث، بل وبسبب حدوثه، وما يجب فعله بعد ذلك.
يتصل FocusPoint Nexus بتيار بيانات التجارة الإلكترونية هذا، إلى جانب أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) وتتبع المكالمات والقنوات المدفوعة والشؤون المالية، ليمنح مدير العمليات رؤية واضحة للإنتاجية التشغيلية، ويمنح المدير المالي نظرة شاملة على الإيرادات المتأتية من القنوات الرقمية. ولا تقتصر أتمتة التجارة الإلكترونية على تقليل العقبات فحسب، بل إنها تبني طبقة ذكية تتيح اتخاذ قرارات أفضل.
التنفيذ دون انقطاع
من بين المخاوف الشائعة لدى عملاء SAP Business One الذين يدرسون إمكانية أتمتة التجارة الإلكترونية، تعقيد عملية النشر. ويُفترض أن المنصة القادرة على التعامل مع تعقيدات التجارة بين الشركات (B2B) ستستغرق وقتًا طويلاً في الإعداد وستتطلب مشاركة كبيرة من قسم تكنولوجيا المعلومات.
يتم نشر منصة FocusPoint Ecommerce في غضون أسابيع، وليس أشهر. ولا توجد رسوم للتنفيذ ولا رسوم على المعاملات. ويستند الاشتراك إلى الوحدات النمطية التي تستخدمها. ونظرًا لأن المنصة مبنية بشكل أصلي على SAP Business One، فلا توجد طبقة برمجيات وسيطة تحتاج إلى التهيئة، ولا بنية لمزامنة البيانات تحتاج إلى الصيانة. ويغطي مصدر دعم واحد منصة التجارة الإلكترونية وبيئة SAP معًا.
وهذا يمثل فرقًا جوهريًا مقارنةً بتقييم منصة تجارة إلكترونية عامة ثم الاستعانة بشكل منفصل بمستشار SAP لإدارة عملية التكامل.
العائد المركب
تكون الحجة المتعلقة بالرافعة التشغيلية لأتمتة التجارة الإلكترونية في أقوى حالاتها عندما تنظر إليها على المدى الطويل. ففي الأشهر الأولى، يأتي العائد من التخلص من الخطوات اليدوية وتقليل معدلات الأخطاء. وخلال عام واحد، يتضاعف العائد مع تزايد اعتماد العملاء على الخدمة الذاتية، واستعادة الإيرادات التي كانت ستُفقد بفضل نظام الطلبات التنبؤية، وتحويل قدرات الفريق التشغيلي نحو الأعمال ذات القيمة الأعلى.
الموزعون والمصنعون الذين يصعب التنافس معهم ليسوا بالضرورة أولئك الذين يمتلكون أكبر فرق عمل. بل هم أولئك الذين تدير بنية التجارة الإلكترونية الخاصة بهم عملياتهم المعقدة بكفاءة عالية بما يكفي، بحيث يمكنهم تحقيق النمو دون زيادة التكاليف بشكل متناسب. وهذا هو بالضبط ما تحققه «الرافعة التشغيلية» من خلال أتمتة التجارة الإلكترونية.
إذا كنت تستخدم نظام SAP Business One وما زلت تتعامل مع تعقيدات الطلبات بين الشركات (B2B) من خلال سير العمل اليدوي، فإن الفجوة بين وضعك الحالي ووضع منافسيك الأكثر تنافسية تستحق مناقشة مباشرة.
حدد موعدًا لاستشارة مع فريق FocusPoint لتتعرف على كيفية تطبيق أتمتة التجارة الإلكترونية على بيئة SAP الخاصة بك، وقاعدة عملائك، وهيكلية عملياتك.
الأسئلة المتكررة
ما المقصود بأتمتة التجارة الإلكترونية للموزعين في قطاع الأعمال بين الشركات (B2B)؟ تشير أتمتة التجارة الإلكترونية للموزعين في قطاع الأعمال بين الشركات (B2B) إلى استخدام منصة تجارة إلكترونية ذكية للتعامل مع إدخال الطلبات، وتوجيه الموافقة عليها، والتسعير المخصص للعملاء، وإدارة الكتالوجات، وسير عمل تلبية الطلبات دون تدخل يدوي. وعندما يتم إنشاؤها بشكل متكامل على نظام تخطيط موارد المؤسسات (ERP) مثل SAP Business One، تعمل هذه العمليات الآلية باستخدام البيانات الموجودة بالفعل في النظام، مما يلغي الحاجة إلى المطابقة ويقلل من التكاليف التشغيلية.
كيف يدعم SAP Business One أتمتة التجارة الإلكترونية؟ يُعد SAP Business One المصدر الوحيد الموثوق لبيانات العملاء واتفاقيات التسعير والمخزون وسجل الطلبات. ويمكن لمنصة التجارة الإلكترونية المُدمجة أصلاً في SAP تطبيق أسعار مخصصة للعملاء، وتوجيه الطلبات عبر مسارات عمل معدة مسبقاً للموافقة، وإنشاء الفواتير تلقائياً، لأن جميع المنطق والبيانات موجودة بالفعل في SAP. ولا حاجة إلى برامج وسيطة.
ما المقصود بالرافعة التشغيلية في سياق التجارة الإلكترونية بين الشركات (B2B)؟ تعني الرافعة التشغيلية في التجارة الإلكترونية بين الشركات (B2B) القدرة على زيادة الإيرادات وحجم الطلبات دون زيادة مقابلة في عدد الموظفين التشغيليين. ويتحقق ذلك عندما تتولى أنظمة أتمتة التجارة الإلكترونية إدارة سير العمل المعقد في مجال التجارة بين الشركات، وتؤدي الخدمة الذاتية إلى تقليل حجم طلبات الدعم الواردة، كما يضمن نظام الطلبات التنبؤية تحقيق إيرادات متكررة بأقل تدخل بشري ممكن.
ما هي عمليات التجارة الإلكترونية بين الشركات (B2B) التي يمكن أتمتتها؟ تشمل عمليات التجارة الإلكترونية بين الشركات (B2B) الشائعة التي يمكن أتمتتها توجيه طلبات الموافقة على الطلبات، والتحقق من حدود الائتمان، وتطبيق الأسعار الخاصة بالعملاء، وتوزيع المخزون على مواقع متعددة، وجدولة الطلبات الدائمة، وتنفيذ طلبات الشراء عبر التبادل الإلكتروني للبيانات (EDI) وكتالوجات "بانش آوت"، وإصدار الفواتير، وإدارة الحسابات الذاتية للعملاء.
كم من الوقت يستغرق نشر نظام أتمتة التجارة الإلكترونية بين الشركات (B2B) على SAP Business One؟ بفضل منصة مصممة خصيصًا لتتوافق مع SAP Business One، يستغرق النشر عادةً أسابيع وليس شهورًا. ونظرًا لعدم الحاجة إلى تكامل مع برامج وسيطة، ولأن المنصة تستقي البيانات مباشرةً من SAP، فإن وقت التهيئة ينخفض بشكل كبير مقارنةً بمنصات التجارة الإلكترونية العامة التي تتطلب أعمال تكامل مخصصة.
هل تعمل أتمتة التجارة الإلكترونية مع أنظمة التسعير والكتالوجات المعقدة في مجال الأعمال بين الشركات (B2B)؟ نعم. فمنصة التجارة الإلكترونية المصممة لبيئات الأعمال بين الشركات المعقدة تدعم الكتالوجات المخصصة للعملاء، وأنظمة التسعير المتدرجة، واتفاقيات التسعير التعاقدية، وقواعد الرؤية على مستوى الحساب. ويتم تطبيق هذه الإعدادات تلقائيًا عند إجراء الطلب، دون الحاجة إلى مراجعة يدوية للأسعار أو تكاليف إدارية إضافية لإدارة الكتالوجات.
هل أنت مستعد لترى كيف تتعامل منصة FocusPoint Ecommerce مع تعقيدات عملياتك؟ حدد موعدًا لاستشارة مع فريقنا.
