Il vostro team di vendita conclude un affare. L’ordine viene inserito in SAP Business One. Un dipendente interno lo esamina manualmente, lo inoltra per l’approvazione, verifica la fascia di prezzo del cliente, conferma l’assegnazione delle scorte e, infine, lo avalla per l’evasione dell’ordine. Questa sequenza si ripete decine di volte al giorno. Moltiplicandola per un anno, si ottiene un’enorme quantità di capacità operativa assorbita da un lavoro che non dovrebbe richiedere alcun intervento umano.
La leva operativa derivante dall’automazione dell’e-commerce non è una questione di tecnologia. È una questione di crescita. I distributori e i produttori che stanno guadagnando più terreno in questo momento sono quelli che hanno smesso di considerare l’e-commerce come un semplice catalogo digitale e hanno iniziato a vederlo come un motore di ricavi intelligente, in grado di gestire flussi di lavoro B2B complessi senza un intervento costante.
Cosa significa realmente “leva operativa” nell’e-commerce B2B
Nel contesto dell'e-commerce B2B, per "leva operativa" si intende che la capacità di generare ricavi cresce più rapidamente rispetto al numero di dipendenti. Si gestiscono più ordini, si servono più clienti e si affrontano situazioni più complesse senza aumentare i costi in misura proporzionale.
Per i clienti SAP Business One operanti nei settori della distribuzione e della produzione, è proprio qui che l’automazione dell’e-commerce offre il ritorno più tangibile. Quando il livello di e-commerce è integrato nativamente in SAP, ogni ordine, ogni prezzo specifico per cliente, ogni regola di approvazione e ogni condizione del flusso di lavoro è già nota al sistema. Non c’è nulla da riconciliare, nessun middleware che funga da traduttore tra le piattaforme, nessun reinserimento manuale. Se ne occupa il motore.
Questa è la differenza tra l’e-commerce inteso come canale e l’e-commerce inteso come infrastruttura di crescita.
Quando i processi manuali ti costano, senza che te ne accorga
Prima di soffermarci su ciò che l’automazione rende possibile, è utile individuare con precisione dove si trovano i punti di attrito.
Inserimento degli ordini e percorso di approvazione
In contesti B2B complessi, gli ordini richiedono spesso una convalida: verifiche della solvibilità, conferma dei prezzi personalizzati, allocazione delle scorte tra più sedi o approvazione da parte di un responsabile per ordini che superano una determinata soglia. Quando queste fasi vengono eseguite manualmente, ognuna di esse rappresenta un potenziale ritardo e una potenziale fonte di errore. Quando invece vengono automatizzate tramite la piattaforma di e-commerce, vengono eseguite in background, in modo coerente, senza che sia necessario gestire la coda.
Gestione dei cataloghi e dei prezzi personalizzati per cliente
Un distributore industriale con centinaia di clienti, ciascuno con il proprio accordo sui prezzi e le proprie regole di visibilità dei prodotti, deve affrontare un onere di manutenzione che non si adatta bene alla crescita. L'aggiornamento manuale dei prezzi per tutti i clienti richiede molto tempo ed è soggetto a errori. Un motore di e-commerce basato su SAP Business One mostra automaticamente a ciascun cliente il catalogo e il prezzo corretti, poiché tali dati sono già presenti in SAP.
Flussi di lavoro relativi al riordino e agli ordini predittivi
I clienti che acquistano gli stessi prodotti con cadenza regolare rappresentano un’importante opportunità di fatturato che la maggior parte dei distributori non sfrutta appieno. Una piattaforma di e-commerce ben configurata può proporre suggerimenti predittivi per il riordino basati sulla cronologia degli acquisti, automatizzare i programmi degli ordini ricorrenti e ridurre quasi a zero le difficoltà legate al rifornimento periodico. Il cliente si gestisce autonomamente. L’ordine viene evaso. Non è necessario l’intervento di un rappresentante.
Il livello self-service è un livello di ricavi
Il self-service viene spesso presentato come una strategia volta alla riduzione dei costi. È vero. Tuttavia, per le aziende B2B che vantano rapporti consolidati con i clienti, l’e-commerce self-service rappresenta anche un meccanismo di espansione del fatturato.
Quando i clienti possono accedere alla cronologia del proprio account, tracciare le spedizioni, effettuare nuovi ordini basandosi su acquisti precedenti, gestire i propri contatti e indirizzi e ottenere risposte senza dover chiamare il vostro team, si verificano due cose. Innanzitutto, il personale addetto alle vendite interne e all’assistenza clienti può dedicare il proprio tempo a conversazioni di maggior valore. In secondo luogo, i clienti effettuano ordini più spesso perché vengono meno gli ostacoli legati al processo di ordinazione.
Un distributore che gestisce una clientela nel settore dell’assistenza sul campo ne è un chiaro esempio. I tecnici sul campo hanno bisogno di ricambi in tempi rapidi. Se riescono ad accedere a un portale di e-commerce mobile, a individuare il ricambio esatto in base al tipo di apparecchiatura o al numero di serie, a verificarlo confrontandolo con il catalogo specifico del cliente e a effettuare l’ordine senza dover chiamare nessuno, il distributore si aggiudica quell’ordine. In assenza di tale funzionalità, il tecnico si rivolge a un concorrente che gli semplifica la procedura.
Il self-service rappresenta il punto di incontro tra efficienza operativa ed esperienza del cliente. Consente di ridurre i costi e aumentare i ricavi allo stesso tempo.
Flussi di lavoro avanzati senza sviluppo personalizzato
Una delle sfide ricorrenti per i clienti di SAP Business One che valutano le piattaforme di e-commerce è la complessità. Le transazioni B2B non sono semplici: comportano approvazioni a più livelli, prezzi contrattuali, gerarchie contabili, requisiti EDI, integrazioni con cataloghi “punchout” e, talvolta, una combinazione di vendite dirette e tramite canale.
Le piattaforme di e-commerce generiche incontrano difficoltà in questo ambito. Sono progettate per ambienti più semplici e richiedono un notevole lavoro di sviluppo personalizzato per gestire la complessità del B2B. Tale sviluppo è costoso, instabile e lento da adattare.
FocusPoint Ecommerce è stato progettato appositamente per questo contesto. L’architettura a plugin della piattaforma integra CRM, tracciamento delle chiamate, EDI, punchout e la variabilità dei canali senza interferire con il nucleo SAP. Il flusso di lavoro avanzato e la logica di approvazione sono configurabili, non programmati. Quando una regola aziendale cambia, l’adeguamento avviene all’interno della piattaforma, non nell’ambito di uno sprint di sviluppo.
In pratica, ciò significa che un produttore può implementare un percorso di approvazione a più livelli per ordini di grandi dimensioni, condizioni di pagamento specifiche per cliente e una logica di evasione degli ordini su più sedi senza ricorrere a soluzioni personalizzate. L’azienda definisce le proprie regole. La piattaforma le esegue.
Come si presenta l'automazione dell'e-commerce in tutte le fasi operative
È utile esaminare la questione in modo concreto in alcuni contesti operativi diversi.
Per un grossista di prodotti elettronici o elettrici, l’automazione potrebbe significare che i clienti abituali con volumi elevati effettuino gli ordini tramite un portale self-service che applica i prezzi contrattuali, indirizza automaticamente gli ordini al magazzino corretto e genera la fattura in SAP senza alcun intervento manuale. Il team che in precedenza si occupava dell’elaborazione di tali ordini ora si concentra sullo sviluppo di nuovi clienti.
Per un rivenditore di macchinari pesanti, l’automazione potrebbe significare che gli ordini di ricambi effettuati tramite la piattaforma di e-commerce attivino contemporaneamente controlli sulla disponibilità dei ricambi, avvisi per la pianificazione degli interventi di assistenza e la verifica della garanzia, il tutto prima ancora che un operatore esamini l’ordine. Ciò che un tempo richiedeva ore di coordinamento viene ora risolto in pochi minuti.
Per un distributore industriale con una clientela mista B2B e B2C, l’automazione significa che la piattaforma offre l’esperienza adeguata a ciascuna tipologia di cliente, applica le regole di prezzo e di catalogo appropriate e gestisce le differenze operative tra un account commerciale e un consumatore diretto senza richiedere due sistemi distinti.
Il legame tra l'automazione dell'e-commerce e la visibilità a livello dirigenziale
La leva operativa derivante dall’automazione dell’e-commerce genera un vantaggio secondario che spesso viene trascurato: produce dati operativi più chiari e completi.
Quando gli ordini passano attraverso un motore di e-commerce strutturato e collegato in modo nativo a SAP, ogni transazione viene registrata in modo coerente. Vengono acquisiti l’origine dell’ordine, il comportamento del cliente, il percorso di evasione dell’ordine e l’attribuzione dei ricavi. Questi dati costituiscono la base per quel tipo di intelligence esecutiva che fornisce alla dirigenza non solo informazioni su ciò che è accaduto, ma anche sul perché e su come procedere.
FocusPoint Nexus si integra con il flusso di dati dell’e-commerce, oltre che con i sistemi CRM, di tracciamento delle chiamate, dei canali a pagamento e finanziari, per fornire al COO visibilità sulla produttività operativa e al CFO una visione completa dei ricavi provenienti dai canali digitali. L’automazione dell’e-commerce non si limita a ridurre gli attriti, ma crea quel livello di intelligenza che rende possibili decisioni migliori.
Implementazione senza interruzioni
Una delle preoccupazioni più diffuse tra i clienti di SAP Business One che stanno valutando l’automazione dell’e-commerce è la complessità dell’implementazione. Si presume infatti che una piattaforma in grado di gestire la complessità del B2B richieda molto tempo per essere messa in funzione e un coinvolgimento significativo del reparto IT.
FocusPoint Ecommerce si implementa in poche settimane, non in mesi. Non sono previsti costi di implementazione né commissioni sulle transazioni. L’abbonamento si basa sui moduli utilizzati. Poiché la piattaforma è sviluppata in modo nativo su SAP Business One, non è necessario configurare alcun livello di middleware né gestire alcuna architettura di sincronizzazione dei dati. Un unico punto di riferimento per l’assistenza copre sia la piattaforma di e-commerce che l’ambiente SAP.
Si tratta di una differenza significativa rispetto alla valutazione di una piattaforma di e-commerce generica e al successivo ricorso, a parte, a un consulente SAP per gestire l'integrazione.
Il rendimento composto
L'argomento relativo alla leva operativa a favore dell'automazione dell'e-commerce risulta più convincente se considerato nel lungo periodo. Nei primi mesi, il ritorno deriva dall'eliminazione delle fasi manuali e dalla riduzione dei tassi di errore. Nel giro di un anno, il ritorno si moltiplica man mano che cresce l'adozione del self-service da parte dei clienti, gli ordini predittivi consentono di recuperare ricavi che altrimenti sarebbero andati persi e la capacità del team operativo si sposta verso attività di maggior valore.
I distributori e i produttori con cui è più difficile competere non sono quelli che dispongono dei team più numerosi. Sono piuttosto quelli la cui infrastruttura di e-commerce gestisce la complessità in modo sufficientemente efficiente da consentire loro di crescere senza aumentare i costi in misura proporzionale. È proprio questo il vantaggio operativo che l’automazione dell’e-commerce offre concretamente.
Se utilizzate SAP Business One e gestite ancora la complessità degli ordini B2B tramite flussi di lavoro manuali, il divario tra la vostra situazione attuale e quella dei vostri concorrenti più agguerriti merita una discussione diretta.
Fissa un appuntamento con il team di FocusPoint per scoprire come l'automazione dell'e-commerce si adatti al tuo specifico ambiente SAP, alla tua base clienti e alla tua struttura operativa.
Domande frequenti
Che cos’è l’automazione dell’e-commerce per i distributori B2B? L’automazione dell’e-commerce per i distributori B2B consiste nell’utilizzo di una piattaforma di e-commerce intelligente per gestire l’inserimento degli ordini, il percorso di approvazione, i prezzi specifici per cliente, la gestione del catalogo e i flussi di lavoro di evasione degli ordini senza alcun intervento manuale. Quando sono integrate nativamente in un sistema ERP come SAP Business One, queste automazioni operano utilizzando i dati già presenti nel sistema, eliminando la necessità di riconciliare i dati e riducendo i costi operativi.
In che modo SAP Business One supporta l’automazione dell’e-commerce? SAP Business One funge da unica fonte di riferimento per i dati dei clienti, gli accordi sui prezzi, le scorte e la cronologia degli ordini. Una piattaforma di e-commerce sviluppata in modo nativo su SAP è in grado di applicare prezzi specifici per cliente, instradare gli ordini attraverso flussi di lavoro di approvazione configurati e generare fatture automaticamente, poiché tutta la logica e i dati sono già presenti in SAP. Non è richiesto alcun middleware.
Che cos’è la leva operativa nel contesto dell’e-commerce B2B? Nel settore dell’e-commerce B2B, la leva operativa indica la capacità di aumentare il fatturato e il volume degli ordini senza un aumento proporzionale del personale operativo. Si ottiene quando l’automazione dell’e-commerce gestisce flussi di lavoro B2B complessi, il self-service riduce il volume delle richieste di assistenza in entrata e gli ordini predittivi garantiscono ricavi ricorrenti con un coinvolgimento umano minimo.
Quali flussi di lavoro dell’e-commerce B2B possono essere automatizzati? Tra i flussi di lavoro più comuni dell’e-commerce B2B che possono essere automatizzati figurano l’iter di approvazione degli ordini, la verifica dei limiti di credito, l’applicazione di prezzi specifici per cliente, l’allocazione delle scorte tra più sedi, la pianificazione degli ordini ricorrenti, l’evasione degli ordini tramite EDI e cataloghi “punchout”, la generazione delle fatture e la gestione self-service degli account da parte dei clienti.
Quanto tempo occorre per implementare l’automazione dell’e-commerce B2B su SAP Business One? Grazie a una piattaforma sviluppata appositamente per SAP Business One, l’implementazione richiede in genere poche settimane anziché mesi. Poiché non è necessaria alcuna integrazione tramite middleware e la piattaforma legge direttamente i dati di SAP, i tempi di configurazione sono notevolmente ridotti rispetto alle piattaforme di e-commerce generiche che richiedono un lavoro di integrazione personalizzato.
L'automazione dell'e-commerce è efficace per i prezzi e i cataloghi B2B complessi? Sì. Una piattaforma di e-commerce progettata per ambienti B2B complessi supporta cataloghi specifici per cliente, prezzi differenziati, accordi contrattuali sui prezzi e regole di visibilità a livello di account. Queste configurazioni vengono applicate automaticamente al momento dell'ordine, senza necessità di revisione manuale dei prezzi né di onere amministrativo legato alla gestione del catalogo.
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