A maioria das empresas que utilizam o SAP Business One chega ao mesmo ponto de viragem. Já não dá para continuar a registar as encomendas manualmente, os vossos representantes de vendas estão a atender chamadas para novas encomendas que não deviam ter de tratar e as vossas contas B2B querem uma experiência de compra em autoatendimento. Por isso, surge a pergunta numa reunião de direção: «Integramos o Shopify? Criamos uma solução personalizada? Consideramos o Magento?»
É a pergunta certa. A resposta, no entanto, depende de um aspeto que a maioria das avaliações de plataformas ignora por completo: quantos SKUs e contas B2B ativas é que, na realidade, têm de passar por este sistema e como é, na verdade, a arquitetura de dados do seu SAP Business One?
Se escolher a plataforma errada, não estará apenas a desperdiçar o orçamento. Estará a criar uma loja online que entra em conflito com o seu ERP, em vez de funcionar em conjunto com ele.
Por que razão as plataformas genéricas de comércio eletrónico enfrentam dificuldades em ambientes SAP B2B
O Shopify e o Magento foram concebidos para facilitar as transações. Isso funciona bem quando os preços são uniformes, os catálogos são estáticos e os clientes não têm condições negociadas, limites de crédito ao nível da conta nem referências específicas de contrato.
Os ambientes de distribuição e produção B2B são exatamente o oposto disso. Um único distribuidor industrial pode ter dezenas de milhares de SKUs, servir centenas de contas ativas e manter uma tabela de preços diferente para cada uma delas. No momento em que se tenta aplicar essa complexidade a uma plataforma concebida para o retalho de consumo, está-se a criar middleware. E middleware significa manutenção contínua, atrasos nos dados e um segundo sistema de registo a competir com o SAP.
O custo operacional dessa lacuna é real. Encomendas que não refletem os preços atuais. Contas que não conseguem aceder ao seu catálogo negociado. Chamadas para o apoio ao cliente que deveriam ter sido encomendas feitas em regime de autoatendimento. Receitas que se perdem antes mesmo de chegarem à fatura.
As três questões que, na verdade, determinam a escolha da plataforma
Antes de qualquer avaliação de plataforma, há três perguntas que ajudam as empresas que utilizam o SAP Business One a distinguir o essencial do supérfluo:
Quantas contas B2B ativas necessitam de uma experiência de compra personalizada?
Isto não é apenas uma questão de licenciamento. É uma questão de arquitetura. Atender a uma pequena base de contas ativas com catálogos específicos para cada cliente é um problema de infraestrutura muito diferente de atender centenas ou milhares de contas. As plataformas que não foram concebidas para a personalização ao nível da conta em grande escala requerem camadas de personalização cujos custos se acumulam ao longo do tempo.
Quantos SKUs é necessário sincronizar e com que frequência esses dados são alterados?
Um catálogo com alguns milhares de SKUs estáveis comporta-se de forma muito diferente de um catálogo extenso com dezenas de milhares de SKUs, atualizações frequentes de preços, substituições de produtos e alterações de disponibilidade. A frequência de sincronização, a fiabilidade dos dados e a capacidade de apresentar o produto certo à conta certa no momento certo dependem todas da forma como o motor de comércio eletrónico se liga ao SAP, e não apenas da frequência com que um feed é executado.
Como é, na prática, o seu fluxo de trabalho de encomendas B2B?
A maioria dos distribuidores e fabricantes não dispõe de fluxos de trabalho simples do tipo «adicionar ao carrinho, finalizar a compra». Têm cadeias de aprovação, conversões de orçamentos em encomendas, catálogos «punchout», relações EDI e encomendas assistidas por representantes comerciais. Qualquer plataforma de comércio eletrónico que não consiga gerir esses fluxos de trabalho de forma nativa obriga a sua equipa a contornar o sistema. Uma plataforma que não consiga gerir esses fluxos de trabalho de forma nativa torna-se um formulário de encomenda muito dispendioso, e não uma estratégia de comércio digital.
O que o comércio eletrónico nativo da SAP altera nesta conversa
O FocusPoint Ecommerce foi concebido especificamente para responder a estas três questões para as empresas que utilizam o SAP Business One. Não através da integração com o SAP por meio de middleware, mas sim ao funcionar no próprio SAP Business One como fonte única de informação.
Essa distinção é mais importante do que parece. Quando a sua plataforma de comércio eletrónico é nativa do SAP, os preços específicos para cada cliente não precisam de ser replicados nem sincronizados. Já estão lá. Os catálogos ao nível da conta não são um projeto de personalização. São uma configuração. Os fluxos de trabalho de aprovação, a aplicação de limites de crédito e o histórico de encomendas não são funcionalidades que se adicionem posteriormente. Fazem parte do mesmo modelo de dados que a sua equipa de operações já utiliza.
Para os distribuidores e fabricantes que gerem um grande número de SKUs numa base complexa de clientes B2B, isto não é uma mera comodidade. É a diferença entre uma plataforma de comércio digital geradora de receitas e uma loja online que cria mais trabalho do que aquele que poupa.
Na prática, um distribuidor industrial com uma vasta base de clientes ativos e um catálogo abrangente pode implementar o FocusPoint Ecommerce e proporcionar a cada cliente uma experiência de compra em autoatendimento que reflita as condições efetivamente negociadas, sem qualquer camada de middleware entre a loja virtual e o SAP.
«A FocusPoint permitiu que a nossa base de clientes adquirisse material dentário com a mesma eficiência com que gerem os seus consultórios. Com o SAP Business One e os parceiros certos, tudo funciona na perfeição, e é assim que conseguimos continuar a crescer.»
— David R. Brunker, Diretor de Operações da Goetze Dental
A conversa sobre o Shopify que vale a pena ter com sinceridade
A Shopify não é uma má plataforma. Para empresas com catálogos simples, lojas online voltadas para o consumidor ou canais D2C, cumpre exatamente o que foi concebida para fazer. A questão, na verdade, é a adequação, não a concorrência.
Para as empresas que utilizam o SAP Business One nos setores da distribuição ou da produção, a arquitetura do Shopify cria dificuldades precisamente nos pontos em que o comércio B2B é mais complexo: preços ao nível da conta, catálogos personalizados, fluxos de trabalho de aprovação e encomendas assistidas por representantes comerciais. É possível contornar essas limitações. As empresas fazem-no todos os dias. Mas está a pagar pela personalização, a manter a sincronização e a assumir o risco sempre que o SAP ou o Shopify são atualizados.
O Magento oferece maior flexibilidade, mas essa flexibilidade acarreta um encargo significativo em termos de desenvolvimento e manutenção. Para distribuidores de médio porte que não dispõem de uma equipa de engenharia dedicada, o custo total de propriedade do Magento excede frequentemente o que a direção tinha previsto no início do projeto.
Os portais personalizados são a solução alternativa mais comum. Os portais personalizados são a solução alternativa mais comum, mas a sensação de controlo desvanece-se rapidamente. O código personalizado adapta-se ao seu orçamento de desenvolvimento, e não ao seu negócio, e essa discrepância agrava-se com o tempo.
O que uma avaliação de plataforma deveria realmente medir
O quadro adequado para avaliar o comércio eletrónico B2B para o SAP Business One mede os resultados, e não as funcionalidades.
- Esta plataforma gera um crescimento mensurável das receitas ou limita-se a digitalizar o processo atual?
- Será que aumenta o valor médio das encomendas através de vendas cruzadas inteligentes e personalização, ou reproduz a experiência de um catálogo estático online?
- Isso reduz os atritos operacionais tanto para o cliente como para a vossa equipa interna, ou cria um processo paralelo que continua a exigir intervenção manual?
- Será que protege a margem ao apresentar com precisão os preços específicos de cada conta, ou será que introduz erros de preços que minam a confiança das suas melhores contas?
Estas são as questões a que um investimento estratégico em comércio eletrónico deve dar resposta. São também as questões para as quais a FocusPoint Ecommerce foi concebida para responder às empresas que utilizam o SAP Business One, sem custos de implementação, sem comissões por transação e através de uma subscrição mensal baseada nos módulos que efetivamente utiliza.
A Primeira Conversa Adequada
Se estiver a utilizar o SAP Business One e a avaliar opções de comércio eletrónico, a conversa mais útil que pode ter não é uma demonstração do produto. É uma conversa para definir o âmbito do projeto, abordando a complexidade da sua conta, a variedade do seu catálogo de produtos e os seus fluxos de trabalho atuais relativos às encomendas.
Essa conversa vai dar-lhe mais informações sobre a adequação da plataforma do que qualquer tabela comparativa de funcionalidades. Também lhe permitirá saber se se trata de uma implementação de três meses ou de um projeto de dois anos.
O FocusPoint Ecommerce é implementado em semanas, e não em meses. Foi concebido para lidar com a complexidade da distribuição e da produção no setor B2B. Além disso, funciona na infraestrutura SAP na qual já investiu.
Marque uma chamada de avaliação para analisarmos o número de contas, o volume de SKUs e os fluxos de trabalho atuais. Numa única chamada de avaliação, ficará com uma visão clara de como seria uma estratégia de comércio eletrónico nativa do SAP especificamente para a sua empresa.
Perguntas Frequentes
O FocusPoint Ecommerce consegue gerir preços e catálogos específicos para cada cliente de forma nativa? Sim. Uma vez que o FocusPoint Ecommerce funciona com base no SAP Business One como única fonte de verdade, os preços específicos para cada cliente, os catálogos ao nível da conta e as condições negociadas fazem parte da arquitetura central. Não é necessária qualquer camada de sincronização nem replicação. Cada conta B2B visualiza exatamente os preços e o catálogo que os seus dados SAP definem para ela.
Qual é a diferença entre o FocusPoint Ecommerce e o Shopify para empresas que utilizam o SAP Business One? O Shopify é uma plataforma de comércio eletrónico destinada ao consumidor, concebida para facilitar as transações. O FocusPoint Ecommerce foi desenvolvido exclusivamente para empresas que utilizam o SAP Business One nos setores da distribuição e da produção. Lida nativamente com fluxos de trabalho B2B complexos, catálogos com um grande número de SKUs, personalização ao nível da conta e cadeias de aprovação, sem necessidade de middleware. Para empresas B2B com requisitos complexos em matéria de preços e encomendas, as plataformas respondem a casos de utilização fundamentalmente diferentes.
Quanto tempo demora a implementação do FocusPoint Ecommerce? O FocusPoint Ecommerce foi concebido para uma implementação rápida, que normalmente se mede em semanas e não em meses. A arquitetura nativa da SAP elimina a complexidade de integração que prolonga os prazos nas plataformas genéricas de comércio eletrónico. O prazo exato depende da dimensão do catálogo, da complexidade da conta e da configuração do fluxo de trabalho.
Existe alguma taxa de implementação para o FocusPoint Ecommerce? O FocusPoint Ecommerce não cobra qualquer taxa de implementação nem taxas de transação. O preço consiste numa subscrição mensal com base nos módulos que utilizar, estruturada para reduzir o risco e acelerar o retorno do investimento.
Que tipos de fluxos de trabalho de encomendas B2B é que o FocusPoint Ecommerce suporta? O FocusPoint Ecommerce suporta cadeias de aprovação, conversão de orçamentos em encomendas, catálogos «punchout», relações EDI, encomendas assistidas por representantes, portais de autoatendimento e comércio eletrónico móvel. Estes fluxos de trabalho fazem parte da arquitetura B2B da plataforma, não sendo personalizações adicionais.
O que acontece aos nossos dados existentes do SAP Business One quando procedemos à implementação? Os seus dados do SAP Business One continuam a ser a única fonte de informação fiável. O FocusPoint Ecommerce funciona com base nesses dados, pelo que os registos dos seus clientes, as estruturas de preços, o histórico de encomendas e os dados do catálogo não são migrados nem duplicados. São estes dados que alimentam diretamente a experiência de comércio eletrónico.
