La maggior parte delle aziende che utilizzano SAP Business One raggiunge lo stesso punto di svolta. La gestione manuale degli ordini non è più sufficiente, i rappresentanti commerciali si trovano a gestire richieste di riordino che non dovrebbero occuparsi di gestire e i clienti B2B desiderano un’esperienza di acquisto self-service. Così, durante una riunione della dirigenza, sorge la domanda: “Integriamo Shopify? Sviluppiamo una soluzione personalizzata? Valutiamo Magento?”
È la domanda giusta. La risposta, però, dipende da un aspetto che la maggior parte delle valutazioni delle piattaforme trascura completamente: quanti SKU e account B2B attivi devono effettivamente passare attraverso questo sistema, e com’è strutturata l’architettura dei dati di SAP Business One a livello di base?
Se si sceglie la piattaforma sbagliata, non si spreca solo il budget. Si crea un negozio online che va in contrasto con il proprio ERP invece di integrarsi con esso.
Perché le piattaforme di e-commerce generiche incontrano difficoltà negli ambienti SAP B2B
Shopify e Magento sono progettati per semplificare le transazioni. Questo approccio funziona bene quando i prezzi sono uniformi, i cataloghi sono statici e i clienti non hanno condizioni negoziate, limiti di credito a livello di account o codici articolo specifici per contratto.
Gli ambienti di distribuzione e produzione B2B sono l’esatto contrario. Un singolo distributore industriale può gestire decine di migliaia di SKU, servire centinaia di clienti attivi e applicare un listino prezzi diverso per ciascuno di essi. Nel momento in cui si cerca di gestire tale complessità tramite una piattaforma progettata per la vendita al dettaglio al consumatore, si finisce per sviluppare un middleware. E middleware significa manutenzione continua, ritardi nei dati e un secondo sistema di registrazione in concorrenza con SAP.
Il costo operativo di questa lacuna è reale. Ordini che non riflettono i prezzi attuali. Account che non riescono a visualizzare il proprio catalogo negoziato. Chiamate al servizio clienti che avrebbero dovuto essere ordini gestiti in modalità self-service. Ricavi che vanno persi prima ancora di arrivare alla fattura.
Le tre domande che determinano effettivamente la scelta della piattaforma
Prima di qualsiasi valutazione della piattaforma, tre domande aiutano le aziende che utilizzano SAP Business One a fare chiarezza:
Quanti account B2B attivi necessitano di un’esperienza di acquisto personalizzata?
Non si tratta solo di una questione di licenze. È una questione di architettura. Gestire una base di account attiva di piccole dimensioni con cataloghi specifici per ciascun cliente rappresenta un problema infrastrutturale ben diverso rispetto alla gestione di centinaia o migliaia di account. Le piattaforme che non sono state progettate per la personalizzazione a livello di account su larga scala richiedono livelli di personalizzazione che, nel tempo, comportano un aumento dei costi.
Quanti SKU devono essere sincronizzati e con quale frequenza cambiano quei dati?
Un catalogo composto da poche migliaia di SKU stabili si comporta in modo molto diverso rispetto a un catalogo ampio con decine di migliaia di SKU, frequenti aggiornamenti dei prezzi, sostituzioni di prodotti e variazioni di disponibilità. La frequenza di sincronizzazione, l’accuratezza dei dati e la capacità di proporre il prodotto giusto all’account giusto al momento giusto dipendono tutte dal modo in cui il motore di e-commerce si collega a SAP, non solo dalla frequenza di esecuzione di un feed.
Come si presenta effettivamente il vostro flusso di lavoro per gli ordini B2B?
La maggior parte dei distributori e dei produttori non dispone di flussi di lavoro semplici del tipo “aggiungi al carrello, procedi all’acquisto”. Questi prevedono catene di approvazione, conversioni da preventivo a ordine, cataloghi “punchout”, relazioni EDI e ordini assistiti dai rappresentanti. Qualsiasi piattaforma di e-commerce che non sia in grado di gestire nativamente tali flussi di lavoro costringe il vostro team a aggirare il sistema. Una piattaforma che non sia in grado di gestire nativamente tali flussi di lavoro diventa un modulo d’ordine molto costoso, non una strategia di commercio digitale.
Cosa cambia in questa discussione con l'e-commerce nativo SAP
FocusPoint Ecommerce è stato sviluppato appositamente per rispondere a queste tre domande per le aziende che utilizzano SAP Business One. Non integrandosi con SAP tramite middleware, ma funzionando direttamente su SAP Business One come unica fonte di dati attendibili.
Questa distinzione è più importante di quanto possa sembrare. Quando la vostra piattaforma di e-commerce è nativa SAP, i prezzi specifici per cliente non devono essere replicati o sincronizzati: sono già presenti. I cataloghi a livello di account non sono un progetto di personalizzazione, ma una semplice configurazione. I flussi di lavoro di approvazione, l’applicazione dei limiti di credito e la cronologia degli ordini non sono funzionalità da aggiungere in un secondo momento, ma fanno parte dello stesso modello di dati già utilizzato dal vostro team operativo.
Per i distributori e i produttori che gestiscono un numero elevato di SKU in un complesso portafoglio di clienti B2B, questa non è una semplice comodità. È la differenza tra una piattaforma di e-commerce in grado di generare ricavi e un negozio online che crea più lavoro di quanto ne faccia risparmiare.
In pratica, un distributore industriale con un ampio portafoglio clienti attivi e un catalogo molto vasto può implementare FocusPoint Ecommerce e offrire a ogni cliente un’esperienza di acquisto self-service che rispecchi le condizioni effettivamente negoziate, senza alcun livello di middleware tra il negozio online e SAP.
“FocusPoint ha permesso alla nostra clientela di procurarsi i prodotti odontoiatrici con la stessa efficienza con cui gestiscono i propri studi. Con SAP Business One e i partner giusti, tutto funziona alla perfezione, ed è così che riusciamo a continuare a crescere.”
— David R. Brunker, Direttore operativo, Goetze Dental
La conversazione su Shopify che vale la pena affrontare con sincerità
Shopify non è affatto una cattiva piattaforma. Per le aziende con cataloghi semplici, negozi online rivolti ai consumatori o canali D2C, fa esattamente ciò per cui è stata progettata. Il discorso, in tutta onestà, riguarda l’idoneità, non la concorrenza.
Per le aziende che utilizzano SAP Business One nei settori della distribuzione o della produzione, l’architettura di Shopify crea ostacoli proprio nei punti in cui il commercio B2B è più complesso: prezzi a livello di account, cataloghi personalizzati, flussi di lavoro di approvazione e ordini gestiti dai rappresentanti commerciali. È possibile aggirare tali limitazioni. Le aziende lo fanno ogni giorno. Tuttavia, si pagano i costi della personalizzazione, si deve garantire la sincronizzazione e si assume il rischio ogni volta che SAP o Shopify rilasciano un aggiornamento.
Magento offre maggiore flessibilità, ma tale flessibilità comporta un onere significativo in termini di sviluppo e manutenzione. Per i distributori di medie dimensioni che non dispongono di un team tecnico dedicato, il costo totale di proprietà di Magento spesso supera quanto previsto dalla dirigenza all’inizio del progetto.
I portali personalizzati rappresentano la soluzione alternativa più comune. I portali personalizzati rappresentano la soluzione alternativa più comune, ma il senso di controllo svanisce rapidamente. Il codice personalizzato si adatta al budget destinato allo sviluppo, non alle esigenze aziendali, e questo divario si accentua col passare del tempo.
Cosa dovrebbe effettivamente misurare una valutazione della piattaforma
Il quadro di riferimento corretto per valutare l'e-commerce B2B per SAP Business One si basa sui risultati, non sulle funzionalità.
- Questa piattaforma genera una crescita misurabile del fatturato o si limita semplicemente a digitalizzare il processo attuale?
- Aumenta il valore medio degli ordini grazie a strategie intelligenti di cross-selling e personalizzazione, oppure riproduce online l'esperienza statica del catalogo?
- Riduce gli attriti operativi sia per il cliente che per il vostro team interno, oppure crea un processo parallelo che richiede comunque un intervento manuale?
- Protegge il margine riportando accuratamente i prezzi specifici per ogni cliente, oppure introduce errori di determinazione dei prezzi che minano la fiducia dei vostri migliori clienti?
Queste sono le domande a cui dovrebbe rispondere un investimento strategico nell’e-commerce. Sono anche le domande a cui FocusPoint Ecommerce è stato creato per rispondere alle aziende che utilizzano SAP Business One, senza costi di implementazione, senza commissioni sulle transazioni e con un abbonamento mensile basato sui moduli effettivamente utilizzati.
La prima conversazione giusta
Se utilizzi SAP Business One e stai valutando diverse opzioni di e-commerce, il colloquio più utile che puoi avere non è una semplice demo del prodotto. Si tratta piuttosto di un colloquio preliminare per definire l’ambito del progetto, incentrato sulla complessità del tuo account, sul numero di SKU e sui tuoi attuali flussi di lavoro relativi agli ordini.
Quella conversazione ti fornirà maggiori informazioni sull'idoneità della piattaforma rispetto a qualsiasi scheda comparativa delle funzionalità. Ti consentirà inoltre di capire se si tratta di un'implementazione di tre mesi o di un progetto biennale.
FocusPoint Ecommerce si implementa in poche settimane, non in mesi. È progettato per gestire la complessità della distribuzione e della produzione B2B. Inoltre, funziona sull’infrastruttura SAP in cui avete già investito.
Prenota una chiamata di approfondimento per esaminare il numero dei tuoi account, il volume degli SKU e i flussi di lavoro attuali. In un’unica chiamata di analisi, avrai un quadro chiaro di come si presenta una strategia di e-commerce nativa SAP specificamente pensata per la tua azienda.
Domande frequenti
FocusPoint Ecommerce è in grado di gestire in modo nativo prezzi e cataloghi specifici per cliente? Sì. Poiché FocusPoint Ecommerce si basa su SAP Business One come unica fonte di dati attendibile, i prezzi specifici per cliente, i cataloghi a livello di account e le condizioni negoziate fanno parte dell’architettura di base. Non è necessario alcun livello di sincronizzazione né di replica. Ogni account B2B visualizza esattamente i prezzi e il catalogo definiti per esso dai dati SAP.
Qual è la differenza tra FocusPoint Ecommerce e Shopify per le aziende che utilizzano SAP Business One? Shopify è una piattaforma di e-commerce destinata al mercato consumer, progettata per garantire semplicità nelle transazioni. FocusPoint Ecommerce è stata sviluppata esclusivamente per le aziende che utilizzano SAP Business One nei settori della distribuzione e della produzione. Gestisce in modo nativo, senza bisogno di middleware, flussi di lavoro B2B complessi, cataloghi con un numero elevato di SKU, personalizzazione a livello di account e catene di approvazione. Per le aziende B2B con requisiti complessi in materia di prezzi e ordini, le due piattaforme rispondono a casi d’uso fondamentalmente diversi.
Quanto tempo occorre per implementare FocusPoint Ecommerce? FocusPoint Ecommerce è progettato per un’implementazione rapida, che in genere richiede poche settimane anziché mesi. L’architettura nativa SAP elimina la complessità di integrazione che allunga i tempi di implementazione sulle piattaforme di e-commerce generiche. I tempi esatti dipendono dalle dimensioni del catalogo, dalla complessità dell’account e dalla configurazione del flusso di lavoro.
È prevista una commissione di implementazione per FocusPoint Ecommerce? FocusPoint Ecommerce non prevede né commissioni di implementazione né commissioni sulle transazioni. Il prezzo consiste in un abbonamento mensile basato sui moduli utilizzati, strutturato per ridurre i rischi e garantire un ROI più rapido.
Quali tipi di flussi di lavoro per gli ordini B2B supporta FocusPoint Ecommerce? FocusPoint Ecommerce supporta le catene di approvazione, la conversione da preventivo a ordine, i cataloghi "punchout", le integrazioni EDI, gli ordini assistiti da rappresentanti, i portali self-service e l'e-commerce mobile. Questi flussi di lavoro fanno parte dell'architettura B2B della piattaforma e non sono personalizzazioni aggiuntive.
Cosa succede ai nostri dati SAP Business One esistenti al momento dell’implementazione? I vostri dati SAP Business One rimangono l’unica fonte di riferimento. FocusPoint Ecommerce si basa proprio su questa base, pertanto i dati relativi ai clienti, le strutture dei prezzi, la cronologia degli ordini e i dati del catalogo non vengono migrati né duplicati. Sono proprio questi dati a alimentare direttamente l’esperienza di e-commerce.
