Os clientes do SAP Business One nos setores da distribuição e da produção dispõem de uma mais-valia competitiva que a maioria ainda não explorou plenamente. O ERP já existe. Os dados dos clientes já estão lá. Os preços, o catálogo, o histórico de encomendas. Tudo isso já se encontra no SAP. O que falta é o mecanismo que transforma esses dados numa experiência de comércio digital geradora de receitas que os compradores realmente queiram utilizar.
É nessa lacuna que as empresas ficam para trás. E colmatá-la é o cerne do que a transformação digital significa para as empresas B2B complexas que utilizam o SAP Business One.
O que a transformação digital significa realmente para os distribuidores B2B
A transformação digital não é um projeto tecnológico. É uma decisão que visa resultados empresariais. Para distribuidores, fabricantes e operações B2B complexas, significa substituir os obstáculos pela rapidez, substituir as transferências manuais por fluxos de trabalho automatizados e substituir experiências de compra desconexas por um comércio de autoatendimento que funciona com base nos seus próprios dados.
As empresas que fizeram esta transição não são apenas mais eficientes. Estão a conquistar clientes que os concorrentes que recorrem a processos manuais não conseguem servir com a rapidez necessária para os manter. Um distribuidor com um longo historial no setor do equipamento industrial, por exemplo, constata que os seus clientes de longa data esperam, cada vez mais, a mesma experiência de compra que têm na sua vida pessoal: disponibilidade de produtos, preços específicos para cada conta e acesso ao estado das encomendas a qualquer hora, sem necessidade de contactar um representante.
Essa expectativa não vai desaparecer. Pelo contrário, vai-se agravando. Cada trimestre que passa sem uma plataforma de comércio digital é um trimestre em que um concorrente que a possui está a conquistar uma fidelidade que não poderá recuperar facilmente.
Por que razão a maioria do comércio eletrónico associado aos sistemas ERP fica aquém das expectativas
A abordagem padrão para integrar o comércio eletrónico num ambiente ERP envolve middleware, conectores de terceiros e camadas de integração que exigem manutenção contínua. A sincronização de dados ocorre de acordo com um calendário definido. Os preços demoram a ser atualizados. As encomendas passam por uma tabela temporária antes de chegarem ao SAP. E quando algo falha, a questão de saber a quem cabe a responsabilidade pelo problema demora a ser resolvida, envolvendo vários fornecedores.
Isto não é um inconveniente menor. Para uma empresa que processa um elevado volume de encomendas todas as semanas, com preços, condições contratuais e fluxos de trabalho de aprovação específicos para cada cliente, um atraso na sincronização ou uma falha no conector traduz-se numa perda de receitas. É também um encargo operacional que se acumula sob a forma de reconciliação manual, escaladas de suporte e perda de confiança por parte dos clientes.
Então, por que razão tantas empresas continuam a criar lojas online desta forma?
Porque, até recentemente, não existia nenhuma alternativa especificamente concebida para o efeito que funcionasse de forma nativa no SAP Business One. As opções eram plataformas genéricas integradas externamente ou desenvolvimento personalizado cuja manutenção exigia um profundo conhecimento do SAP. Nenhuma das opções tinha sido concebida para a complexidade da distribuição B2B à escala do mercado médio.
FocusPoint Ecommerce: Integrado no SAP Business One
O FocusPoint Ecommerce é a única solução de comércio eletrónico certificada pela SAP integrada diretamente no SAP Business One. Não há middleware. Não há nenhuma base de dados separada para reconciliar. Não há nenhum conector de terceiros entre a sua loja online e o seu ERP.
O que isto significa na prática: os vossos catálogos específicos para cada cliente, os preços e os fluxos de trabalho de aprovação não são replicados para um sistema separado. São disponibilizados a partir do próprio SAP. Quando um comprador inicia sessão e vê o preço do seu contrato, esse preço é obtido da mesma fonte que os vossos representantes de vendas e a equipa financeira utilizam. Quando é feita uma encomenda, esta entra diretamente no SAP. Sem etapas intermédias, sem janela de sincronização, sem etapa de reconciliação.
Esta arquitetura elimina toda uma categoria de risco operacional. Elimina também toda uma categoria de custos, uma vez que não há taxas de implementação, nem taxas de transação, nem licenças de middleware para manter. O FocusPoint Ecommerce é uma subscrição mensal baseada nos módulos que utiliza, com um único ponto de contacto para o apoio técnico, tanto para a plataforma de comércio eletrónico como para o ambiente SAP subjacente.
O que significa, na prática, «sem middleware» para a minha equipa de operações?
Isso significa que a sua equipa de operações não está a gerir um fluxo de dados entre dois sistemas. A introdução de encomendas é automatizada diretamente no SAP. Os dados das contas dos clientes, os preços e a disponibilidade dos produtos são fornecidos a partir de uma única fonte. A sua equipa dedica menos tempo à reconciliação e mais tempo a tarefas que exigem discernimento humano. Para empresas com equipas operacionais reduzidas, essa mudança na alocação de recursos é significativa.
Os argumentos fiscais a favor do crescimento impulsionado pelo comércio eletrónico
O comércio eletrónico num ambiente B2B complexo não é apenas uma funcionalidade de conveniência. É um motor de crescimento das receitas. Quando os compradores podem fazer as suas próprias encomendas, fazem-no com mais frequência, com menos obstáculos e a qualquer hora. Quando os representantes de vendas ficam livres da introdução de encomendas e das chamadas para verificar o estado das mesmas, dedicam mais tempo a atividades de venda de elevado valor.
O efeito cumulativo manifesta-se em três aspetos:
Valor médio da encomenda. A personalização baseada em IA e os pedidos preditivos apresentam acessórios relevantes e produtos complementares no momento da compra, com base no histórico real de compras no SAP. Não se trata de uma lógica genérica do tipo «os clientes também compraram». São os seus dados, o seu catálogo e as suas prioridades em termos de margem.
Retenção de clientes. Os portais de autoatendimento permitem aos compradores acederem à sua conta, às suas encomendas e ao seu histórico sem terem de contactar um representante. Essa acessibilidade reforça a fidelização, especialmente no caso de compradores que gerem o processo de aquisição em vários locais ou centros de custos.
Margem operacional. A eliminação da introdução redundante de dados, do processamento manual de encomendas e da manutenção da integração reduz o custo do atendimento a cada cliente. Essa margem não depende da realização de uma nova venda. Resulta do facto de se processar o mesmo volume com menos despesas gerais.
Como é que o FocusPoint Ecommerce gere os preços específicos para cada cliente no caso de contas complexas?
Os preços específicos por cliente, as condições contratuais e a visibilidade do catálogo são geridos diretamente no SAP Business One e disponibilizados à camada de comércio eletrónico sem necessidade de replicação. Cada comprador vê apenas aquilo a que tem direito, ao preço que negociou, de acordo com os fluxos de trabalho de aprovação exigidos pela sua empresa. Não há qualquer etapa de alteração manual nem risco de um comprador ver um preço que não reflita o seu acordo.
Escalabilidade sem aumentar a complexidade da integração
Uma das preocupações mais recorrentes que os distribuidores do mercado médio manifestam em relação ao comércio eletrónico é a escalabilidade. Adicionar um novo canal, uma nova linha de produtos ou um novo segmento de clientes significa, tradicionalmente, adicionar mais um ponto de integração, mais um conector e mais uma relação com um fornecedor para gerir.
A arquitetura de plug-ins da FocusPoint foi concebida para absorver essa variabilidade sem afetar o núcleo do sistema. Os dados de CRM, as ligações EDI, os catálogos «punchout», o acompanhamento de chamadas e os fluxos de trabalho específicos de cada canal integram-se na plataforma sem criar novas dependências de middleware. À medida que a empresa cresce, a plataforma cresce com ela. A base SAP permanece intacta.
Isto é particularmente importante para empresas em setores em que o processo de compra é complexo: revendedores de equipamento pesado que gerem configurações de frotas, empresas de aluguer de equipamento que acompanham a disponibilidade dos ativos e o histórico de manutenção, ou grossistas de material elétrico que atendem empreiteiros que necessitam de preços líquidos e condições de crédito específicas para cada conta. Não se trata de cenários genéricos de comércio eletrónico. Estes casos exigem uma plataforma concebida especificamente para eles.
Comércio preparado para o futuro: o que se segue na SAP
A transformação digital não é um destino. É um processo contínuo. As empresas que hoje constroem sobre uma base sólida são as que estão bem posicionadas para adotar capacidades mais sofisticadas à medida que estas se tornam disponíveis, sem terem de descartar o que já construíram.
O FocusPoint foi concebido tendo esse percurso em mente. Os configuradores de produtos, os módulos de gestão de serviços e de alugueres e a inteligência de decisão baseada em IA estão todos ligados de forma nativa ao SAP Business One. À medida que o seu negócio evolui, estas funcionalidades vêm complementar o que já construiu, em vez de o substituir.
O FocusPoint Nexus, a camada de inteligência estratégica, relaciona o desempenho do comércio eletrónico com o panorama geral das receitas: investimento em marketing, saúde do pipeline, receitas de negócios fechados e rendimento operacional. Para as equipas de liderança que pretendem uma única interface de decisão que abranja todos os sistemas que gerem, o Nexus é a próxima camada a ser adicionada à base do comércio eletrónico.
Quando é o momento certo para dar início a uma iniciativa de transformação digital como esta?
O momento certo é antes de a pressão se tornar aguda. As empresas que começam quando um concorrente já lançou uma experiência de compra digital estão a tentar recuperar o atraso. As empresas que começam quando a sua equipa operacional já está sobrecarregada partem com menos capacidade para absorver a mudança. As empresas que obtêm os melhores resultados iniciais são aquelas que partem de uma posição de estabilidade e se desenvolvem de forma deliberada, com uma plataforma que pode ser implementada em semanas, em vez de meses.
O que esperar de uma avaliação FocusPoint
Uma avaliação do FocusPoint não é uma demonstração genérica de software. Trata-se de uma conversa estruturada sobre o seu ambiente SAP atual, a sua base de clientes, as suas limitações operacionais e as oportunidades de crescimento de receitas que estão a ser desperdiçadas.
O objetivo é mostrar-lhe, de forma específica, como o FocusPoint Ecommerce funcionaria na sua instância do SAP Business One, tendo como referência os seus dados, a estrutura do seu catálogo e as necessidades dos seus clientes. Sem taxas de implementação. Sem taxas de transação. Uma subscrição mensal que se adapta aos módulos que ativar.
Se estiver pronto para descobrir como é o comércio digital quando assenta no SAP Business One como única fonte de informação fiável, marque a sua avaliação e demonstração com a equipa da FocusPoint. A conversa começa com o seu negócio, e não com uma lista de funcionalidades.
