I clienti SAP Business One nei settori della distribuzione e della produzione dispongono di una risorsa competitiva che la maggior parte di loro non ha ancora sfruttato appieno. Il sistema ERP c’è già. I dati dei clienti ci sono già. I prezzi, il catalogo, la cronologia degli ordini. Tutto questo è già presente in SAP. Ciò che manca è il motore che trasformi questi dati in un’esperienza di commercio digitale in grado di generare ricavi e che gli acquirenti desiderino effettivamente utilizzare.
È proprio in quel divario che le aziende restano indietro. E colmarlo è il fulcro di ciò che la trasformazione digitale significa per le complesse aziende B2B che utilizzano SAP Business One.
Cosa significa realmente la trasformazione digitale per i distributori B2B
La trasformazione digitale non è un progetto tecnologico. È una decisione finalizzata al raggiungimento di risultati aziendali. Per distributori, produttori e realtà B2B complesse, significa sostituire gli ostacoli con la velocità, sostituire i passaggi di mano manuali con flussi di lavoro automatizzati e sostituire le esperienze di acquisto frammentate con un commercio self-service basato sui propri dati.
Le aziende che hanno compiuto questa transizione non sono solo più efficienti. Stanno acquisendo clienti che i concorrenti, che si affidano a processi manuali, non riescono a servire con la rapidità necessaria per mantenerli. Un distributore con una lunga esperienza nel settore delle attrezzature industriali, ad esempio, ha constatato che i suoi clienti di lunga data si aspettano sempre più spesso la stessa esperienza di acquisto che vivono nella loro vita privata: disponibilità dei prodotti, prezzi personalizzati e possibilità di verificare lo stato degli ordini a qualsiasi ora senza dover chiamare un rappresentante.
Questa aspettativa non è destinata a svanire. Anzi, si accentua. Ogni trimestre che trascorre senza un sistema di e-commerce è un trimestre in cui un concorrente che ne dispone sta consolidando una fedeltà che non potrete facilmente riconquistare.
Perché la maggior parte delle iniziative di e-commerce legate all’ERP non raggiungono gli obiettivi prefissati
L'approccio standard per integrare l'e-commerce in un ambiente ERP prevede l'uso di middleware, connettori di terze parti e livelli di integrazione che richiedono una manutenzione continua. La sincronizzazione dei dati avviene secondo una pianificazione prestabilita. I prezzi vengono aggiornati in ritardo. Gli ordini passano per una tabella di transito prima di raggiungere SAP. E quando si verifica un malfunzionamento, la questione della responsabilità viene risolta lentamente, coinvolgendo diversi fornitori.
Non si tratta di un inconveniente di poco conto. Per un'azienda che gestisce ogni settimana un elevato volume di ordini con prezzi, condizioni contrattuali e flussi di approvazione specifici per ciascun cliente, un ritardo nella sincronizzazione o un malfunzionamento del connettore incide direttamente sui ricavi. Si tratta inoltre di un onere operativo che si accumula sotto forma di riconciliazioni manuali, escalation al supporto tecnico e perdita di fiducia da parte dei clienti.
Allora perché così tante aziende continuano a realizzare i propri siti di e-commerce in questo modo?
Infatti, fino a poco tempo fa non esisteva un’alternativa appositamente progettata che integrasse nativamente SAP Business One. Le opzioni disponibili erano piattaforme generiche collegate esternamente o sviluppi personalizzati che richiedevano una profonda competenza in ambito SAP per la loro manutenzione. Nessuna delle due opzioni era stata concepita per gestire la complessità della distribuzione B2B su scala media.
FocusPoint Ecommerce: integrato in SAP Business One
FocusPoint Ecommerce è l'unica soluzione di e-commerce certificata SAP integrata direttamente in SAP Business One. Non è presente alcun middleware. Non è necessario sincronizzare alcun database separato. Non vi è alcun connettore di terze parti tra il vostro negozio online e il vostro ERP.
Cosa significa in pratica: i cataloghi personalizzati per i clienti, i prezzi e i flussi di lavoro di approvazione non vengono replicati in un sistema separato. Sono gestiti direttamente da SAP. Quando un acquirente effettua l’accesso e visualizza il proprio prezzo contrattuale, tale prezzo viene prelevato dalla stessa fonte utilizzata dai vostri rappresentanti commerciali e dal team finanziario. Quando viene effettuato un ordine, questo viene inserito direttamente in SAP. Nessuna fase di preparazione, nessuna finestra di sincronizzazione, nessuna fase di riconciliazione.
Questa architettura elimina un'intera categoria di rischi operativi. Elimina inoltre un'intera categoria di costi, poiché non sono previsti costi di implementazione, commissioni sulle transazioni né licenze di middleware da gestire. FocusPoint Ecommerce è un abbonamento mensile basato sui moduli utilizzati, con un unico punto di riferimento per l'assistenza sia per la piattaforma di e-commerce che per l'ambiente SAP sottostante.
Cosa significa in realtà “no middleware” per il mio team operativo?
Ciò significa che il vostro team operativo non deve gestire una pipeline di dati tra due sistemi. L’inserimento degli ordini avviene in modo automatizzato direttamente in SAP. I dati relativi agli account dei clienti, i prezzi e la disponibilità dei prodotti provengono da un’unica fonte. Il vostro team dedica meno tempo alla riconciliazione dei dati e più tempo alle attività che richiedono il giudizio umano. Per le aziende con un organico operativo ridotto, questo cambiamento in termini di capacità è significativo.
I vantaggi fiscali della crescita trainata dall’e-commerce
L'e-commerce in un contesto B2B complesso non è una semplice comodità. È un motore di crescita del fatturato. Quando gli acquirenti possono gestire autonomamente i propri acquisti, effettuano ordini con maggiore frequenza, incontrando meno ostacoli e a qualsiasi ora. Quando i rappresentanti commerciali non devono più occuparsi dell'inserimento degli ordini e delle chiamate per verificarne lo stato, dedicano più tempo ad attività di vendita ad alto valore aggiunto.
L'effetto cumulativo si manifesta in tre ambiti:
Valore medio dell'ordine. La personalizzazione basata sull'intelligenza artificiale e gli ordini predittivi propongono prodotti aggiuntivi e complementari pertinenti al momento dell'acquisto, sulla base della cronologia degli acquisti effettivi registrata in SAP. Non si tratta della classica logica generica del tipo “i clienti hanno acquistato anche questo”. Si tratta dei vostri dati, del vostro catalogo, delle vostre priorità in termini di margine.
Fidelizzazione dei clienti. I portali self-service offrono agli acquirenti la possibilità di visualizzare il proprio account, i propri ordini e la cronologia delle transazioni senza dover contattare un addetto all’assistenza. Tale accessibilità favorisce la fidelizzazione, in particolare tra gli acquirenti che gestiscono gli acquisti in più sedi o centri di costo.
Margine operativo. L’eliminazione dell’inserimento ridondante dei dati, dell’elaborazione manuale degli ordini e della manutenzione dei sistemi di integrazione riduce il costo del servizio offerto a ciascun cliente. Tale margine non richiede una nuova vendita per essere realizzato. Deriva dal gestire lo stesso volume di attività con minori costi generali.
In che modo FocusPoint Ecommerce gestisce i prezzi personalizzati per i clienti in caso di account complessi?
I prezzi specifici per cliente, i termini contrattuali e la visibilità del catalogo vengono gestiti direttamente all’interno di SAP Business One e trasmessi al livello di e-commerce senza necessità di replica. Ogni acquirente vede solo ciò che è autorizzato a vedere, al prezzo che ha negoziato, secondo i flussi di lavoro di approvazione richiesti dalla vostra azienda. Non è previsto alcun intervento manuale e non sussiste il rischio che un acquirente veda un prezzo che non rifletta il proprio accordo.
Scalabilità senza aumentare la complessità dell'integrazione
Una delle preoccupazioni ricorrenti sollevate dai distributori del mercato medio in merito all’e-commerce è la scalabilità. L’aggiunta di un nuovo canale, di una nuova linea di prodotti o di un nuovo segmento di clientela comporta tradizionalmente l’aggiunta di un altro punto di integrazione, di un altro connettore e di un altro rapporto con un fornitore da gestire.
L'architettura a plugin di FocusPoint è progettata per assorbire tale variabilità senza interferire con il nucleo centrale. I dati CRM, le connessioni EDI, i cataloghi punchout, il tracciamento delle chiamate e i flussi di lavoro specifici per canale si integrano nella piattaforma senza creare nuove dipendenze da middleware. Quando l'azienda cresce, la piattaforma cresce con essa. La base SAP rimane intatta.
Ciò è particolarmente importante per le aziende operanti in settori in cui il processo di acquisto è complesso: rivenditori di macchinari pesanti che gestiscono le configurazioni delle flotte, società di noleggio di attrezzature che tengono traccia della disponibilità dei beni e della cronologia degli interventi di manutenzione, o grossisti di materiale elettrico al servizio di appaltatori che necessitano di prezzi netti e condizioni di credito specifici per ciascun cliente. Non si tratta di scenari generici di e-commerce. Richiedono una piattaforma realizzata appositamente per loro.
Commercio pronto per il futuro: quali saranno i prossimi sviluppi in SAP
La trasformazione digitale non è una meta. È un percorso in continua evoluzione. Le aziende che oggi costruiscono su basi solide sono quelle che, man mano che diventano disponibili, saranno in grado di adottare funzionalità più sofisticate senza dover smantellare ciò che hanno già realizzato.
FocusPoint è stato progettato proprio tenendo conto di questo percorso. I configuratori di prodotto, i moduli di gestione dei servizi e dei noleggi e la decision intelligence basata sull’intelligenza artificiale sono tutti integrati nativamente in SAP Business One. Man mano che la vostra azienda si evolve, queste funzionalità ampliano ciò che avete già realizzato, anziché sostituirlo.
FocusPoint Nexus, il livello di intelligence strategica, collega le prestazioni dell’e-commerce al quadro generale dei ricavi: investimenti di marketing, stato della pipeline, ricavi da contratti conclusi con successo e produttività operativa. Per i team dirigenziali che desiderano un’unica interfaccia decisionale che abbracci tutti i sistemi che gestiscono, Nexus rappresenta il livello successivo che si aggiunge alle fondamenta dell’e-commerce.
Qual è il momento giusto per avviare un’iniziativa di trasformazione digitale come questa?
Il momento giusto è prima che la pressione diventi insostenibile. Le aziende che iniziano quando un concorrente ha già lanciato un’esperienza di acquisto digitale si trovano a dover recuperare terreno. Le aziende che iniziano quando il proprio team operativo è già al limite delle proprie capacità partono con una capacità minore di assorbire il cambiamento. Le aziende che ottengono i risultati iniziali più significativi sono quelle che partono da una posizione di stabilità e procedono in modo mirato, con una piattaforma che si implementa in poche settimane anziché in mesi.
Cosa aspettarsi da una valutazione FocusPoint
Una valutazione FocusPoint non è una semplice demo generica del software. Si tratta di un colloquio strutturato incentrato sul vostro attuale ambiente SAP, sulla vostra base di clienti, sui vostri vincoli operativi e sulle opportunità di crescita del fatturato che non state sfruttando appieno.
L'obiettivo è quello di illustrarvi in modo specifico come FocusPoint Ecommerce funzionerebbe all'interno della vostra istanza di SAP Business One, utilizzando i vostri dati, la struttura del vostro catalogo e le esigenze dei vostri clienti come quadro di riferimento. Nessun costo di implementazione. Nessun costo di transazione. Un abbonamento mensile che varia in base ai moduli che attivate.
Se siete pronti a scoprire come si presenta il commercio digitale quando si basa su SAP Business One come unica fonte di informazioni affidabili, fissate un appuntamento con il team di FocusPoint per una valutazione e una dimostrazione. La conversazione parte dalla vostra attività, non da un elenco di funzionalità.
