מגמות ותובנות בתחום המסחר האלקטרוני B2B
לינדזי וויקהאם
עסקאות מסחר אלקטרוני עולות בנפח וכמעט הוכפלו בנוף ה-B2B בעשור האחרון. על פי Statista , מכירות B2B מקוונות בארה"ב צפויות להגיע ל-1.8 טריליון דולר בשנת 2023.
שיקולים כמו רמות תמחור, תוכניות נאמנות/תגמולים וספירות מלאי בזמן אמת חשובים לחברות B2B. חברות B2B מבקשות לפשט הזמנות, להגביר את הדיוק, לשפר את עיבוד ההזמנות בכמויות גדולות, להעצים עובדים בעזרת כלי שירות עצמי, לבצע הזמנות בכל זמן ובכל מקום ולהאיץ את המכירות המקוונות. ככל שהפופולריות של קניות ניידות ממשיכה לעלות, חברות זקוקות לכך שתהליכי הצפייה והתשלום שלהן במובייל יעבדו בצורה חלקה (ועל גבי מסך נייד). למרבה המזל, המעבר לדיגיטל יצר הזדמנויות לאוטומציה ואנליטיקה שיכולים לתמוך בסוגים אלה של פעולות קריטיות.
כלים דיגיטליים למכירות ודיווח עוזרים לחברות לשפר את מסע הלקוח מקצה לקצה, תוך מתן אפשרות להזדמנויות חדשות ויעילות בתהליך הזמנת המכירה. לעסקים קטנים רבים יש תהליכים ידניים להזמנות והזמנות חוזרות שלעיתים יש צורך לתעד אותם בפלטפורמות מרובות. מעבר לטכנולוגיה דיגיטלית שמקלה על הזנות ידניות לא רק חוסך זמן לעובדים, אלא גם מדויק יותר ומציע תמונה הוליסטית של תמחור, היסטוריית הזמנות ומדדים חיוניים אחרים.
מכיוון שנגיף הקורונה הגביל את היכולת לקנות דברים באופן אישי בזמן שהריחוק החברתי היה בשיאו, הוא גם שינה את עולם העסקים ואת האופן שבו חברות קנו ומכרו מוצרים זו לזו. המגפה אילצה למעשה שינוי גדול יותר עבור חברות B2B לחשוב כיצד לחדש את תהליך המכירה שלהן. ציפיות הלקוחות למסחר אלקטרוני נמצאות בשיא של כל הזמנים וחברות המאמצות את המעבר לדיגיטל יכולות לספק שירות ומידע טובים יותר לשותפים עסקיים קיימים וחדשים.
"המגפה ביססה אינטראקציות רב-ערוציות כנתיב המכריע למכירות B2B. אפילו כאשר מעורבות פנים אל פנים צצה מחדש כאופציה, קונים הבהירו שהם מעדיפים תמהיל חוצה-ערוצי, ובוחרים אינטראקציות פנים אל פנים, מרחוק ושירות עצמי דיגיטלי במידה שווה", על פי מאמר של McKinsey & Company. כאשר חברות B2B חושבות על אסטרטגיה, הצעת מגוון ערוצי רכישה ללקוחות צריכה להיות חלק מהשיחה.
יישום מכירות רב-ערוציות יהפוך לחשוב יותר ויותר עבור חברות B2B כדי לעמוד בקצב התחרות, כאשר מקינזי מציינת כיצד "חברות עשויות לגלות שהן צריכות לשדרג את התשתית ואת מערך הכלים שלהן כדי לעמוד בקצב, כאשר השקעות בחומרה, תוכנה ושיווק עולות על קטגוריות הוצאות אחרות".
לאחר ביצוע השקעה ראשונית לשיפור התשתית, חברות ייהנו מיתרונות כמו אוטומציה (הפחתת זמן הזנה ידנית) ויכולת לייעל את תהליך הזמנות המכירה, החיובים והתשלום באמצעות מערכות מקוונות שמבצעות את העבודה הקשה. מציאת המוצרים הדיגיטליים הנכונים שיכולים לחבר את נתוני ה-back-end שלכם לחוויית הלקוח הקדמית שלכם היא דרך מצוינת להתחיל את התהליך.
מוגש לכם על ידי צוות הטמעת המסחר האלקטרוני B2B ו-B2C ב-FocusPoint: פתרון הכל כלול עבור לקוחות SAP Business One.
