Die meisten Händler und Hersteller haben keine Schwierigkeiten damit, über mehrere Kanäle hinweg zu verkaufen. Sie haben jedoch Schwierigkeiten damit, dies zu tun, ohne für jeden zusätzlich hinzugefügten Kanal eine zweite operative Stelle schaffen zu müssen.
Ein Vertriebsportal, eine B2B-Self-Service-Website, eine EDI-Anbindung für Großkunden, ein Punchout-Katalog für eine Beschaffungsplattform, eine mobile Bestellfunktion für Einkäufer im Außendienst. All das klingt nach Wachstumsmaßnahmen. Und das ist es auch – solange nicht jede dieser Lösungen mit ihrer eigenen Logik, ihren eigenen Daten und ihrem eigenen Support-Aufwand läuft. Dann fühlt sich „Multi-Channel“ nicht mehr wie eine Strategie an, sondern eher wie eine Feuerübung mit einem schönen Namen.
Genau dieses Problem soll FocusPoint Ecommerce lösen. Nicht „Multi-Channel“ als einfaches Häkchen auf einer Funktionsliste, sondern „Multi-Channel“ als Umsatzarchitektur, die skalierbar ist, ohne die Komplexität zu erhöhen.
Was „Multi-Channel-E-Commerce“ im B2B-Bereich eigentlich bedeutet
Im B2B-Vertrieb und in der Fertigung bedeutet „Multi-Channel“ nicht, auf Amazon und auf der eigenen Website zu verkaufen. Es bedeutet vielmehr, zu steuern, wie grundlegend unterschiedliche Kundentypen bei Ihnen einkaufen – oft sogar gleichzeitig.
Ein nationaler Großkunde benötigt möglicherweise die Übermittlung von Bestellungen per EDI und den Zugriff auf den Punchout-Katalog. Ein regionaler Distributor wünscht sich ein Self-Service-Portal mit seinen vertraglich vereinbarten Preisen und einer gespeicherten Bestellliste. Ein Außendiensttechniker benötigt die Möglichkeit zur mobilen Bestellung aus einem Ersatzteilkatalog, der speziell auf die von ihm gewarteten Geräte zugeschnitten ist. Ein Vertriebsmitarbeiter im Innendienst benötigt einen Workflow vom Angebot bis zur Bestellung, der genau dem entspricht, was der Kunde online sieht.
Jeder dieser Kanäle ist ein legitimer Einkaufskanal. Jeder weist unterschiedliche Preisgestaltungslogiken, Katalogumfänge, Genehmigungsabläufe und Abwicklungsregeln auf. Die Komplexität liegt nicht darin, mehrere Kanäle zu haben, sondern darin, sie alle korrekt, konsistent und mit derselben operativen Basis zu verknüpfen.
Was ist also der Unterschied zwischen „Multi-Channel“ und „Multi-Chaos“?
Multi-Channel-E-Commerce funktioniert nur, wenn jeder Kanal auf eine einzige zuverlässige Datenquelle zurückgreift. Wenn Ihre Preise, Ihr Produktkatalog, Ihr Lagerbestand, Ihre Kundenkontodaten und Ihre Bestellhistorie alle aus SAP Business One stammen, bleiben alle Kanäle ohne manuelle Abgleichmaßnahmen aufeinander abgestimmt. Die Komplexität liegt in der Konfiguration, nicht in der täglichen Arbeitsbelastung Ihres Teams. Wenn Kanäle auf separaten Systemen mit separaten Daten betrieben werden, passiert das Gegenteil: Ihr Team wird zur Integrationsschicht, und das ist bei zunehmender Skalierung keine tragbare Situation.
Wie FocusPoint E-Commerce die Komplexität der Vertriebskanäle bewältigt
FocusPoint Ecommerce basiert nativ auf SAP Business One. Dieser Unterschied ist wichtiger, als es zunächst klingt. Das System lässt sich nicht einfach an SAP anbinden, sondern läuft direkt darin. Jeder kundenspezifische Katalog, jede vertraglich vereinbarte Preisstufe, jede Genehmigungsschwelle und jede Bestellregel ist in SAP hinterlegt und wird ohne Umwandlung oder Middleware an alle Kanäle weitergeleitet.
In der Praxis bedeutet das:
Kundenspezifische Kataloge und Preise werden einmalig in SAP gepflegt und für jeden Einkäufer korrekt dargestellt, unabhängig davon, über welchen Kanal er darauf zugreift. Ein Einkäufer, der sich im Self-Service-Portal anmeldet, sieht seinen eigenen Katalog. Die EDI-Transaktion desselben Einkäufers greift auf dieselbe Preislogik zurück. Es erfolgt keine doppelte Pflege.
Genehmigungs- und Workflow-Regeln gelten für den Auftrag und nicht für den Kanal. Eine Bestellung, die vor der Übermittlung einer internen Genehmigung bedarf, unterliegt dieser Regel unabhängig davon, ob sie über das Portal, ein mobiles Gerät oder eine Punchout-Sitzung erstellt wurde.
Die KI-gestützte Suche und Personalisierung funktioniert kanalübergreifend auf Basis derselben Produktdaten und Kaufhistorie. Ein Käufer, der regelmäßig ein bestimmtes Ersatzteilset bestellt, sieht dieses vorausschauend angezeigt, unabhängig davon, ob er den Desktop oder das Mobilgerät nutzt oder über eine Beschaffungsplattform darauf zugreift.
Dank fortschrittlicher Workflow- und EDI-Unterstützung erhalten Kunden mit hohem Transaktionsvolumen oder vertraglich gebundenen Konten das von ihnen benötigte strukturierte Transaktionsformat, ohne dass für jeden einzelnen ein separates Integrationsprojekt erforderlich ist.
Die Plugin-Architektur gleicht Unterschiede zwischen den Kanälen (EDI, Punchout, CRM, Call-Tracking) aus, ohne die Kernplattform zu beeinträchtigen. Das Hinzufügen eines Kanals ist eine Konfigurationsentscheidung und kein Entwicklungsprojekt.
Funktioniert das auch für Unternehmen, die sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich tätig sind?
Ja, und dies ist eine der differenzierteren Funktionen, die FocusPoint gut bewältigt. Industrielle Distributoren bedienen häufig sowohl Geschäftskunden mit ausgehandelten Preisen als auch Einzelkäufer zum Listenpreis über denselben Produktkatalog. FocusPoint unterstützt Multi-Storefront-Konfigurationen, bei denen jede Zielgruppe den richtigen Katalog, die richtigen Preise und das richtige Erlebnis sieht – und das alles auf derselben SAP-Basis. Das operative Team verwaltet nicht zwei separate Systeme, sondern nur eines, und die Plattform übernimmt die Differenzierung der Zielgruppen.
Die steuerlichen Argumente dafür, dies richtig zu handhaben
Ein gut umgesetzter Multi-Channel-E-Commerce baut nicht nur Reibungsverluste ab, sondern steigert auch aktiv den Umsatz. Hier sind einige Mechanismen, die es zu verstehen lohnt:
Der durchschnittliche Bestellwert steigt, wenn Käufer Zugang zu vollständigen Katalogen, KI-gestützten Empfehlungen und vorausschauenden Bestellvorschlägen auf der Grundlage ihres tatsächlichen Kaufverhaltens haben. Ein Außendiensttechniker, der über ein mobiles Portal Ersatzteile bestellt, wird seinen Warenkorb erweitern, wenn die Plattform ihm neben dem gesuchten Artikel auch Produkte vorschlägt, die er üblicherweise zusammen mit diesem bestellt. Bei einem Telefonat mit dem Innendienst ist dies nicht der Fall.
Der Kundenselbstservice verkürzt die Bestellabwicklungszeit. Wenn Käufer Bestellungen aufgeben, verfolgen und Nachbestellungen tätigen können, ohne einen Kundenbetreuer anrufen zu müssen, bestellen sie häufiger, und Ihr Team kann ein höheres Auftragsvolumen bewältigen, ohne dass zusätzliches Personal eingestellt werden muss.
Durch die Erweiterung der Vertriebskanäle lassen sich Kunden gewinnen, die sonst nicht kaufen würden. Einige Einkaufsabteilungen geben keine Bestellungen außerhalb eines „Punchout“-fähigen Katalogs auf. EDI-vernetzte Großkunden haben festgelegte Transaktionsanforderungen, die – werden sie nicht erfüllt – dazu führen, dass das Geschäft an Wettbewerber weitergeleitet wird, die diese Anforderungen erfüllen. Die Bedienung dieser Kanäle ist für wachstumsorientierte Distributoren keine Option, sondern eine Grundvoraussetzung.
Der Margenschutz wird verbessert, wenn die Preisgestaltung systematisch durchgesetzt wird, anstatt von Vertriebsmitarbeiter zu Vertriebsmitarbeiter individuell verwaltet zu werden. Kundenspezifische Preise, die in SAP hinterlegt sind und in jedem Kanal korrekt angezeigt werden, verhindern den Margenverlust, der durch manuelle Überschreibungen und uneinheitliche Preisgestaltung entsteht.
Wie sieht die Umsetzung bei einem mittelständischen Distributor konkret aus?
FocusPoint lässt sich innerhalb von Wochen statt Monaten implementieren. Da die Plattform nativ auf SAP Business One aufbaut, sind die Basisdaten (Kunden, Preise, Kataloge, Bestellhistorie) bereits vorhanden. Die Konfiguration konzentriert sich auf die kanalspezifischen Regeln: Welche Kunden sehen welche Kataloge, welche Genehmigungsworkflows gelten, welche Shop-Frontends bedienen welche Zielgruppen. Es fallen keine Einrichtungsgebühren und keine Transaktionsgebühren an. Das Abonnement ist modulbasiert, sodass Sie Ihre Investition entsprechend der Ausweitung Ihrer Vertriebskanäle skalieren können. Ein einziger Support-Ansprechpartner deckt sowohl die E-Commerce-Plattform als auch die darunterliegende SAP-Ebene ab – was wichtiger ist, als den meisten Käufern bewusst ist, bis sie um 7 Uhr morgens ein Problem im Produktivbetrieb beheben müssen.
Was schiefgeht, wenn man Kanäle ohne diese Grundlage hinzufügt
Es lohnt sich, klar und deutlich darzulegen, wie die Alternative aussieht. Händler, die Vertriebskanäle auf nicht miteinander verbundenen Plattformen aufbauen, eine E-Commerce-Website eines Drittanbieters, die Daten aus einer Middleware-Schicht bezieht, ein separates Portal für ein bestimmtes Kundensegment oder EDI, das über ein eigenständiges VAN verwaltet wird – diese Händler sehen sich in der Regel mit einer Reihe vorhersehbarer Probleme konfrontiert.
Zwischen den Kanälen treten Preisinkonsistenzen auf, da Aktualisierungen in SAP nicht einwandfrei weitergegeben werden. Das Kundenserviceaufkommen steigt, da Käufer den online angezeigten Informationen nicht vertrauen können. Der IT-Aufwand wächst mit jedem Kanal, da jeder Kanal seinen eigenen Wartungsaufwand mit sich bringt. Und wenn etwas schiefgeht (ein Preisfehler, eine Lücke im Katalog, eine Bestellung, die nicht korrekt weitergeleitet wurde), erstreckt sich die Untersuchung über mehrere Systeme, für die es keinen einzigen Verantwortlichen gibt.
Die Kosten dieser Komplexität sind real, auch wenn sie in der Bilanz nicht sichtbar sind. Sie zeigen sich in der Zeit, die Vertriebsmitarbeiter für den Abgleich von Bestellungen aufwenden, in den Margen, die zur Korrektur von Preisfehlern abgegeben werden, und in Kunden, die still und leise ihre Umsätze an Wettbewerber verlagern, bei denen der Einkauf einfacher ist.
Wie handhabt FocusPoint EDI und Punchout ohne ein separates Integrationsprojekt?
Die Plugin-Architektur von FocusPoint ist so konzipiert, dass sie strukturierte Transaktionsformate wie EDI und Punchout-Katalogverbindungen integriert, ohne dass für jeden einzelnen ein eigenständiges Integrationsprojekt erforderlich ist. Diese Kanaltypen werden innerhalb des bestehenden Frameworks der Plattform konfiguriert und greifen dabei auf dieselben SAP-Daten zurück wie alle anderen Kanäle. Das Ergebnis ist, dass das Hinzufügen von EDI-Fähigkeiten für einen neuen Großkunden oder die Aktivierung eines Punchout-Katalogs für einen GPO-Kunden lediglich eine Konfigurationsaufgabe und kein Entwicklungssprint ist. Dies ist einer der Bereiche, in denen der native Aufbau auf SAP – anstatt einer bloßen Anbindung daran – den größten operativen Nutzen schafft.
Multi-Channel-E-Commerce als strategischer Wachstumsmotor
Die Händler und Hersteller, die derzeit Wettbewerbsvorteile erzielen, sind nicht diejenigen mit den meisten Vertriebskanälen. Es sind vielmehr diejenigen, deren Vertriebskanäle für die Kunden am einfachsten zu nutzen und im Betrieb am rentabelsten sind. Diese Kombination (Kundenerlebnis plus betriebliche Effizienz) ist es, die den Unterschied zwischen einem Multi-Channel-Ansatz als Wachstumsmotor und einem Multi-Channel-Ansatz als Kostenfaktor ausmacht.
FocusPoint Ecommerce bietet SAP Business One-Kunden die Infrastruktur, um diese Kombination gezielt aufzubauen. Jeder Kanal, den Sie hinzufügen, greift auf dieselben Daten zurück, wendet dieselben Regeln an und nutzt dieselben Analysedaten. Nicht Ihr Team muss sich um die Komplexität kümmern – das übernimmt die Plattform.
Wenn Sie SAP Business One einsetzen und derzeit prüfen, wie eine ernstzunehmende Multi-Channel-E-Commerce-Strategie für Ihr Unternehmen aussehen könnte, sollten Sie dieses Gespräch unbedingt führen, bevor Sie auf die harte Tour einen weiteren Kanal hinzufügen.
Vereinbaren Sie ein Erstgespräch mit dem FocusPoint-Team. Wir zeigen Ihnen, wie Multi-Channel-E-Commerce aussieht, wenn er auf der Grundlage Ihrer bestehenden Infrastruktur aufgebaut wird.
