SAP-Business-One-Kunden aus dem Vertriebs- und Fertigungssektor verfügen über einen Wettbewerbsvorteil, den die meisten von ihnen noch nicht voll ausgeschöpft haben. Das ERP-System ist bereits vorhanden. Die Kundendaten sind bereits vorhanden. Die Preisgestaltung, der Katalog, die Bestellhistorie – all das ist bereits in SAP vorhanden. Was fehlt, ist die Engine, die diese Daten in ein umsatzgenerierendes digitales Einkaufserlebnis verwandelt, das Käufer tatsächlich nutzen möchten.
Genau in dieser Lücke bleiben Unternehmen zurück. Und diese Lücke zu schließen, ist der Kern dessen, was die digitale Transformation für komplexe B2B-Unternehmen bedeutet, die SAP Business One einsetzen.
Was die digitale Transformation für B2B-Vertriebsunternehmen tatsächlich bedeutet
Die digitale Transformation ist kein Technologieprojekt. Es handelt sich um eine Entscheidung, die sich auf das Geschäftsergebnis auswirkt. Für Distributoren, Hersteller und komplexe B2B-Betriebe bedeutet dies, Reibungsverluste durch Geschwindigkeit zu ersetzen, manuelle Übergaben durch automatisierte Arbeitsabläufe zu ersetzen und unzusammenhängende Käufererlebnisse durch Self-Service-Handel zu ersetzen, der auf Ihren eigenen Daten basiert.
Die Unternehmen, die diesen Wandel vollzogen haben, sind nicht nur effizienter. Sie gewinnen auch Kunden, die Wettbewerber mit manuellen Abläufen nicht schnell genug bedienen können, um sie zu halten. Ein Distributor mit langjähriger Erfahrung im Bereich Industrieausrüstung stellt beispielsweise fest, dass seine langjährigen Kunden zunehmend dasselbe Einkaufserlebnis erwarten, das sie aus ihrem Privatleben kennen: Produktverfügbarkeit, kundenspezifische Preise und die Möglichkeit, den Bestellstatus rund um die Uhr abzurufen, ohne einen Vertriebsmitarbeiter anrufen zu müssen.
Diese Erwartung verschwindet nicht einfach. Sie verstärkt sich sogar noch. Jedes Quartal, das ohne eine digitale Handelsplattform verstreicht, ist ein Quartal, in dem ein Wettbewerber, der über eine solche verfügt, Kundenbindung aufbaut, die Sie nicht ohne Weiteres zurückgewinnen können.
Warum die meisten ERP-nahen E-Commerce-Lösungen hinter den Erwartungen zurückbleiben
Der übliche Ansatz zur Einbindung von E-Commerce in eine ERP-Umgebung umfasst Middleware, Konnektoren von Drittanbietern und Integrationsschichten, die eine kontinuierliche Wartung erfordern. Die Datensynchronisation erfolgt nach einem festen Zeitplan. Die Preisangaben sind nicht immer aktuell. Bestellungen werden zunächst in einer Zwischenspeichertabelle abgelegt, bevor sie SAP erreichen. Und wenn etwas nicht funktioniert, dauert es lange, bis über mehrere Anbieter hinweg geklärt ist, wer für das Problem verantwortlich ist.
Das ist keine Kleinigkeit. Für ein Unternehmen, das jede Woche eine große Anzahl von Aufträgen mit kundenspezifischen Preisen, Vertragsbedingungen und Genehmigungsabläufen bearbeitet, hat eine Verzögerung bei der Synchronisierung oder ein Ausfall des Konnektors direkte Auswirkungen auf den Umsatz. Zudem entsteht dadurch ein operativer Mehraufwand, der sich in Form von manuellen Abgleichen, Support-Eskalationen und einem Verlust des Kundenvertrauens niederschlägt.
Warum bauen dann immer noch so viele Unternehmen ihre E-Commerce-Lösungen auf diese Weise auf?
Denn bis vor kurzem gab es keine speziell entwickelte Alternative, die nativ in SAP Business One integriert war. Die Optionen beschränkten sich auf generische Plattformen, die von außen angefügt wurden, oder auf maßgeschneiderte Entwicklungen, deren Wartung fundierte SAP-Kenntnisse erforderte. Keine der beiden Optionen war für die Komplexität des B2B-Vertriebs im Mittelstand ausgelegt.
FocusPoint E-Commerce: Integriert in SAP Business One
FocusPoint Ecommerce ist die einzige SAP-zertifizierte E-Commerce-Lösung, die direkt in SAP Business One integriert ist. Es gibt keine Middleware. Es gibt keine separate Datenbank, die abgeglichen werden muss. Es gibt keinen Konnektor eines Drittanbieters, der zwischen Ihrem Online-Shop und Ihrem ERP-System steht.
Was das in der Praxis bedeutet: Ihre kundenspezifischen Kataloge, Preise und Genehmigungsworkflows werden nicht in ein separates System repliziert. Sie werden direkt aus SAP bereitgestellt. Wenn sich ein Einkäufer anmeldet und seinen Vertragspreis sieht, stammt dieser Preis aus derselben Quelle, die auch Ihre Vertriebsmitarbeiter und Ihr Finanzteam nutzen. Wenn eine Bestellung aufgegeben wird, wird sie direkt in SAP erfasst. Keine Zwischenablage, kein Synchronisierungsfenster, kein Abgleichschritt.
Diese Architektur eliminiert eine ganze Kategorie von operativen Risiken. Zudem entfallen Kosten in einer ganzen Kategorie, da keine Implementierungsgebühren, keine Transaktionsgebühren und keine Lizenzkosten für Middleware anfallen. FocusPoint Ecommerce ist ein monatliches Abonnement, dessen Höhe sich nach den von Ihnen genutzten Modulen richtet, mit einem zentralen Support sowohl für die E-Commerce-Plattform als auch für die zugrunde liegende SAP-Umgebung.
Was bedeutet „keine Middleware“ eigentlich für mein Betriebsteam?
Das bedeutet, dass Ihr Betriebsteam keine Datenpipeline zwischen zwei Systemen verwalten muss. Die Auftragserfassung erfolgt automatisiert direkt in SAP. Kundendaten, Preise und Produktverfügbarkeit werden aus einer einzigen Quelle bereitgestellt. Ihr Team verbringt weniger Zeit mit dem Abgleich von Daten und hat mehr Zeit für Aufgaben, die menschliches Urteilsvermögen erfordern. Für Unternehmen mit einer schlanken Betriebsbelegschaft ist diese Umverteilung der Kapazitäten von großer Bedeutung.
Die wirtschaftlichen Argumente für ein durch E-Commerce getriebenes Wachstum
E-Commerce in einem komplexen B2B-Umfeld ist keine bloße Annehmlichkeit. Er ist ein Motor für Umsatzwachstum. Wenn Einkäufer ihre Bestellungen selbst abwickeln können, bestellen sie häufiger, ohne Hindernisse und zu jeder Uhrzeit. Wenn Vertriebsmitarbeiter von der Auftragserfassung und Statusabfragen entlastet werden, können sie mehr Zeit für hochwertige Vertriebsaktivitäten aufwenden.
Der Zinseszinseffekt macht sich an drei Stellen bemerkbar:
Durchschnittlicher Bestellwert. Mithilfe von KI-gestützter Personalisierung und vorausschauender Bestellplanung werden am Kaufort relevante Zusatzartikel und ergänzende Produkte vorgeschlagen, basierend auf der tatsächlichen Kaufhistorie in SAP. Dabei handelt es sich nicht um eine allgemeine „Kunden kauften auch“-Logik. Es sind Ihre Daten, Ihr Katalog und Ihre Margenprioritäten.
Kundenbindung. Selbstbedienungsportale bieten Käufern Einblick in ihr Konto, ihre Bestellungen und ihre Bestellhistorie, ohne dass sie einen Kundenbetreuer anrufen müssen. Diese Zugänglichkeit stärkt die Kundenbindung, insbesondere bei Käufern, die den Einkauf über mehrere Standorte oder Kostenstellen hinweg verwalten.
Operative Marge. Durch den Wegfall redundanter Dateneingaben, der manuellen Auftragsabwicklung und der Wartung von Schnittstellen lassen sich die Kosten für die Betreuung jedes einzelnen Kunden senken. Diese Marge lässt sich ohne neue Umsätze erzielen. Sie ergibt sich daraus, dass das gleiche Volumen mit geringeren Gemeinkosten abgewickelt wird.
Wie handhabt FocusPoint E-Commerce kundenspezifische Preisgestaltung bei komplexen Kundenkonten?
Kundenspezifische Preise, Vertragsbedingungen und die Sichtbarkeit im Katalog werden direkt in SAP Business One verwaltet und ohne Replikation an die E-Commerce-Ebene weitergeleitet. Jeder Käufer sieht nur das, wozu er berechtigt ist – zu dem von ihm ausgehandelten Preis und unter Einhaltung der für Ihr Unternehmen erforderlichen Genehmigungsworkflows. Es ist kein manueller Eingriff erforderlich, und es besteht kein Risiko, dass ein Käufer einen Preis sieht, der nicht seiner Vereinbarung entspricht.
Skalierbarkeit ohne zusätzliche Komplexität bei der Integration
Eines der am häufigsten geäußerten Bedenken mittelständischer Distributoren in Bezug auf den E-Commerce ist die Skalierbarkeit. Die Einführung eines neuen Vertriebskanals, einer neuen Produktlinie oder eines neuen Kundensegments bedeutet in der Regel, dass ein weiterer Integrationspunkt, ein weiterer Konnektor und eine weitere Lieferantenbeziehung hinzukommen, die verwaltet werden müssen.
Die Plugin-Architektur von FocusPoint ist so konzipiert, dass sie diese Variabilität auffängt, ohne den Kern zu beeinträchtigen. CRM-Daten, EDI-Anbindungen, Punchout-Kataloge, Anrufverfolgung und kanalspezifische Workflows lassen sich in die Plattform integrieren, ohne dass neue Middleware-Abhängigkeiten entstehen. Wenn das Unternehmen wächst, wächst die Plattform mit. Die SAP-Basis bleibt dabei unverändert.
Dies gilt insbesondere für Unternehmen in Branchen, in denen der Kaufprozess komplex ist: Händler für Baumaschinen, die Flottenkonfigurationen verwalten, Maschinenverleihunternehmen, die die Verfügbarkeit von Maschinen und deren Wartungshistorie nachverfolgen, oder Elektrogroßhändler, die Bauunternehmer beliefern, die kundenspezifische Nettopreise und Kreditbedingungen benötigen. Dies sind keine allgemeinen E-Commerce-Szenarien. Sie erfordern eine Plattform, die speziell für sie entwickelt wurde.
Zukunftsfähiger Handel: Was kommt als Nächstes bei SAP?
Die digitale Transformation ist kein Endziel. Sie ist ein fortlaufender Prozess. Die Unternehmen, die heute auf einem soliden Fundament aufbauen, sind in der Lage, immer ausgefeiltere Funktionen zu übernehmen, sobald diese verfügbar werden, ohne dabei das bisher Erreichte über den Haufen zu werfen.
FocusPoint wurde unter Berücksichtigung dieses Entwicklungsverlaufs konzipiert. Produktkonfiguratoren, Module für das Service- und Vermietungsmanagement sowie KI-gestützte Entscheidungsunterstützung sind alle nativ mit SAP Business One verbunden. Wenn sich Ihr Unternehmen weiterentwickelt, ergänzen diese Funktionen das, was Sie bereits aufgebaut haben, anstatt es zu ersetzen.
FocusPoint Nexus, die strategische Analyseebene, verknüpft die E-Commerce-Leistung mit dem Gesamtbild der Umsatzentwicklung: Marketinginvestitionen, Zustand der Pipeline, abgeschlossene und gewonnene Umsätze sowie operativer Durchsatz. Für Führungsteams, die eine einheitliche Entscheidungsgrundlage für alle von ihnen betriebenen Systeme wünschen, ist Nexus die nächste Ebene auf der E-Commerce-Grundlage.
Wann ist der richtige Zeitpunkt, um eine solche Initiative zur digitalen Transformation zu starten?
Der richtige Zeitpunkt ist, bevor der Druck akut wird. Unternehmen, die erst dann beginnen, wenn ein Wettbewerber bereits ein digitales Einkaufserlebnis eingeführt hat, müssen Aufholarbeit leisten. Unternehmen, die erst dann beginnen, wenn ihr Betriebsteam bereits bis an seine Grenzen ausgelastet ist, verfügen zu Beginn über weniger Kapazitäten, um den Wandel zu bewältigen. Die Unternehmen, die frühzeitig die besten Ergebnisse erzielen, sind diejenigen, die von einer stabilen Ausgangsposition aus starten und gezielt aufbauen – mit einer Plattform, die sich innerhalb von Wochen statt Monaten implementieren lässt.
Was Sie von einer FocusPoint-Bewertung erwarten können
Eine FocusPoint-Evaluierung ist keine gewöhnliche Software-Demo. Es handelt sich um ein strukturiertes Gespräch über Ihre aktuelle SAP-Umgebung, Ihren Kundenstamm, Ihre betrieblichen Einschränkungen und darüber, wo Umsatzpotenziale ungenutzt bleiben.
Unser Ziel ist es, Ihnen konkret zu zeigen, wie FocusPoint E-Commerce in Ihrer SAP-Business-One-Instanz funktionieren würde – wobei Ihre Daten, Ihre Katalogstruktur und Ihre Kundenanforderungen als Bezugsrahmen dienen. Keine Einrichtungsgebühren. Keine Transaktionsgebühren. Ein monatliches Abonnement, dessen Kosten sich nach den von Ihnen aktivierten Modulen richten.
Wenn Sie bereit sind zu erfahren, wie digitaler Handel aussieht, wenn er auf SAP Business One als einheitlicher Datenquelle basiert, vereinbaren Sie einen Termin für eine Evaluierung und Vorführung mit dem FocusPoint-Team. Im Mittelpunkt steht dabei Ihr Unternehmen – nicht eine Liste von Funktionen.
