Os seus clientes B2B já sabem como comprar sem terem de ligar a ninguém. A questão é saber se a sua empresa está preparada para lhes permitir fazê-lo.
Para distribuidores, fabricantes e fornecedores industriais que utilizam o SAP Business One, isto já não é uma questão de tecnologia. É uma questão de receitas. As empresas que estão a conquistar novos clientes e a expandir as relações com os já existentes não o estão a fazer contratando mais representantes de vendas internas ou criando melhores modelos de orçamento. Estão a fazê-lo oferecendo aos compradores o que estes realmente querem: a capacidade de encontrar o produto certo, confirmar os preços específicos para a sua conta, efetuar uma encomenda e acompanhar o seu estado, tudo sem ter de esperar por ninguém.
O comércio eletrónico de autoatendimento, quando bem feito, é um motor de crescimento. Quando mal feito, ou quando nem sequer é implementado, entrega esse crescimento a um concorrente que chegou lá primeiro.
O que os compradores B2B realmente esperam atualmente
A mudança no comportamento de compra no setor B2B não aconteceu da noite para o dia, mas acelerou-se significativamente. Os gestores de compras, os supervisores de manutenção e os operadores de frotas estão a fazer encomendas às 19h a partir do telemóvel. Estão a comparar fornecedores durante a pausa para o almoço. Não estão à espera que lhes liguem de volta.
O que esperam é muito simples: consultar os preços do seu contrato, navegar num catálogo personalizado para a sua conta, voltar a encomendar o que compraram no último trimestre e receber uma confirmação sem complicações. Quando não conseguem fazer isso com um fornecedor, recorrem a outro.
Para os clientes do SAP Business One, o desafio tem sido, historicamente, o facto de o seu ERP conter toda essa informação específica do cliente, mas essa informação ficar bloqueada dentro do sistema, invisível para o comprador. O representante tinha de colmatar essa lacuna manualmente, todas as vezes.
É essa lacuna que a FocusPoint Ecommerce vem colmatar.
O autoatendimento não significa eliminar a equipa de vendas
Esta é a objeção que surge em quase todas as conversas, e vale a pena abordá-la diretamente.
O comércio eletrónico de autoatendimento não substitui a sua equipa de vendas. Pelo contrário, liberta-a. Quando um cliente de longa data pode encomendar novamente um kit de peças padrão sem precisar de ligar, o seu representante não está a ocupar-se com a introdução de dados. Está a dedicar-se aos clientes que precisam de atenção, a elaborar orçamentos para trabalhos complexos e a construir as relações que realmente exigem a intervenção humana.
Na prática, o que os distribuidores e fabricantes observam normalmente é que o autoatendimento lida com as transações de alta frequência e menor complexidade, enquanto o tempo da equipa de vendas passa a ser dedicado a tarefas de maior valor. O valor médio das encomendas tende a aumentar quando os compradores têm total visibilidade do catálogo específico da sua conta, pois descobrem produtos que não sabiam que podiam solicitar. Os custos operacionais diminuem, uma vez que a encomenda flui diretamente para o SAP Business One sem necessidade de introdução manual ou de reinserção de dados.
O resultado é um aumento das receitas com o mesmo número de colaboradores, e não com menos pessoas.
A vantagem do SAP Business One: os seus dados já estão lá
A maioria das plataformas de comércio eletrónico encara a integração com um ERP como um projeto. Algo que é necessário definir o âmbito, desenvolver, testar e manter. Para os clientes do SAP Business One, essa abordagem não vai ao cerne da questão.
O FocusPoint Ecommerce é um software de comércio eletrónico para o SAP Business One desenvolvido nativamente com base no SAP. Os preços específicos por cliente, o catálogo ao nível da conta, os fluxos de trabalho de aprovação, o histórico de encomendas, as condições de crédito — nada disso precisa de ser replicado ou sincronizado. Já se encontra no SAP, e o FocusPoint apresenta-o diretamente.
É assim que se apresenta uma verdadeira integração do SAP B2B com o Business One. Não se trata de um conector que transfere dados de um lado para o outro entre dois sistemas, mas sim de uma camada de comércio que utiliza o SAP como sua única fonte de verdade, sem qualquer middleware intermédio.
A diferença prática é mais importante do que parece. Quando não há middleware, não há atrasos, nem falhas de sincronização, nem conversas do tipo «o preço no site não corresponde ao que lhe faturámos». O comprador vê exatamente o que o SAP sabe, porque ambos estão a consultar os mesmos dados.
O que uma experiência de autoatendimento de alto desempenho inclui, na verdade
Nem todos os portais de autoatendimento são iguais. Os que proporcionam uma vantagem competitiva partilham algumas características que vão muito além de uma página de início de sessão e de uma lista de produtos.
Catálogos e preços específicos por conta
Todos os compradores B2B esperam ver os preços que negociaram, e não um preço de tabela com uma nota de rodapé. O FocusPoint Ecommerce apresenta o catálogo e os preços exatos que o SAP Business One tem registados para essa conta de cliente, personalizados ao nível da conta, e não aproximados.
Pesquisa baseada em IA e encomendas preditivas
Um comprador que não consiga encontrar a peça de que necessita em menos de 30 segundos irá abandonar o site. A pesquisa baseada em IA no FocusPoint utiliza a inteligência já incorporada nos seus dados SAP para apresentar o produto certo, a venda cruzada adequada e, em muitos casos, a encomenda de reposição que o comprador estava prestes a efetuar, mesmo antes de a ter procurado. As encomendas preditivas, baseadas no histórico real de compras, reduzem significativamente os obstáculos nas transações recorrentes.
Fluxos de trabalho móveis e de aprovação concebidos para a complexidade do B2B
Um técnico de campo que encomenda peças a partir de um local de trabalho não está sentado diante de um computador de secretária. Um gestor de compras numa unidade de produção precisa de encaminhar uma encomenda de grande volume através de uma cadeia de aprovação antes de a autorizar. O FocusPoint Ecommerce lida com ambas as situações, com um design que privilegia os dispositivos móveis e fluxos de trabalho de aprovação configuráveis que refletem a forma como as compras B2B funcionam na realidade, e não como o comércio eletrónico de consumo pressupõe que funcionem.
Autoatendimento sem comprometer a margem
Um dos riscos reais do comércio eletrónico self-service é a erosão das margens, especialmente quando as regras de fixação de preços são complexas ou os descontos específicos para cada cliente não são aplicados corretamente. Como o FocusPoint acede diretamente ao SAP Business One, a proteção das margens integrada na sua estrutura de preços é aplicada a todas as transações. Sem alterações manuais, sem necessidade de tratar exceções a posteriori.
A janela de oportunidade está a estreitar-se
Os distribuidores industriais, os revendedores de equipamento e os grossistas de material elétrico que implementaram o comércio eletrónico de autoatendimento já estão a sentir o efeito cumulativo. As contas que podem fazer encomendas de forma independente tendem a encomendar com mais frequência. Os compradores que enfrentam dificuldades com um fornecedor procuram ativamente alternativas.
A janela de oportunidade para criar esta vantagem antes dos concorrentes ainda está aberta, mas está a estreitar-se. Os distribuidores e fabricantes que forem os primeiros a implementar esta solução não se limitam a oferecer comodidade, mas conquistam também a fidelidade dos clientes. Um comprador que tenha organizado o seu fluxo de trabalho em torno do seu portal, guardado os seus modelos de encomenda e configurado os seus processos de aprovação através do seu sistema enfrenta custos reais de mudança de fornecedor. Essa é uma posição defensável.
Para os clientes do SAP Business One, o caminho para alcançar essa posição não requer um longo projeto de implementação nem um investimento tecnológico separado. O FocusPoint Ecommerce é implementado em semanas, e não em meses, sem custos de implementação, sem taxas de transação e com uma subscrição mensal baseada nos módulos que utiliza. O custo inicial mais baixo e a integração com o SAP mais completa disponível no mercado, tudo a partir de uma única fonte de apoio.
O comércio eletrónico self-service como pilar estratégico de crescimento
As empresas que tiram o máximo partido do comércio eletrónico self-service não o encaram como uma funcionalidade de conveniência. Encaram-no como uma fonte de receitas, capaz de gerar encomendas enquanto a equipa de vendas descansa, aumentar a quota de mercado através da descoberta inteligente de produtos e conquistar a fidelidade dos clientes por meio de uma experiência de compra que reflete efetivamente a complexidade do seu negócio.
O FocusPoint Ecommerce transforma o SAP Business One precisamente nesse tipo de motor de comércio eletrónico inteligente. Os dados que acumulou ao longo de anos de relações com os clientes, acordos de preços e histórico de encomendas tornam-se a base de uma experiência de compra que os seus concorrentes não conseguem replicar facilmente, porque não dispõem dos seus dados SAP e não têm uma plataforma concebida para os utilizar da forma como o FocusPoint o faz.
Se é um cliente do SAP Business One e está a avaliar como transformar o seu investimento no comércio eletrónico numa verdadeira vantagem competitiva, vale a pena ter esta conversa agora.
Marque uma consulta com a equipa da FocusPoint e veja como funciona, na prática, o comércio eletrónico self-service baseado nos seus dados SAP.
Perguntas Frequentes
O que é o comércio eletrónico self-service para distribuidores B2B? O comércio eletrónico B2B self-service permite aos compradores navegar em catálogos específicos da sua conta, consultar os preços negociados, efetuar encomendas e gerir as suas contas sem necessidade de envolvimento direto de um representante de vendas. Para distribuidores e fabricantes, reduz os atritos operacionais, aumenta a frequência das encomendas e melhora a experiência do cliente para os compradores que preferem realizar transações de acordo com o seu próprio horário.
Como é que o FocusPoint Ecommerce se liga ao SAP Business One? O FocusPoint Ecommerce foi desenvolvido de forma nativa no SAP Business One, sem necessidade de middleware. O sistema obtém os preços específicos de cada cliente, as configurações do catálogo, o histórico de encomendas e os dados da conta diretamente do SAP, o que significa que o comprador tem sempre acesso a informações precisas ao nível da conta, sem qualquer atraso na sincronização nem necessidade de reconciliação manual.
O comércio eletrónico self-service substitui a equipa de vendas B2B? Não . O comércio eletrónico self-service lida com transações de alta frequência e menor complexidade, para que a equipa de vendas se possa concentrar em orçamentos complexos, contas orientadas para o relacionamento e no desenvolvimento de novos negócios. A maioria dos distribuidores que implementam o comércio eletrónico self-service vê o tempo da sua equipa de vendas ser redirecionado para atividades de maior valor, e não para uma redução do número de colaboradores.
O que distingue a integração do SAP B2B Business One das plataformas genéricas de comércio eletrónico? As plataformas genéricas de comércio eletrónico encaram a integração com o ERP como um projeto de ligação que requer manutenção contínua. O software de comércio eletrónico SAP Business One, desenvolvido nativamente na plataforma SAP, como o FocusPoint, utiliza o SAP como a única fonte de verdade. Os preços específicos por cliente, as regras do catálogo, os fluxos de trabalho de aprovação e os dados das encomendas provêm todos diretamente do SAP, sem duplicação, sem atrasos e sem risco de incompatibilidade de dados entre a loja online e o back office.
Quanto tempo demora a implementação do FocusPoint Ecommerce? O FocusPoint Ecommerce é implementado em semanas, e não em meses. Não há qualquer taxa de implementação nem taxas de transação. O preço consiste numa subscrição mensal com base nos módulos utilizados.
Que papel desempenha a IA no comércio eletrónico B2B de autoatendimento? A IA integrada no FocusPoint Ecommerce potencializa a pesquisa de produtos, as encomendas preditivas e as experiências personalizadas no catálogo. Recorre à inteligência já incorporada nos seus dados do SAP Business One para apresentar os produtos certos, antecipar novas encomendas e melhorar a experiência de compra ao longo do tempo, tudo com base nos seus próprios dados de clientes e transações.
Está pronto para ver como o FocusPoint Ecommerce lida com a complexidade das suas operações?Marque uma consultacom a nossa equipa.
