פַּרשָׁנוּת
מומחי B2B: קונים מפרטים את התסכולים העיקריים שלהם
מאת ריי שולץ , בעל טור, 14 ביוני, 2021
ספקי שירותי דוא"ל B2B עלולים להתמודד עם בעיות מכירות ככל שקונים פונים למסחר אלקטרוני, אם לשפוט לפי מחקר של חברת Avionos, "אין עוד תירוצים: הזמן לטרנספורמציה דיגיטלית הוא עכשיו".
מבין החברות שנבדקו, 90% יעברו ספקים אם הערוץ הדיגיטלי של החברה לא יוכל לענות על צרכיהן - עלייה מ-88% בשנה שעברה.
אבל 87% ישלמו יותר עבור ספק עם פורטל מסחר אלקטרוני מצוין, לעומת 81% בשנת 2020 ו-74% בשנת 2019.
ועדיין, זה לא קל למצוא. למעשה, קנייה באינטרנט הפכה קשה יותר מהסיבות הבאות:
– אני מבצע יותר רכישות באינטרנט עכשיו, אז אני שם לב יותר לבעיות – 54%
– אני מצפה כעת שקנייה מקוונת לעסק שלי תהיה חלקה וקלה כמו קנייה מקוונת כצרכן, כך שהציפיות שלי גבוהות יותר – 19%
– בעיות הקשורות ישירות ל-COVID-19 (למשל, שיבושים בשרשרת האספקה) הקשו על השלמת תהליך הקנייה של מסחר אלקטרוני – 18%
מנקודת מבט שונה, שלוש משימות המסחר האלקטרוני המובילות שהפכו לקשות יותר הן:
- עבודה עם נציגי מכירות - 51%
- אספקה/מימוש — 49%
- עבודה עם שירות לקוחות - 44%
מה יכולים ספקים לעשות כדי לשפר את חוויית הלקוח? קונים היו רוצים לראות את הפעולות הבאות:
- הבטחת עדכניות ומדויקות של מידע על מוצרים באינטרנט - 58%
- הפיכת אתרי ו/או אפליקציות מסחר אלקטרוני לידידותיים יותר למשתמש - 44%
- הקלה על יצירת קשר עם אדם לקבלת תמיכה טכנית * הצעת חשבוניות דיגיטליות - 31%
- הבנת מפרטי/תצורות מוצר - 53%
- מציאת מידע עדכני על מוצרים או שירותים - 48%
- מידע לא עקבי על מוצרים או שירותים בין ערוצים שונים - 43%
- הבנת תמחור - 37%
- הבנת האופן שבו מוצרים יתאימו לעסק שלי - 33%
המעבר למסחר אלקטרוני מקשה גם על אנשי מכירות. המקומות המובילים להתחיל בתהליך הרכישה הם:
- אתר אינטרנט או פורטל של ספקים - 35% (עלייה מ-33% בשנת 2020)
- גוגל - 30% (לעומת 30% בשנת 2020)
- אמזון ביזנס - 16% (לעומת 11% בשנת 2020).
- קשר ישיר עם נציג מכירות או ספק - 9% (ירידה מ-21% בשנת 2020)
לחלק מהקונים יש גם בעיות עם הטכנולוגיה של הספקים שלהם. הם מציינים את נקודות הכאב הבאות:
- קשה לשלב עם הפתרונות או התהליכים שלנו - 42%
- מוסיף שלבים נוספים לתהליך המכירה (למשל, בקשת מספר כניסות כדי להבדיל בין מערכות) - 37%
- ספקים לא אימצו פתרונות טכנולוגיים בתחומים שבהם הם יהיו שימושיים - 36%
באופן כללי, השנה האחרונה הייתה קשה עבור חברות B2B (ועבור כולן). בתגובה, הן עשו את הדברים הבאים:
- עברו לעבודה מרחוק במשרה מלאה - 66%
- אימצו תוכנות שיחות וידאו — 59%
- תוכנת ענן שאומצו - 45%
- אימצו חשבוניות דיגיטליות — 37%
- מעבר ממחשבים שולחניים למחשבים ניידים - 33%
- משימות אוטומטיות עם RPA - 24%
חברת Avionis ערכה סקר של 150 קונים B2B במגזרי הייצור, השירותים הפיננסיים ומוצרי צריכה ארוזים.
