تعليق
B2B Headbangers: المشترون يذكرون أهم مصادر إحباطهم
بقلمراي شولتز،كاتب عمود، 14 يونيو 2021
قد يواجه بائعو خدمات البريد الإلكتروني B2B مشاكل في المبيعات مع تحول المشترين إلى التجارة الإلكترونية، وفقًا لدراسة أجرتها Avionos بعنوان "لا مزيد من الأعذار: حان وقت التحول الرقمي الآن".
من بين الشركات التي شملها الاستطلاع، 90% ستغير مورديها إذا لم تستطع القناة الرقمية للشركة تلبية احتياجاتها — بزيادة عن 88% العام الماضي.
لكن 87٪ سيدفعون أكثر لمورد لديه بوابة تجارة إلكترونية ممتازة، مقابل 81٪ في عام 2020 و74٪ في عام 2019.
ومع ذلك، ليس من السهل العثور على ذلك. في الواقع، أصبح الشراء عبر الإنترنت أكثر صعوبة للأسباب التالية:
– أصبحت أقوم بالمزيد من عمليات الشراء عبر الإنترنت الآن، لذا ألاحظ المشكلات بشكل أكبر — 54%
– أتوقع الآن أن يكون الشراء عبر الإنترنت لأعمالي سهلاً وسلساً مثل الشراء عبر الإنترنت كمستهلك، لذا فإن توقعاتي أعلى — 19%
– أدت المشكلات المرتبطة مباشرة بفيروس كورونا (مثل اضطرابات سلسلة التوريد) إلى زيادة صعوبة إتمام عملية الشراء عبر الإنترنت — 18%
من وجهة نظر أخرى، فإن المهام الثلاث الأكثر صعوبة في مجال التجارة الإلكترونية هي:
- العمل مع مندوبي المبيعات — 51%
- التسليم/الوفاء — 49%
- العمل مع خدمة العملاء — 44%
ما الذي يمكن للموردين فعله لتحسين تجربة العملاء؟ يرغب المشترون في رؤية الإجراءات التالية:
- ضمان تحديث ودقة معلومات المنتجات على الإنترنت — 58%
- جعل مواقع التجارة الإلكترونية و/أو التطبيقات أكثر سهولة في الاستخدام — 44%
- تسهيل الاتصال بشخص ما للحصول على الدعم الفني * تقديم الفواتير الرقمية — 31%
- فهم مواصفات/تكوينات المنتج — 53%
- العثور على معلومات محدثة عن المنتجات أو الخدمات — 48%
- تضارب المعلومات عن المنتجات أو الخدمات عبر القنوات المختلفة — 43%
- فهم التسعير — 37%
- فهم كيفية ملاءمة المنتجات لأعمالي — 33%
كما أن التحول إلى التجارة الإلكترونية يزيد من صعوبة المهمة على مندوبي المبيعات. أهم الأماكن لبدء عملية الشراء هي:
- موقع أو بوابة إلكترونية للموردين — 35% (بزيادة عن 33% في عام 2020)
- جوجل — 30٪ (مقابل 30٪ في عام 2020)
- أمازون بيزنس — 16٪ (مقارنة بـ 11٪ في عام 2020).
- الاتصال المباشر مع مندوب مبيعات أو مورد — 9٪ (انخفاض من 21٪ في عام 2020)
بعض المشترين يواجهون أيضًا مشكلات مع التكنولوجيا التي يستخدمها موردوهم. ويذكرون النقاط التالية باعتبارها نقاط ضعف:
- صعوبة التكامل مع حلولنا أو عملياتنا — 42%
- يضيف خطوات إضافية إلى عملية البيع (على سبيل المثال، طلب تسجيلات دخول متعددة للتمييز بين الأنظمة) — 37%
- لم يعتمد الموردون الحلول التقنية في المجالات التي يمكن أن تكون مفيدة فيها — 36%
بشكل عام، كان العام الماضي صعبًا على شركات B2B (وعلى الجميع). واستجابةً لذلك، قامت هذه الشركات بما يلي:
- انتقل إلى العمل عن بُعد بدوام كامل — 66%
- اعتماد برامج مؤتمرات الفيديو — 59%
- اعتماد برامج السحابة — 45%
- اعتماد الفواتير الرقمية — 37%
- انتقلوا من أجهزة الكمبيوتر المكتبية إلى أجهزة الكمبيوتر المحمولة — 33%
- المهام الآلية باستخدام RPA — 24%
أجرت Avionis استطلاعًا شمل 150 مشترًا من قطاع B2B في مجالات التصنيع والخدمات المالية والسلع الاستهلاكية المعبأة.
