הערות
B2B Headbangers: הקונים מפרטים את התסכולים העיקריים שלהם
מאת ריי שולץ , בעל טור, 14 ביוני 2021
ספקים של שירותי דוא"ל B2B עשויים להתמודד עם בעיות מכירה כאשר קונים פונים למסחר אלקטרוני, אם לשפוט לפי "אין יותר תירוצים: הזמן לטרנספורמציה דיגיטלית הוא עכשיו", מחקר של Avionos.
מבין החברות שהשתתפו בסקר, 90% יחליפו ספקים אם הערוץ הדיגיטלי של החברה לא יוכל לענות על הצרכים שלהן - לעומת 88% בשנה שעברה.
אבל 87% ישלמו יותר עבור ספק עם פורטל מסחר אלקטרוני מצוין, לעומת 81% ב-2020 ו-74% ב-2019.
ובכל זאת, זה לא קל למצוא. למעשה, קנייה מקוונת הפכה קשה יותר מהסיבות הבאות:
- אני מבצע יותר רכישות באינטרנט עכשיו, אז אני שם לב לבעיות יותר - 54%
– עכשיו אני מצפה שקנייה מקוונת עבור העסק שלי תהיה חלקה וקלה כמו קנייה מקוונת כצרכן, ולכן הציפיות שלי גבוהות יותר – 19%
– סוגיות הקשורות ישירות ל-COVID-19 (למשל, שיבושים בשרשרת האספקה) הקשו על השלמת תהליך קניית המסחר האלקטרוני - 18%
במבט שונה, שלוש משימות המסחר האלקטרוני המובילות שהפכו קשות יותר הן:
- עבודה מול נציגי מכירות – 51%
- אספקה/הגשמה – 49%
- עבודה עם שירות לקוחות – 44%
מה הספקים יכולים לעשות כדי לשפר את חוויית הלקוח? הקונים רוצים לראות את הפעולות הבאות:
- הקפדה על עדכניות ומדויקת של מידע על מוצרים מקוונים – 58%
- הפיכת אתרי מסחר אלקטרוני ו/או אפליקציות לידידותיים יותר למשתמש – 44%
- קל יותר ליצור קשר עם אדם לקבלת תמיכה טכנית * הצעת חשבונית דיגיטלית - 31%
- הבנת מפרטים/תצורות של מוצרים - 53%
- איתור מידע עדכני על מוצרים או שירותים – 48%
- מידע לא עקבי על מוצרים או שירותים בערוצים שונים – 43%
- הבנת תמחור – 37%
- הבנת האופן שבו מוצרים יתאימו לעסק שלי – 33%
המעבר למסחר אלקטרוני מקשה גם על אנשי המכירות. המקומות הראשונים להתחיל את תהליך הרכישה הם:
- אתר או פורטל ספקים – 35% (לעומת 33% ב-2020)
- גוגל – 30% (לעומת 30% ב-2020)
- אמזון ביזנס – 16% (לעומת 11% ב-2020).
- קשר ישיר עם נציג מכירות או ספק - 9% (ירידה מ-21% ב-2020)
לחלק מהקונים יש גם בעיות עם הטכנולוגיה של הספקים שלהם. הם מצטטים את נקודות הכאב האלה:
- קשה להשתלב עם הפתרונות או התהליכים שלנו – 42%
- מוסיף שלבים נוספים לתהליך המכירה (למשל, בקשת כניסות מרובות כדי להבדיל בין מערכות) — 37%
- ספקים לא אימצו פתרונות טכנולוגיים בתחומים שבהם הם יהיו שימושיים - 36%
באופן כללי, השנה האחרונה הייתה קשה עבור חברות B2B (ועבור כולם). בתגובה, הם עשו את הדברים הבאים:
- עבר לעבודה מרחוק במשרה מלאה - 66%
- אימצה תוכנה להענקת וידאו – 59%
- תוכנת ענן מאומצת – 45%
- חשבונית דיגיטלית מאומצת – 37%
- מעבר ממחשבים שולחניים למחשבים נישאים — 33%
- משימות אוטומטיות עם RPA – 24%
Avionis סקרה 150 קונים B2B במגזרי הייצור, השירותים הפיננסיים ומוצרי הצריכה הארוזים.
