B2B Headbangers: يسرد المشترون إحباطاتهم الرئيسية

بقلم راي شولتز ، كاتب عمود ، 14 يونيو 2021

قد يواجه بائعو خدمات البريد الإلكتروني B2B مشكلات في المبيعات حيث يتحول المشترون إلى التجارة الإلكترونية ، بناء على "لا مزيد من الأعذار: حان وقت التحول الرقمي الآن" ، وهي دراسة أجرتها Avionos.

من بين الشركات التي شملها الاستطلاع ، ستقوم 90٪ بتغيير الموردين إذا لم تتمكن القناة الرقمية للشركة من تلبية احتياجاتهم - ارتفاعا من 88٪ العام الماضي.

لكن 87٪ سيدفعون أكثر لمورد لديه بوابة تجارة إلكترونية ممتازة ، مقابل 81٪ في 2020 و 74٪ في 2019.

ومع ذلك ، ليس من السهل العثور على ذلك. في الواقع ، أصبح الشراء عبر الإنترنت أكثر صعوبة لهذه الأسباب:

- أقوم بإجراء المزيد من عمليات الشراء عبر الإنترنت الآن ، لذلك ألاحظ مشكلات أكثر - 54٪

– أتوقع الآن أن يكون الشراء عبر الإنترنت لعملي سلسا وسهلا مثل الشراء عبر الإنترنت كمستهلك ، لذا فإن توقعاتي أعلى - 19٪

- جعلت المشكلات المرتبطة مباشرة ب COVID-19 (على سبيل المثال ، اضطرابات سلسلة التوريد) من الصعب إكمال عملية شراء التجارة الإلكترونية - 18٪

عند النظر إليها بطريقة مختلفة ، فإن أهم ثلاث مهام للتجارة الإلكترونية أصبحت أكثر صعوبة هي:

العمل مع مندوبي المبيعات - 51٪
التسليم / الوفاء - 49٪
العمل مع خدمة العملاء - 44٪

ما الذي يمكن للموردين فعله لتحسين تجربة العملاء؟ يرغب المشترون في رؤية هذه الإجراءات:

ضمان أن تكون معلومات المنتج عبر الإنترنت محدثة ودقيقة - 58٪
جعل مواقع و / أو تطبيقات التجارة الإلكترونية أكثر سهولة في الاستخدام - 44٪
تسهيل الاتصال بالإنسان للحصول على الدعم الفني * تقديم الفواتير الرقمية - 31٪
فهم مواصفات / تكوينات المنتج - 53٪
العثور على معلومات محدثة عن المنتج أو الخدمة - 48٪
معلومات غير متسقة عن المنتج أو الخدمة عبر القنوات - 43٪
فهم التسعير - 37٪
فهم كيف تناسب المنتجات عملي - 33٪

كما أن التحول إلى التجارة الإلكترونية يجعل الأمر أكثر صعوبة على مندوبي المبيعات. أفضل الأماكن لبدء عملية الشراء هي:

موقع أو بوابة الموردين - 35٪ (ارتفاعا من 33٪ في عام 2020)
Google - 30٪ (مقابل 30٪ في عام 2020)
أمازون بيزنس - 16٪ (مقارنة ب 11٪ في عام 2020).
الاتصال المباشر مع مندوب مبيعات أو مورد - 9٪ (انخفاضا من 21٪ في عام 2020)

يواجه بعض المشترين أيضا مشكلات مع تكنولوجيا مورديهم. يستشهدون بنقاط الألم هذه:

من الصعب الاندماج مع حلولنا أو عملياتنا - 42٪
يضيف خطوات إضافية إلى عملية البيع (على سبيل المثال ، طلب عمليات تسجيل دخول متعددة للتمييز بين الأنظمة) - 37٪
لم يعتمد الموردون حلولا تقنية في المجالات التي تكون فيها مفيدة - 36٪

بشكل عام ، كان العام الماضي صعبا بالنسبة لشركات B2B (وللجميع). وردا على ذلك، قاموا بما يلي: