Tendencias y perspectivas del comercio electrónico B2B
Lindsay Wickham
Las transacciones de comercio electrónico están aumentando en volumen y casi se han duplicado dentro del panorama B2B en la última década. Según Statista, se prevé que las ventas online B2B en Estados Unidos alcancen los 1,8 billones de dólares en 2023.
Consideraciones como los niveles de precios, los programas de fidelización/recompensas y los recuentos de inventario en tiempo real son importantes para las empresas B2B. Las empresas B2B buscan simplificar los pedidos, aumentar la precisión, mejorar el procesamiento de pedidos masivos, capacitar a los empleados con una herramienta de autoservicio, realizar pedidos en cualquier momento y lugar y acelerar las ventas en línea. A medida que aumenta la popularidad de las compras por móvil, las empresas necesitan que sus procesos de visualización y pago por móvil funcionen a la perfección (y en una pantalla portátil). Por suerte, el cambio a lo digital ha creado oportunidades de automatización y análisis que pueden respaldar este tipo de operaciones críticas.
Las herramientas digitales de ventas y elaboración de informes ayudan a las empresas a mejorar el recorrido integral del cliente y, al mismo tiempo, ofrecen nuevas oportunidades y eficiencia en el proceso de pedidos de ventas. Muchas pequeñas empresas tienen procesos manuales para las entradas de pedidos y repedidos que a veces deben registrarse en varias plataformas. Racionalizar la tecnología digital que alivia las entradas manuales no sólo ahorra tiempo a los empleados, sino que también es más preciso y ofrece una visión holística de los precios, historiales de pedidos y otras métricas esenciales.
Como la COVID-19 limitó la capacidad de comprar cosas en persona mientras el distanciamiento social estaba en su punto álgido, también cambió el mundo de los negocios y la forma en que las empresas compraban y vendían productos entre sí. La pandemia forzó esencialmente un cambio mayor para que las empresas B2B pensaran en cómo modernizar su proceso de ventas. Las expectativas de los clientes con respecto al comercio electrónico están en su punto más alto y las empresas que adoptan un cambio hacia lo digital pueden ofrecer un mejor servicio e información a los socios comerciales existentes y a los nuevos.
"La pandemia ha consolidado las interacciones omnicanal como la vía predominante para las ventas B2B. Incluso cuando el contacto en persona resurgió como opción, los compradores dejaron claro que preferían una combinación multicanal, eligiendo interacciones en persona, a distancia y de autoservicio digital en igual medida", según un artículo de McKinsey & Company. A medida que las empresas B2B reflexionan sobre su estrategia, ofrecer una variedad de canales de compra a los clientes debería formar parte de la conversación.
La implementación de las ventas omnicanal será cada vez más importante para que las empresas B2B mantengan el ritmo de la competencia, y McKinsey señala cómo "las empresas pueden encontrarse con que necesitan actualizar sus infraestructuras y conjuntos de herramientas para mantener el ritmo, con inversiones en hardware, software y marketing que superan a otras categorías de gasto."
Una vez realizada la inversión inicial para mejorar la infraestructura, las empresas obtendrán ventajas como la automatización (que reduce el tiempo de introducción manual de datos) y la posibilidad de agilizar los procesos de pedidos de venta, facturación y pago mediante sistemas en línea que realizan el trabajo pesado. Encontrar los productos digitales adecuados que puedan conectar los datos de back-end con la experiencia del cliente de front-end es una buena forma de empezar el proceso.
Presentado por el equipo de implementación de comercio electrónico B2B y B2c de FocusPoint: una solución todo en uno para los clientes de SAP Business One.
