En los últimos años, la pandemia ha demostrado a los vendedores que, más que nunca, los compradores B2B esperan una experiencia de compra más del tipo B2C. Entre las características importantes de este tipo de experiencia se encuentran la posibilidad de realizar compras en línea, comparar productos y precios y acceder a la asistencia al cliente en caso necesario. Los esfuerzos tradicionales de marketing B2B han incluido catálogos de productos e interacciones cara a cara con los miembros del equipo de ventas, pero los vendedores deben ser conscientes de varias nuevas tendencias que aprovechan las iniciativas de marketing digital, como los canales de medios sociales y el marketing de contenidos.

Según un estudio de Gartner a disposición de los clientes de pago, el 72% del presupuesto de marketing se destina ahora a canales puramente digitales, incluidos los digitales propios, pagados y ganados. Otro cambio notable en los presupuestos fue el descenso de la cantidad dedicada a iniciativas de marketing durante la pandemia. Los equipos de marketing son ahora más optimistas sobre sus presupuestos de gastos y siguen buscando formas rentables de comercializar sus productos o servicios.

A medida que aumentan las ofertas de ventas digitales B2B, los profesionales del marketing pueden aprovechar el poder de los canales digitales de varias maneras:

  • Aumentando el alcance a públicos más amplios que desean realizar una compra en línea.
  • Captar la atención y el interés de sus clientes presentando contenidos como rich media, vídeos y páginas de destino que se ajusten a sus hábitos de compra.
  • Una vez que se ha creado una iniciativa de campaña de marketing digital, es fácil ampliarla y puede contribuir a la generación de clientes potenciales.

Aunque la pandemia ha cambiado las expectativas y los comportamientos de los clientes, los profesionales del marketing pueden dar prioridad a la experiencia del cliente para alcanzar el éxito en el B2B. Entre las estrategias eficaces se encuentran comprender a sus clientes mejor que la competencia, crear experiencias únicas y construir una cultura centrada en el cliente.

Priorizar el recorrido del cliente puede ayudar a mejorar el marketing B2B, por ejemplo:

  • La creación de una base de clientes fieles a través de compromisos/experiencias positivas y un servicio al cliente impecable es una excelente manera de racionalizar los esfuerzos de marketing.
  • Conocer los puntos débiles a los que se enfrentan sus clientes puede ayudarle a describir y presentar mejor los productos/servicios ofrecidos que alivian sus dificultades.
  • La oportunidad de seguir vendiendo a clientes que repiten y que están satisfechos con su experiencia de compra: un mayor volumen de negocio con los clientes existentes puede reducir los costes generales de marketing.

Hay cuatro temas principales que impulsarán las estrategias de marketing en 2022, como una visión holística del cliente a través del mapeo del recorrido, el cambio del papel del marketing para ser más estratégico en una empresa, la gestión estratégica de la marca y las prácticas de gestión del cambio para aumentar la estabilidad y prepararse para los cambios inesperados del mercado.

La creación de contenidos es otra tendencia que hay que vigilar y aprovechar siempre que sea posible. A la hora de pensar en los distintos tipos de contenido que hay que producir y en las plataformas en las que compartirlo, Gartner destaca que "el uso de distintos formatos de contenido, como blogs/artículos, infografías, imágenes, vídeos, casos prácticos, libros electrónicos y boletines por correo electrónico, ayudará a los profesionales del marketing B2B a atraer más clientes potenciales y clientes en 2022." Los beneficios de usar diferentes formatos de contenido pueden incluir impulsar la conciencia de marca, facilitar que los clientes se conecten con usted en las redes sociales, aumentar el tráfico al contenido específico de marketing y mejorar el análisis del sitio web, entre otros. Las medidas del éxito y el rendimiento del marketing también están pasando de los resultados tradicionales (como el ROI) a aspectos como la retención de clientes y la atribución del marketing.

Las empresas B2B deberán tener en cuenta estas tendencias a la hora de elaborar una estrategia para adelantarse a sus competidores.

Para leer el artículo completo, visite el sitio web de Gartner.

Presentado por el equipo de implementación de comercio electrónico B2B y B2C de FocusPoint: una solución todo en uno para clientes de SAP Business One.