Au cours des dernières années, la pandémie a montré aux vendeurs que, plus que jamais, les acheteurs B2B attendent une expérience d'achat de type B2C. Parmi les caractéristiques importantes de ce type d'expérience, citons la possibilité d'effectuer des achats en ligne, de comparer les produits et les prix, et d'avoir accès à une assistance clientèle si nécessaire. Les efforts traditionnels de marketing B2B ont inclus les catalogues de produits et les interactions en face à face avec les membres de l'équipe de vente, mais les spécialistes du marketing doivent être conscients de plusieurs nouvelles tendances qui tirent parti des initiatives de marketing numérique telles que les canaux de médias sociaux et le marketing de contenu.

Selon une étude de Gartner mise à la disposition des clients payants, 72 % du budget marketing est désormais consacré aux canaux purement numériques, y compris les canaux numériques détenus, payés et gagnés. Un autre changement notable dans les budgets a été la baisse du montant consacré aux initiatives marketing pendant la pandémie. Les équipes marketing sont désormais plus optimistes quant à leurs budgets de dépenses et continuent de rechercher des moyens rentables de commercialiser leurs produits ou services.

À mesure que les offres de ventes numériques B2B augmentent, les spécialistes du marketing peuvent tirer parti de la puissance des canaux numériques de plusieurs façons :

  • En augmentant l'accès à un public plus large désireux d'effectuer un achat en ligne.
  • Attirer l'attention et susciter l'engagement en proposant des contenus tels que des médias enrichis, des vidéos et des pages de renvoi qui correspondent aux habitudes d'achat de leurs clients.
  • Une fois qu'une initiative de campagne de marketing numérique a été créée, elle est facile à adapter et peut contribuer à la génération de prospects.

Si la pandémie a modifié les attentes et les comportements des clients, les spécialistes du marketing peuvent faire de l'expérience client une priorité absolue pour la réussite du commerce interentreprises. Les stratégies efficaces consistent à comprendre leurs clients mieux que leurs concurrents, à créer des expériences uniques et à instaurer une culture axée sur le client.

Donner la priorité au parcours de votre client peut vous aider à améliorer le marketing B2B, par exemple :

  • La constitution d'une base de clients fidèles grâce à des engagements/expériences positifs et à un service à la clientèle impeccable est un excellent moyen de rationaliser les efforts de marketing.
  • Connaître les points douloureux auxquels vos clients sont confrontés peut vous aider à mieux décrire et présenter les produits/services offerts qui atténuent leurs difficultés.
  • La possibilité de continuer à vendre à des clients réguliers qui sont satisfaits de leur expérience d'achat - plus d'affaires provenant de clients existants peut réduire les coûts globaux de marketing pour vous.

Les stratégies de marketing en 2022 s'articulent autour de quatre grands thèmes : une vision holistique du client par le biais de la cartographie du parcours, l'évolution du rôle du marketing vers un rôle plus stratégique pour l'entreprise, la gestion stratégique de la marque et les pratiques de gestion du changement pour accroître la stabilité et se préparer aux changements inattendus du marché.

La création de contenu est une autre tendance à surveiller et à exploiter dans la mesure du possible. Lorsqu'on réfléchit aux différents types de contenu à produire et aux plateformes sur lesquelles le partager, Gartner souligne que "l'utilisation de différents formats de contenu, tels que les blogs/articles, les infographies, les images, les vidéos, les études de cas, les eBooks et les newsletters par e-mail, aidera les spécialistes du marketing B2B à attirer davantage de prospects et de clients en 2022." Les avantages de l'utilisation de différents formats de contenu peuvent inclure le renforcement de la notoriété de la marque, la facilité pour les clients de se connecter avec vous sur les médias sociaux, l'augmentation du trafic vers le contenu spécifique au marketing et l'amélioration des analyses de sites Web, entre autres. Les mesures du succès et de la performance marketing évoluent également des résultats traditionnels (tels que le retour sur investissement) vers des éléments tels que la rétention des clients et l'attribution marketing.

Les entreprises B2B voudront garder ces tendances à l'esprit lorsqu'elles élaboreront une stratégie pour garder une longueur d'avance sur leurs concurrents.

Pour lire l'article complet, visitez le site web de Gartner.

Proposé par l'équipe de mise en œuvre du commerce électronique B2B et B2C de FocusPoint : une solution tout-en-un pour les clients de SAP Business One.