Ihre B2B-Kunden wissen bereits, wie sie einkaufen können, ohne jemanden anzurufen. Die Frage ist, ob Ihr Unternehmen so aufgestellt ist, dass es ihnen dies ermöglicht.
Für Distributoren, Hersteller und Industriezulieferer, die SAP Business One einsetzen, geht es hier nicht mehr um Technologie. Es geht um Umsatz. Die Unternehmen, die neue Kunden gewinnen und bestehende Kundenbeziehungen ausbauen, tun dies nicht, indem sie mehr Vertriebsmitarbeiter im Innendienst einstellen oder bessere Angebotsvorlagen erstellen. Sie tun dies, indem sie den Käufern genau das bieten, was diese tatsächlich wollen: die Möglichkeit, das richtige Produkt zu finden, die für ihren Kunden geltenden Preise zu bestätigen, eine Bestellung aufzugeben und diese zu verfolgen – und das alles, ohne auf jemanden warten zu müssen.
Selbstbedienungs-E-Commerce ist – wenn er richtig umgesetzt wird – ein Wachstumsmotor. Wird er falsch umgesetzt oder gar nicht, überlässt man dieses Wachstum einem Konkurrenten, der schneller am Start war.
Was B2B-Käufer derzeit tatsächlich erwarten
Der Wandel im Kaufverhalten im B2B-Bereich hat sich nicht über Nacht vollzogen, hat sich jedoch deutlich beschleunigt. Beschaffungsmanager, Instandhaltungsleiter und Fuhrparkbetreiber geben um 19 Uhr Bestellungen über ihr Smartphone auf. Sie vergleichen Anbieter in der Mittagspause. Sie warten nicht auf einen Rückruf.
Ihre Erwartungen sind ganz einfach: Sie möchten ihre Vertragspreise einsehen, einen auf ihr Konto zugeschnittenen Katalog durchstöbern, die im letzten Quartal gekauften Artikel nachbestellen und eine Bestätigung ohne Umwege erhalten. Wenn dies bei einem Anbieter nicht möglich ist, wenden sie sich an einen anderen.
Für SAP-Business-One-Kunden bestand die Herausforderung bisher darin, dass ihr ERP-System zwar all diese kundenspezifischen Informationen enthält, diese jedoch im System eingeschlossen und für den Einkäufer nicht sichtbar waren. Der Vertriebsmitarbeiter musste diese Lücke jedes Mal manuell schließen.
Genau diese Lücke schließt FocusPoint Ecommerce.
Beim Self-Service geht es nicht darum, das Vertriebsteam abzuschaffen
Das ist der Einwand, der in fast jedem Gespräch zur Sprache kommt, und es lohnt sich, direkt darauf einzugehen.
Self-Service-E-Commerce ersetzt Ihr Vertriebsteam nicht. Er entlastet es vielmehr. Wenn ein langjähriger Kunde ein Standard-Ersatzteilset ohne Telefonanruf nachbestellen kann, muss Ihr Vertriebsmitarbeiter keine Daten mehr eingeben. Er kann sich stattdessen um die Kunden kümmern, die seine Aufmerksamkeit benötigen, Angebote für komplexe Aufträge erstellen und die Beziehungen pflegen, die tatsächlich den Einsatz eines Menschen erfordern.
In der Praxis stellen Händler und Hersteller in der Regel fest, dass über den Self-Service die häufig vorkommenden, weniger komplexen Transaktionen abgewickelt werden, während sich der Zeitaufwand des Vertriebsteams auf höherwertige Aufgaben verlagert. Der durchschnittliche Bestellwert steigt tendenziell, wenn Käufer vollständigen Einblick in ihren kundenspezifischen Katalog haben, da sie so Produkte entdecken, nach denen sie zuvor gar nicht gefragt hätten. Der operative Aufwand sinkt, da die Bestellung direkt in SAP Business One einfließt, ohne dass eine manuelle Eingabe oder erneute Erfassung erforderlich ist.
Das Ergebnis sind höhere Umsätze bei gleicher Mitarbeiterzahl – nicht durch weniger Mitarbeiter.
Der Vorteil von SAP Business One: Ihre Daten sind bereits vorhanden
Die meisten E-Commerce-Plattformen betrachten die Integration mit einem ERP-System als Projekt – also als etwas, das geplant, umgesetzt, getestet und gewartet werden muss. Für SAP-Business-One-Kunden geht diese Sichtweise jedoch am Kern der Sache vorbei.
FocusPoint Ecommerce ist eine E-Commerce-Software für SAP Business One, die nativ auf SAP aufbaut. Die kundenspezifischen Preise, der katalog auf Kontoebene, die Genehmigungsworkflows, die Bestellhistorie, die Zahlungsbedingungen – all das muss weder repliziert noch synchronisiert werden. Diese Daten sind bereits in SAP vorhanden, und FocusPoint stellt sie direkt bereit.
So sieht eine echte SAP-B2B-Business-One-Integration aus. Kein Konnektor, der Daten zwischen zwei Systemen hin und her schiebt, sondern eine Commerce-Schicht, die SAP als einzige zuverlässige Datenquelle nutzt – ganz ohne dazwischenliegende Middleware.
Der praktische Unterschied ist größer, als es zunächst klingt. Wenn keine Middleware im Spiel ist, gibt es keine Verzögerungen, keine Synchronisationsfehler und keine Gespräche à la „Der Preis auf der Website stimmt nicht mit dem überein, was wir Ihnen in Rechnung gestellt haben“. Der Käufer sieht genau das, was SAP weiß, da beide auf dieselben Daten zugreifen.
Was ein leistungsstarkes Self-Service-Erlebnis eigentlich ausmacht
Nicht alle Self-Service-Portale sind gleich. Diejenigen, die einen Wettbewerbsvorteil verschaffen, weisen einige gemeinsame Merkmale auf, die weit über eine Anmeldeseite und eine Produktliste hinausgehen.
Kundenspezifische Kataloge und Preise
Jeder B2B-Einkäufer erwartet, dass ihm die ausgehandelten Preise angezeigt werden – und nicht einen Listenpreis mit einer Fußnote. FocusPoint Ecommerce zeigt genau den Katalog und die Preise an, die SAP Business One für dieses Kundenkonto gespeichert hat – personalisiert auf Kontoebene und nicht nur annähernd.
KI-gestützte Suche und vorausschauende Bestellplanung
Ein Käufer, der das benötigte Teil nicht innerhalb von 30 Sekunden findet, wird die Seite verlassen. Die KI-gestützte Suche in FocusPoint nutzt die bereits in Ihren SAP-Daten enthaltenen Informationen, um das richtige Produkt, das passende Cross-Selling-Angebot und in vielen Fällen sogar die Nachbestellung anzuzeigen, die ein Käufer gerade aufgeben wollte, noch bevor er überhaupt danach gesucht hat. Die auf der tatsächlichen Kaufhistorie basierende vorausschauende Bestellung reduziert die Reibungsverluste bei Wiederholungskäufen erheblich.
Mobile und Genehmigungs-Workflows, die speziell auf die Komplexität im B2B-Bereich zugeschnitten sind
Ein Außendiensttechniker, der von einer Baustelle aus Ersatzteile bestellt, sitzt nicht an einem Schreibtisch. Ein Einkaufsleiter in einem Produktionswerk muss eine Großbestellung durch eine Genehmigungskette leiten, bevor sie freigegeben wird. FocusPoint E-Commerce bewältigt beides – mit einem „Mobile-First“-Design und konfigurierbaren Genehmigungsworkflows, die widerspiegeln, wie der B2B-Einkauf tatsächlich funktioniert, und nicht, wie der Consumer-E-Commerce dies annimmt.
Selbstbedienung ohne Einbußen bei der Marge
Eines der tatsächlichen Risiken im Self-Service-E-Commerce ist der Margenverlust, insbesondere wenn die Preisregeln komplex sind oder kundenspezifische Rabatte nicht korrekt angewendet werden. Da FocusPoint Daten direkt aus SAP Business One bezieht, wird der in Ihrer Preisstruktur integrierte Margenschutz bei jeder Transaktion berücksichtigt. Keine manuellen Änderungen, keine nachträgliche Ausnahmebehandlung.
Das Wettbewerbsfenster wird immer enger
Industriehändler, Anlagenhändler und Elektrogroßhändler, die einen Selbstbedienungs-E-Commerce eingeführt haben, spüren bereits den Multiplikatoreffekt. Kunden, die selbstständig bestellen können, bestellen in der Regel häufiger. Käufer, die bei einem Anbieter auf Schwierigkeiten stoßen, suchen aktiv nach Alternativen.
Das Zeitfenster, um diesen Vorteil vor der Konkurrenz zu sichern, ist noch offen, wird aber immer kleiner. Die Händler und Hersteller, die als Erste diese Lösung einsetzen, sichern sich nicht nur Komfort, sondern auch Kundenbindung. Ein Einkäufer, der seinen Arbeitsablauf auf Ihr Portal ausgerichtet, seine Bestellvorlagen gespeichert und seine Genehmigungsabläufe über Ihr System konfiguriert hat, hat echte Wechselkosten. Das ist eine verteidigungsfähige Position.
Für SAP-Business-One-Kunden erfordert der Weg dorthin weder ein langwieriges Implementierungsprojekt noch eine separate Technologieinvestition. FocusPoint Ecommerce lässt sich innerhalb von Wochen statt Monaten einrichten – ohne Implementierungsgebühr, ohne Transaktionsgebühren und mit einem monatlichen Abonnement, das sich nach den von Ihnen genutzten Modulen richtet. Die niedrigsten Einstiegskosten und die engste SAP-Integration auf dem Markt – aus einer Hand.
Self-Service-E-Commerce als strategische Wachstumsebene
Die Unternehmen, die den größten Nutzen aus dem Self-Service-E-Commerce ziehen, betrachten diesen nicht als bloße Komfortfunktion. Sie sehen darin vielmehr eine zusätzliche Einnahmequelle, die auch dann Aufträge generiert, wenn das Vertriebsteam schläft, den Anteil am Kundenbudget durch intelligente Produktsuche steigert und die Kundenbindung durch ein Einkaufserlebnis stärkt, das die Komplexität ihres Geschäfts tatsächlich widerspiegelt.
FocusPoint Ecommerce verwandelt SAP Business One genau in eine solche intelligente E-Commerce-Engine. Die Daten, die Sie über Jahre hinweg aus Kundenbeziehungen, Preisvereinbarungen und der Bestellhistorie gesammelt haben, bilden die Grundlage für ein Einkaufserlebnis, das Ihre Mitbewerber nicht ohne Weiteres nachahmen können – denn sie verfügen weder über Ihre SAP-Daten noch über eine Plattform, die darauf ausgelegt ist, diese so zu nutzen wie FocusPoint.
Wenn Sie als SAP-Business-One-Kunde darüber nachdenken, wie Sie Ihre E-Commerce-Investition in einen echten Wettbewerbsvorteil verwandeln können, lohnt es sich, dieses Gespräch jetzt zu führen.
Vereinbaren Sie einen Beratungstermin mit dem FocusPoint-Team und erfahren Sie, wie Self-Service-E-Commerce auf Basis Ihrer SAP-Daten in der Praxis tatsächlich aussieht.
Häufig gestellte Fragen
Was versteht man unter Self-Service-E-Commerce für B2B-Händler? Der Self-Service-B2B-E-Commerce ermöglicht es Käufern, in kundenspezifischen Katalogen zu stöbern, ihre ausgehandelten Preise einzusehen, Bestellungen aufzugeben und ihre Konten zu verwalten, ohne dass ein Vertriebsmitarbeiter direkt eingreifen muss. Für Händler und Hersteller verringert dies den operativen Aufwand, erhöht die Bestellhäufigkeit und verbessert das Kundenerlebnis für Käufer, die es vorziehen, ihre Geschäfte nach ihrem eigenen Zeitplan abzuwickeln.
Wie lässt sich FocusPoint Ecommerce mit SAP Business One verbinden? FocusPoint Ecommerce ist nativ auf SAP Business One aufgesetzt, sodass keine Middleware erforderlich ist. Das System liest kundenspezifische Preise, Katalogkonfigurationen, die Bestellhistorie und Kontodaten direkt aus SAP aus. Dadurch erhält der Einkäufer stets korrekte Informationen auf Kontoebene, ohne dass es zu Synchronisationsverzögerungen oder manuellen Abgleichen kommt.
Ersetzt der Self-Service-E-Commerce das B2B-Vertriebsteam? Nein . Der Self-Service-E-Commerce übernimmt Transaktionen mit hoher Frequenz und geringer Komplexität, sodass sich das Vertriebsteam auf komplexe Angebote, beziehungsorientierte Kundenbeziehungen und die Neugeschäftsentwicklung konzentrieren kann. Die meisten Distributoren, die Self-Service-E-Commerce einsetzen, stellen fest, dass sich die Arbeitszeit ihres Vertriebsteams auf wertschöpfendere Tätigkeiten verlagert, nicht jedoch, dass die Mitarbeiterzahl sinkt.
Was unterscheidet die SAP B2B Business One-Integration von generischen E-Commerce-Plattformen? Generische E-Commerce-Plattformen betrachten die ERP-Integration als ein Konnektor-Projekt, das einer kontinuierlichen Wartung bedarf. SAP Business One-E-Commerce-Software, die wie FocusPoint nativ auf SAP aufbaut, nutzt SAP als einzige Datenquelle. Kundenspezifische Preise, Katalogregeln, Genehmigungsworkflows und Bestelldaten werden direkt aus SAP bereitgestellt – ohne Doppelarbeit, ohne Verzögerungen und ohne das Risiko von Datenabweichungen zwischen dem Online-Shop und dem Backoffice.
Wie lange dauert die Einführung von FocusPoint Ecommerce? FocusPoint Ecommerce lässt sich innerhalb von Wochen und nicht erst nach Monaten einrichten. Es fallen weder Einrichtungsgebühren noch Transaktionsgebühren an. Die Kosten basieren auf einem monatlichen Abonnement, dessen Höhe sich nach den genutzten Modulen richtet.
Welche Rolle spielt KI im B2B-Self-Service-E-Commerce? Die KI von FocusPoint E-Commerce unterstützt die Produktsuche, die vorausschauende Bestellungen und personalisierte Katalogerlebnisse. Sie nutzt die bereits in Ihren SAP Business One-Daten enthaltenen Informationen, um die richtigen Produkte anzuzeigen, Nachbestellungen zu antizipieren und das Einkaufserlebnis im Laufe der Zeit zu verbessern – alles auf der Grundlage Ihrer eigenen Kunden- und Transaktionsdaten.
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