La maggior parte dei clienti SAP Business One sta conducendo un esperimento in sordina. Dispongono di una delle piattaforme ERP più ricche di dati tra quelle disponibili per le aziende di medie dimensioni, ricca di dati relativi alla cronologia degli acquisti dei clienti, agli accordi sui prezzi, alla struttura del catalogo e alle abitudini di ordinazione, e la stanno utilizzando per alimentare un portale ordini statico che ha un aspetto e un funzionamento quasi identici a quelli di cinque anni fa.
Non si tratta di un problema tecnologico. È un problema strategico, che ci costa entrate ogni singolo giorno.
Cosa significa realmente un motore di e-commerce basato sull’intelligenza artificiale per i clienti di SAP Business One
L'espressione “e-commerce intelligente” viene utilizzata molto spesso, solitamente per descrivere funzionalità quali i consigli sui prodotti o un layout ottimizzato per i dispositivi mobili. In realtà, il suo significato è più specifico e ha implicazioni più rilevanti.
Un motore di e-commerce intelligente non si limita a mostrare i prodotti e ad accettare gli ordini. Impara dal comportamento dei vostri clienti, utilizza i dati di SAP Business One per personalizzare ogni interazione, automatizza i flussi di lavoro che i vostri team di vendita e operativi gestiscono attualmente in modo manuale e aumenta il proprio valore nel tempo man mano che elabora un numero sempre maggiore di transazioni e di segnali.
Per i clienti SAP Business One operanti nei settori della distribuzione e della produzione, questa distinzione è di fondamentale importanza. Il vostro sistema ERP sa già quali clienti acquistano quali prodotti, con quale frequenza effettuano nuovi ordini, quali sono i prezzi previsti dai loro contratti e qual è lo stato dei loro conti. Un motore di e-commerce intelligente sfrutta tutte queste informazioni, mentre un portale di e-commerce generico ne ignora la maggior parte.
Il divario tra i dati di SAP B1 e la vostra esperienza di commercio digitale
Ecco un fenomeno che si riscontra tra distributori, produttori e rivenditori di attrezzature che utilizzano SAP Business One. Il sistema ERP è configurato con cura. Le fasce di prezzo per i clienti sono gestite correttamente. I cataloghi dei prodotti sono ben organizzati. La cronologia degli ordini risale a diversi anni fa. Eppure, l’esperienza di e-commerce che l’azienda offre ai propri clienti non riflette quasi per nulla tutta questa complessità.
Il risultato è un’esperienza di acquisto che appare scollegata dal rapporto che il cliente intrattiene effettivamente con l’azienda. Un cliente di lunga data effettua l’accesso e vede la stessa visualizzazione del catalogo di un visitatore che accede per la prima volta. Un cliente che riordina ogni mese gli stessi 40 SKU deve cercarli manualmente ogni volta. Un acquirente che ha diritto a un prezzo negoziato deve chiamare un rappresentante per confermarlo prima di effettuare un ordine.
Ognuno di questi punti di attrito rappresenta una perdita di ricavi. Alcuni clienti se ne fanno una ragione. Altri trovano un fornitore che semplifica le cose.
Questo divario non esiste perché a SAP Business One manchino i dati, ma perché la maggior parte delle piattaforme di e-commerce non è stata progettata per utilizzarli. Sono state create per il commercio al dettaglio generico e adattate, in modo imperfetto, al B2B. L’integrazione è un elemento secondario. La complessità dei prezzi specifici per cliente, dei flussi di lavoro di approvazione a più livelli e delle strutture dei cataloghi contrattuali non si adatta perfettamente a piattaforme progettate per vendere prodotti identici a prezzi identici ad acquirenti anonimi.
Come FocusPoint Ecommerce trasforma SAP Business One in un motore di crescita intelligente
FocusPoint Ecommerce è stato sviluppato esclusivamente per i clienti SAP Business One. SAP B1 non è una fonte di dati a cui si collega, bensì la base su cui poggia l’intero motore di e-commerce, il che amplia le possibilità.
Non esiste alcun middleware che funga da tramite tra l’ERP e il negozio online. I cataloghi personalizzati per cliente, gli accordi sui prezzi e i flussi di lavoro di approvazione sono integrati nativamente nell’esperienza, non aggiunti in un secondo momento. Il motore di e-commerce utilizza gli stessi dati già gestiti da SAP Business One, il che significa che le informazioni che la vostra azienda ha accumulato nel corso di anni di relazioni con i clienti sono immediatamente disponibili per ogni interazione digitale.
In pratica, ciò si traduce in alcuni aspetti specifici.
Un cliente abituale operante nel settore della distribuzione industriale accede al proprio portale self-service e visualizza un catalogo personalizzato, creato sulla base della sua cronologia degli acquisti e dei termini contrattuali. Gli articoli ordinati più frequentemente vengono visualizzati per primi. La piattaforma segnala quando il cliente si avvicina alla soglia di riordino, in base ai suoi modelli di acquisto storici. Il prezzo personalizzato è già applicato, senza necessità di una chiamata di conferma.
Un’azienda di assistenza sul campo che gestisce contratti di manutenzione preventiva utilizza il motore di e-commerce per automatizzare il riordino dei ricambi, collegato direttamente ai programmi di manutenzione gestiti in SAP. Il flusso di lavoro degli ordini viene inoltrato per l’approvazione e poi elaborato, senza che il rappresentante commerciale sia coinvolto nel processo. Il team che prima dedicava metà della settimana alla gestione delle richieste di ordine di routine ora si occupa invece dei casi eccezionali.
Un rivenditore di attrezzature offre un portale B2B dedicato agli acquirenti, grazie al quale i clienti possono configurare gli ordini, gestire le approvazioni relative a più centri di costo e monitorare lo stato degli ordini rispetto ai propri dati SAP, il tutto tramite un’interfaccia mobile. Il valore medio degli ordini del rivenditore aumenta poiché la piattaforma propone ricambi e servizi complementari in base agli acquisti effettuati in precedenza da quel cliente.
Non si tratta di dimostrazioni di funzionalità. Sono risultati che derivano direttamente dall'implementazione dell'e-commerce sulla piattaforma SAP Business One, anziché parallelamente ad essa.
Perché le piattaforme di e-commerce generiche non sono all’altezza delle complesse esigenze degli ambienti B2B e SAP B1
Una piattaforma autonoma come Shopify o un modulo aggiuntivo generico per l’e-commerce B2B può offrirti un negozio online funzionante. Ciò che non può offrirti, però, è un’esperienza di vendita fondata sulle tue effettive relazioni con i clienti, sulla tua effettiva struttura dei prezzi e sui tuoi effettivi flussi di lavoro operativi.
Raggiungere questo obiettivo richiede un lavoro di integrazione costoso, delicato e continuo. Ogni volta che SAP Business One viene aggiornato o configurato, qualcuno deve verificare che l’integrazione funzioni ancora. Ogni regola di determinazione dei prezzi personalizzata richiede una soluzione alternativa. Ogni flusso di lavoro di approvazione è un vero e proprio progetto ingegneristico. La complessità che rende SAP Business One così potente per le operazioni B2B complesse diventa la complessità che rende costoso il mantenimento di un e-commerce generico.
Ma soprattutto, una piattaforma generica non potrà mai sfruttare in modo nativo le informazioni che SAP Business One possiede già sui vostri clienti. Le informazioni rimangono nell’ERP. L’esperienza di e-commerce rimane generica. E il divario tra ciò che i vostri clienti vivono nel mondo digitale e ciò che sperimentano quando chiamano un rappresentante rimane ampio.
FocusPoint colma questa lacuna perché è stato progettato fin dall’inizio per l’ambiente in cui operano effettivamente i clienti di SAP Business One. La determinazione dei prezzi specifici per cliente è integrata nativamente. Le approvazioni a più livelli sono integrate nativamente. L’EDI e il punchout sono integrati nativamente. Le query più pesanti vengono eseguite su un database analitico separato, in modo da non rallentare mai il front-end. L’architettura è stata concepita per gestire la complessità, non è stata modificata ad hoc per farvi fronte.
Crescita del fatturato, tutela dei margini e vantaggio competitivo per i distributori e i produttori SAP B1
Considerare SAP Business One come la base di un motore di e-commerce intelligente è una scelta che riguarda l'infrastruttura dei ricavi, non il marketing digitale.
L'impatto sui ricavi si amplifica nel tempo. I clienti che effettuano ordini in autonomia lo fanno con maggiore frequenza, poiché vengono eliminati gli ostacoli. Il valore medio degli ordini aumenta perché la piattaforma propone prodotti complementari pertinenti nel momento in cui il cliente manifesta l'intenzione di acquistare. I rappresentanti commerciali dedicano il tempo che prima impiegavano per l'inserimento degli ordini e la conferma dei prezzi allo sviluppo delle relazioni e alla crescita del portafoglio clienti. I team operativi devono gestire un numero minore di eccezioni manuali. Il margine è tutelato poiché i prezzi vengono applicati in modo accurato e coerente, ogni volta, senza necessità di revisione manuale.
I clienti pionieri in contesti B2B complessi hanno registrato aumenti significativi nel volume degli ordini digitali, riduzioni del costo per ordine e miglioramenti nella fidelizzazione dei clienti, direttamente collegati alla qualità dell'esperienza self-service. I dati specifici variano a seconda del settore e del punto di partenza, ma la tendenza è costante.
Vale la pena menzionare esplicitamente questa dinamica competitiva. Gli acquirenti nei settori della distribuzione e della produzione stanno confrontando la loro esperienza con il vostro canale digitale con quella offerta dai concorrenti più grandi che hanno investito in infrastrutture di commercio digitale. Se il divario è abbastanza ampio, il rapporto che avete impiegato anni a costruire può deteriorarsi più rapidamente del previsto. Il portale per gli ordini non è più sufficiente. Le aziende che stanno avendo successo nel commercio digitale in contesti B2B complessi sono quelle che lo hanno trasformato in un motore di crescita intelligente.
Una breve lista di controllo: la tua piattaforma di e-commerce SAP B1 è pronta a crescere?
Usa queste domande per valutare a che punto ti trovi effettivamente oggi.
- La tua piattaforma di e-commerce applica automaticamente prezzi specifici per cliente, senza necessità di conferma manuale?
- Ai clienti abituali vengono forniti cataloghi personalizzati in base alla loro cronologia degli acquisti?
- I clienti possono gestire autonomamente l'approvazione degli ordini attraverso flussi di lavoro a più livelli senza dover contattare un addetto?
- I riordini periodici sono automatizzati o vengono generati dall'analisi dei modelli di acquisto?
- Il tuo canale digitale propone prodotti complementari in base al comportamento a livello di account?
- Il vostro team operativo può visualizzare lo stato degli ordini e-commerce all’interno di SAP Business One senza bisogno di una sincronizzazione separata?
- Le query analitiche più complesse sono separate dalle prestazioni del sito, in modo che nessuna delle due rallenti l'altra?
Se più di due di queste risposte sono “no” o “non so”, stai perdendo opportunità di guadagno che i tuoi dati di SAP Business One potrebbero già generare.
Domande frequenti
FocusPoint Ecommerce richiede uno sviluppo personalizzato per connettersi a SAP Business One? No. FocusPoint Ecommerce è integrato nativamente in SAP Business One, il che significa che non è necessario alcun middleware né alcuna integrazione personalizzata da gestire. La connessione ai dati SAP è fondamentale, non un'estensione aggiuntiva.
FocusPoint è in grado di gestire strutture di prezzi e cataloghi personalizzate per i clienti? Sì. I cataloghi personalizzati per i clienti, i livelli di prezzo contrattuali e le configurazioni a livello di account sono funzionalità integrate nella piattaforma. Questo è uno dei motivi principali per cui FocusPoint è stato creato: le piattaforme generiche non sono state progettate per gestire questo livello di complessità nel settore B2B.
Quanto tempo occorre per implementare FocusPoint Ecommerce? L'implementazione richiede poche settimane, non mesi. Poiché la piattaforma è stata progettata appositamente per SAP Business One, il processo di configurazione è notevolmente più veloce rispetto all'implementazione di una piattaforma generica e al tentativo di integrarla con il proprio ERP.
FocusPoint Ecommerce è adatto alle aziende che operano sia nel settore B2B che in quello B2C? Sì. La piattaforma supporta ambienti misti B2B e B2C, compresi i distributori industriali e i rivenditori che si rivolgono sia ad acquirenti aziendali che a consumatori finali.
Quanto costa FocusPoint Ecommerce? FocusPoint Ecommerce prevede un abbonamento mensile basato sui moduli utilizzati dalla tua azienda. Non sono previsti costi di implementazione né commissioni sulle transazioni, il che significa che il costo varia in base al valore che generi, non al volume delle transazioni elaborate.
In che modo FocusPoint gestisce l'e-commerce mobile per gli acquirenti che operano sul campo? L'e-commerce mobile è una funzionalità nativa, non una soluzione responsive aggiunta a posteriori. Gli acquirenti che operano sul campo, i tecnici e i referenti degli acquisti possono accedere al loro portale self-service completo da qualsiasi dispositivo, con le stesse funzionalità e autorizzazioni di cui dispongono sulla versione desktop.
La decisione strategica delle aziende che utilizzano SAP Business One
Il portale per gli ordini aveva una sua utilità. Ha digitalizzato una transazione che prima richiedeva una telefonata o l'invio di un fax. Per un certo periodo, questo ha rappresentato un elemento di differenziazione competitiva.
Quel periodo è finito.
I clienti di SAP Business One che stanno aumentando la quota di fatturato derivante dal digitale sono quelli che hanno deciso di considerare l’e-commerce come un’infrastruttura fondamentale per la crescita, non come una semplice funzionalità volta a facilitare la vita dei clienti. Stanno utilizzando le informazioni già contenute nel loro ERP per personalizzare le esperienze di acquisto, automatizzare i flussi di lavoro operativi e rafforzare la fedeltà dei clienti nel tempo.
I dati ci sono già. La domanda è: la tua piattaforma di e-commerce è abbastanza intelligente da sfruttarli?
Se volete capire come ciò si traduca concretamente nella vostra attività specifica, il passo successivo più utile è un colloquio diretto. Fissa un appuntamento con il team di FocusPoint e vi mostreremo esattamente quali sono le possibilità all’interno del vostro ambiente SAP Business One.
