La plupart des entreprises utilisant SAP Business One se retrouvent confrontées au même tournant décisif. La prise de commande manuelle n’est plus adaptée à votre croissance, vos commerciaux sont submergés d’appels de réapprovisionnement qu’ils ne devraient pas avoir à gérer, et vos clients B2B souhaitent bénéficier d’une expérience d’achat en libre-service. La question est donc posée lors d’une réunion de direction : « Faut-il intégrer Shopify ? Développer une solution sur mesure ? Envisager Magento ? »
C'est la bonne question. La réponse dépend toutefois d'un élément que la plupart des évaluations de plateformes négligent complètement : combien de références et de comptes B2B actifs doivent réellement transiter par ce système, et à quoi ressemble l'architecture de données de votre SAP Business One en arrière-plan ?
Si vous faites le mauvais choix de plateforme, vous ne vous contentez pas de gaspiller votre budget. Vous créez une vitrine en ligne qui entre en conflit avec votre ERP au lieu de fonctionner en harmonie avec lui.
Pourquoi les plateformes de commerce électronique génériques rencontrent-elles des difficultés dans les environnements SAP B2B ?
Shopify et Magento sont conçus pour faciliter les transactions. Cela fonctionne bien lorsque les prix sont uniformes, que les catalogues sont statiques et que les clients ne bénéficient pas de conditions négociées, de limites de crédit par compte ou de références spécifiques à un contrat.
Les environnements de distribution et de fabrication B2B sont tout le contraire. Un seul distributeur industriel peut proposer des dizaines de milliers de références, servir des centaines de comptes actifs et appliquer une grille tarifaire différente pour chacun d’entre eux. Dès que vous essayez d’intégrer cette complexité dans une plateforme conçue pour la vente au détail grand public, vous vous retrouvez à développer un middleware. Or, un middleware implique une maintenance continue, des décalages dans les données et un deuxième système d’enregistrement qui fait concurrence à SAP.
Le coût opérationnel de ce décalage est bien réel. Des commandes qui ne tiennent pas compte des tarifs en vigueur. Des comptes qui n'ont pas accès au catalogue négocié. Des appels au service client qui auraient dû être traités en libre-service. Des revenus qui s'échappent avant même d'avoir été facturés.
Les trois questions qui déterminent réellement le choix de la plateforme
Avant toute évaluation d'une plateforme, trois questions permettent aux entreprises utilisant SAP Business One d'y voir plus clair :
Combien de comptes B2B actifs ont besoin d'une expérience d'achat personnalisée ?
Il ne s'agit pas seulement d'une question de licence. C'est une question d'architecture. Gérer une petite base de comptes actifs avec des catalogues spécifiques à chaque client pose un problème d'infrastructure très différent de celui lié à la gestion de centaines ou de milliers de comptes. Les plateformes qui n'ont pas été conçues pour la personnalisation à grande échelle au niveau des comptes nécessitent des couches de personnalisation dont le coût ne cesse d'augmenter au fil du temps.
Combien de références doivent être synchronisées, et à quelle fréquence ces données changent-elles ?
Un catalogue comprenant quelques milliers de références stables se comporte très différemment d'un catalogue très complet comportant des dizaines de milliers de références, avec des mises à jour fréquentes des prix, des remplacements de produits et des changements de disponibilité. La fréquence de synchronisation, la fiabilité des données et la capacité à proposer le bon produit au bon client au bon moment dépendent toutes de la manière dont le moteur de commerce électronique se connecte à SAP, et pas seulement de la fréquence d'exécution d'un flux de données.
À quoi ressemble concrètement votre processus de commande B2B ?
La plupart des distributeurs et des fabricants ne disposent pas de processus simples du type « ajouter au panier, passer commande ». Ils ont recours à des chaînes d’approbation, à la conversion des devis en commandes, à des catalogues « punchout », à des relations EDI et à des commandes assistées par des commerciaux. Toute plateforme de commerce électronique incapable de gérer ces processus de manière native oblige votre équipe à contourner le système. Une plateforme incapable de gérer ces processus de manière native devient un simple formulaire de commande très coûteux, et non une véritable stratégie de commerce numérique.
En quoi le commerce électronique natif SAP modifie-t-il cette discussion ?
FocusPoint Ecommerce a été spécialement conçu pour répondre à ces trois questions pour les entreprises utilisant SAP Business One. Non pas en s'intégrant à SAP via un intergiciel, mais en fonctionnant directement sur SAP Business One, qui sert de source unique de données fiables.
Cette distinction est plus importante qu'il n'y paraît. Lorsque votre plateforme de commerce électronique est native SAP, il n'est pas nécessaire de reproduire ou de synchroniser les tarifs spécifiques à chaque client. Ils sont déjà intégrés. Les catalogues au niveau du compte ne relèvent pas d'un projet de personnalisation. Il s'agit d'une simple configuration. Les workflows de validation, l'application des limites de crédit et l'historique des commandes ne sont pas des fonctionnalités que l'on ajoute a posteriori. Elles font partie intégrante du même modèle de données que celui déjà utilisé par votre équipe opérationnelle.
Pour les distributeurs et les fabricants qui gèrent un grand nombre de références au sein d'une base de clients B2B complexe, ce n'est pas simplement une question de commodité. C'est ce qui fait la différence entre une plateforme de commerce numérique génératrice de chiffre d'affaires et une vitrine en ligne qui crée plus de travail qu'elle n'en fait gagner.
Concrètement, un distributeur industriel disposant d'une vaste base de clients actifs et d'un catalogue très complet peut déployer FocusPoint Ecommerce et offrir à chaque client une expérience d'achat en libre-service qui reflète les conditions réelles négociées, sans aucune couche intermédiaire entre la boutique en ligne et SAP.
« FocusPoint a permis à notre clientèle de s'approvisionner en matériel dentaire avec la même efficacité que celle dont elle fait preuve dans la gestion de ses cabinets. Grâce à SAP Business One et à des partenaires adaptés, tout fonctionne à merveille, et c'est ainsi que nous parvenons à poursuivre notre croissance. »
— David R. Brunker, directeur des opérations chez Goetze Dental
La discussion sur Shopify qu'il faut avoir en toute honnêteté
Shopify n'est pas une mauvaise plateforme. Pour les entreprises disposant de catalogues simples, de boutiques en ligne destinées aux consommateurs ou de canaux de vente directe au consommateur (D2C), elle remplit parfaitement sa mission. La question qui se pose réellement concerne l'adéquation, et non la concurrence.
Pour les entreprises utilisant SAP Business One dans les secteurs de la distribution ou de l'industrie manufacturière, l'architecture de Shopify crée des frictions précisément là où le commerce B2B est le plus complexe : tarification au niveau du compte, catalogues personnalisés, workflows de validation et commandes assistées par un commercial. Il est possible de contourner ces limitations. Des entreprises le font tous les jours. Mais vous devez payer pour la personnalisation, assurer la synchronisation et assumer le risque à chaque mise à jour de SAP ou de Shopify.
Magento offre davantage de flexibilité, mais cette flexibilité s'accompagne d'une charge importante en termes de développement et de maintenance. Pour les distributeurs de taille moyenne ne disposant pas d'une équipe d'ingénieurs dédiée, le coût total de possession de Magento dépasse souvent les prévisions initiales de la direction au début du projet.
Les portails personnalisés constituent la solution de repli la plus courante. Les portails personnalisés constituent la solution de repli la plus courante, mais le sentiment de contrôle s'estompe rapidement. Le code personnalisé évolue au rythme de votre budget de développement, et non de votre activité, et cet écart ne fait que s'accentuer avec le temps.
Ce qu'une évaluation de plateforme devrait réellement mesurer
Un cadre d'évaluation adapté au commerce électronique B2B pour SAP Business One se concentre sur les résultats, et non sur les fonctionnalités.
- Cette plateforme permet-elle une croissance mesurable du chiffre d'affaires, ou se contente-t-elle de numériser le processus actuel ?
- Cela permet-il d'augmenter le montant moyen des commandes grâce à des techniques intelligentes de vente croisée et de personnalisation, ou s'agit-il simplement de reproduire en ligne l'expérience d'un catalogue statique ?
- Cela permet-il de réduire les frictions opérationnelles tant pour le client que pour votre équipe interne, ou bien cela crée-t-il un processus parallèle qui nécessite toujours une intervention manuelle ?
- Cela permet-il de préserver la marge en affichant avec précision les tarifs spécifiques à chaque compte, ou cela entraîne-t-il des erreurs de tarification qui sapent la confiance de vos meilleurs clients ?
Voici les questions auxquelles un investissement stratégique dans le commerce électronique doit apporter des réponses. Ce sont également les questions auxquelles FocusPoint Ecommerce a été conçu pour répondre pour les entreprises utilisant SAP Business One, sans frais de mise en œuvre, sans frais de transaction et selon un abonnement mensuel basé sur les modules que vous utilisez réellement.
La bonne première conversation
Si vous utilisez SAP Business One et que vous étudiez différentes solutions de commerce en ligne, l'échange le plus utile que vous puissiez avoir n'est pas une démonstration de produit. Il s'agit plutôt d'un entretien visant à cerner la complexité de votre compte, l'étendue de votre gamme de références et vos processus de commande actuels.
Cette conversation vous en dira plus sur l'adéquation de la plateforme que n'importe quelle fiche comparative des fonctionnalités. Elle vous permettra également de savoir s'il s'agit d'un déploiement de trois mois ou d'un projet s'étalant sur deux ans.
FocusPoint Ecommerce se déploie en quelques semaines, et non en plusieurs mois. Il est conçu pour répondre à la complexité de la distribution et de la fabrication B2B. Et il s'exécute sur l'infrastructure SAP dans laquelle vous avez déjà investi.
Prenez rendez-vous pour un entretien de découverte afin de passer en revue le nombre de vos comptes, le volume de vos références et vos processus actuels. En un seul entretien de cadrage, vous aurez une vision claire de ce à quoi ressemblerait une stratégie de commerce électronique native SAP, spécialement adaptée à votre entreprise.
Foire aux questions
FocusPoint Ecommerce prend-il en charge nativement les tarifs et les catalogues spécifiques à chaque client ? Oui. FocusPoint Ecommerce s'appuyant sur SAP Business One comme source unique de données fiables, les tarifs spécifiques aux clients, les catalogues au niveau des comptes et les conditions négociées font partie intégrante de l'architecture de base. Aucune couche de synchronisation ni de réplication n'est nécessaire. Chaque compte B2B voit exactement les tarifs et le catalogue que vos données SAP définissent pour lui.
Quelle est la différence entre FocusPoint Ecommerce et Shopify pour les entreprises utilisant SAP Business One ? Shopify est une plateforme de commerce électronique grand public conçue pour faciliter les transactions. FocusPoint Ecommerce est quant à elle spécialement conçue pour les entreprises utilisant SAP Business One dans les secteurs de la distribution et de l'industrie. Elle gère nativement, sans intermédiaire, les flux de travail B2B complexes, les catalogues de références volumineux, la personnalisation au niveau du compte et les chaînes d'approbation. Pour les entreprises B2B ayant des exigences complexes en matière de tarification et de commande, ces plateformes répondent à des cas d'utilisation fondamentalement différents.
Combien de temps faut-il pour déployer FocusPoint Ecommerce ? FocusPoint Ecommerce est conçu pour un déploiement rapide, qui se mesure généralement en semaines plutôt qu’en mois. Son architecture native SAP élimine la complexité d’intégration qui allonge les délais sur les plateformes de commerce électronique génériques. Le délai exact dépend de la taille du catalogue, de la complexité du compte et de la configuration des flux de travail.
Y a-t-il des frais de mise en place pour FocusPoint Ecommerce ? FocusPoint Ecommerce ne facture ni frais de mise en place ni frais de transaction. La tarification repose sur un abonnement mensuel en fonction des modules que vous utilisez, conçue pour réduire les risques et accélérer le retour sur investissement.
Quels types de processus de commande B2B FocusPoint Ecommerce prend-il en charge ? FocusPoint Ecommerce prend en charge les chaînes d'approbation, la conversion des devis en commandes, les catalogues « punchout », les relations EDI, les commandes assistées par un commercial, les portails en libre-service et le commerce électronique mobile. Ces processus font partie intégrante de l'architecture B2B de la plateforme ; il ne s'agit pas de personnalisations supplémentaires.
Qu'advient-il de nos données SAP Business One existantes lors du déploiement ? Vos données SAP Business One restent la seule source de référence. FocusPoint Ecommerce s'appuie sur cette base ; ainsi, vos fiches clients, vos structures tarifaires, l'historique de vos commandes et les données de votre catalogue ne sont ni migrées ni dupliquées. Elles alimentent directement l'expérience de commerce en ligne.
