La mayoría de las empresas que utilizan SAP Business One llegan al mismo punto de inflexión. La gestión manual de pedidos ya no es suficiente, los comerciales están atendiendo llamadas para repetir pedidos que no deberían tener que gestionar y las cuentas B2B quieren una experiencia de compra de autoservicio. Así que en una reunión de la dirección surge la pregunta: «¿Integramos Shopify? ¿Desarrollamos una solución a medida? ¿Nos planteamos Magento?».
Es una pregunta acertada. Sin embargo, la respuesta depende de un aspecto que la mayoría de las evaluaciones de plataformas pasan por alto por completo: ¿cuántas referencias (SKU) y cuentas B2B activas deben gestionarse realmente a través de este sistema, y cómo es la arquitectura de datos subyacente de tu SAP Business One?
Si te equivocas al elegir la plataforma, no solo malgastas el presupuesto. Creas una tienda online que entra en conflicto con tu ERP en lugar de funcionar con él.
Por qué las plataformas de comercio electrónico genéricas tienen dificultades en entornos SAP B2B
Shopify y Magento están diseñados para facilitar las transacciones. Esto funciona bien cuando los precios son uniformes, los catálogos son estáticos y los clientes no tienen condiciones negociadas, límites de crédito por cuenta ni referencias específicas de contrato.
Los entornos de distribución y fabricación B2B son todo lo contrario. Un solo distribuidor industrial puede tener en su catálogo decenas de miles de referencias, dar servicio a cientos de cuentas activas y mantener una lista de precios diferente para cada una de ellas. En el momento en que intentas trasladar esa complejidad a una plataforma diseñada para el comercio minorista de consumo, estás creando un middleware. Y el middleware implica un mantenimiento continuo, retrasos en los datos y un segundo sistema de registro que compite con SAP.
El coste operativo de esa brecha es real. Pedidos que no reflejan los precios actuales. Cuentas que no pueden ver su catálogo negociado. Llamadas al servicio de atención al cliente que deberían haber sido pedidos gestionados por el propio cliente. Ingresos que se pierden antes incluso de llegar a la factura.
Las tres preguntas que realmente determinan la elección de la plataforma
Antes de evaluar cualquier plataforma, hay tres preguntas que permiten a las empresas que utilizan SAP Business One ir al grano:
¿Cuántas cuentas B2B activas necesitan una experiencia de compra personalizada?
No se trata solo de una cuestión de licencias. Es una cuestión de arquitectura. Dar servicio a una pequeña base de cuentas activas con catálogos específicos para cada cliente plantea un problema de infraestructura muy diferente al de dar servicio a cientos o miles de cuentas. Las plataformas que no se diseñaron para la personalización a nivel de cuenta a gran escala requieren capas de personalización cuyo coste se va acumulando con el tiempo.
¿Cuántas referencias hay que sincronizar y con qué frecuencia cambian esos datos?
Un catálogo de unos pocos miles de referencias estables se comporta de forma muy diferente a un catálogo extenso con decenas de miles de referencias, actualizaciones frecuentes de precios, sustituciones de productos y cambios en la disponibilidad. La frecuencia de sincronización, la fidelidad de los datos y la capacidad de mostrar el producto adecuado a la cuenta adecuada en el momento adecuado dependen de cómo se conecta el motor de comercio electrónico a SAP, y no solo de la frecuencia con la que se ejecuta un feed.
¿Cómo es realmente vuestro proceso de gestión de pedidos B2B?
La mayoría de los distribuidores y fabricantes no cuentan con flujos de trabajo sencillos del tipo «añadir al carrito, finalizar la compra». Disponen de cadenas de aprobación, conversiones de presupuesto a pedido, catálogos «punchout», relaciones EDI y pedidos gestionados por comerciales. Cualquier plataforma de comercio electrónico que no pueda gestionar esos flujos de trabajo de forma nativa obliga a tu equipo a trabajar sorteando el sistema. Una plataforma que no pueda gestionar esos flujos de trabajo de forma nativa se convierte en un formulario de pedido muy caro, no en una estrategia de comercio digital.
¿Qué cambia el comercio electrónico nativo de SAP en este debate?
FocusPoint Ecommerce se ha diseñado específicamente para dar respuesta a estas tres preguntas de las empresas que utilizan SAP Business One. No mediante la integración con SAP a través de middleware, sino ejecutándose en SAP Business One como única fuente de información fiable.
Esa distinción es más importante de lo que parece. Cuando tu motor de comercio electrónico es nativo de SAP, no es necesario replicar ni sincronizar los precios específicos para cada cliente. Ya están ahí. Los catálogos a nivel de cuenta no son un proyecto de personalización, sino una configuración. Los flujos de trabajo de aprobación, la aplicación de límites de crédito y el historial de pedidos no son funciones que se añadan a posteriori, sino que forman parte del mismo modelo de datos con el que ya trabaja tu equipo de operaciones.
Para los distribuidores y fabricantes que gestionan un gran número de referencias en una compleja cartera de clientes B2B, esto no es una simple comodidad. Es la diferencia entre una plataforma de comercio electrónico que genera ingresos y una tienda online que genera más trabajo del que ahorra.
En la práctica, un distribuidor industrial con una amplia cartera de clientes activos y un catálogo muy completo puede implementar FocusPoint Ecommerce y ofrecer a cada cliente una experiencia de compra de autoservicio que refleje las condiciones reales que ha negociado, sin necesidad de ninguna capa de middleware entre la tienda online y SAP.
«FocusPoint ha permitido a nuestra cartera de clientes adquirir material odontológico con la misma eficiencia con la que gestionan sus consultas. Con SAP Business One y los socios adecuados, todo funciona a la perfección, y así es como podemos seguir creciendo».
— David R. Brunker, director de operaciones de Goetze Dental
La conversación sobre Shopify que vale la pena tener con sinceridad
Shopify no es una mala plataforma. Para empresas con catálogos sencillos, tiendas online dirigidas al consumidor o canales D2C, cumple perfectamente con su cometido. La cuestión, sinceramente, es si se adapta a las necesidades de cada uno, no la competencia.
Para las empresas que utilizan SAP Business One en los sectores de la distribución o la fabricación, la arquitectura de Shopify genera dificultades precisamente en los aspectos en los que el comercio B2B es más complejo: la fijación de precios a nivel de cuenta, los catálogos personalizados, los flujos de trabajo de aprobación y la gestión de pedidos con la ayuda de comerciales. Es posible sortear esas limitaciones. Las empresas lo hacen a diario. Pero hay que pagar por la personalización, mantener la sincronización y asumir el riesgo cada vez que SAP o Shopify lanzan una actualización.
Magento ofrece mayor flexibilidad, pero esa flexibilidad conlleva una carga considerable en cuanto a desarrollo y mantenimiento. Para los distribuidores del segmento medio que no cuentan con un equipo de ingeniería propio, el coste total de propiedad de Magento suele superar lo que la dirección había previsto al inicio del proyecto.
Los portales personalizados son la solución alternativa más habitual. Los portales personalizados son la solución alternativa más habitual, pero la sensación de control se desvanece rápidamente. El código personalizado se adapta a tu presupuesto de desarrollo, no al crecimiento de tu negocio, y esa brecha se agrava con el tiempo.
Lo que realmente debería evaluar una evaluación de una plataforma
El marco adecuado para evaluar el comercio electrónico B2B en SAP Business One se basa en los resultados, no en las funcionalidades.
- ¿Esta plataforma genera un crecimiento cuantificable de los ingresos o simplemente digitaliza el proceso actual?
- ¿Aumenta el valor medio de los pedidos mediante la venta cruzada inteligente y la personalización, o se limita a reproducir en línea la experiencia de un catálogo estático?
- ¿Reduce las dificultades operativas tanto para el cliente como para tu equipo interno, o crea un proceso paralelo que sigue requiriendo intervención manual?
- ¿Protege el margen al mostrar con precisión los precios específicos de cada cuenta, o introduce errores en los precios que minan la confianza de tus mejores clientes?
Estas son las preguntas que debe resolver una inversión estratégica en comercio electrónico. También son las preguntas para las que se creó FocusPoint Ecommerce, con el fin de dar respuesta a las empresas que utilizan SAP Business One, sin cuota de implementación, sin comisiones por transacción y mediante una suscripción mensual basada en los módulos que realmente utilices.
La primera conversación adecuada
Si utilizas SAP Business One y estás evaluando opciones de comercio electrónico, la conversación más útil que puedes mantener no es una demostración del producto, sino una conversación para definir el alcance del proyecto en la que se analicen la complejidad de tu cuenta, la variedad de referencias (SKU) y tus flujos de trabajo actuales en la gestión de pedidos.
Esa conversación te dará más información sobre la idoneidad de la plataforma que cualquier tabla comparativa de características. También te permitirá saber si se trata de una implementación de tres meses o de un proyecto de dos años.
FocusPoint Ecommerce se implementa en semanas, no en meses. Está diseñado para hacer frente a la complejidad de la distribución y la fabricación B2B. Además, funciona en la infraestructura de SAP en la que ya has invertido.
Reserva una llamada de presentación para repasar el número de cuentas, el volumen de SKU y los flujos de trabajo actuales. En una sola llamada de análisis, obtendrás una visión clara de cómo sería una estrategia de comercio electrónico nativa de SAP específicamente para tu empresa.
Preguntas frecuentes
¿Puede FocusPoint Ecommerce gestionar de forma nativa los precios y catálogos específicos para cada cliente? Sí. Dado que FocusPoint Ecommerce se ejecuta sobre SAP Business One como única fuente de información fiable, los precios específicos para cada cliente, los catálogos a nivel de cuenta y las condiciones negociadas forman parte de la arquitectura central. No se requiere ninguna capa de sincronización ni replicación. Cada cuenta B2B ve exactamente los precios y el catálogo que los datos de SAP definen para ella.
¿Cuál es la diferencia entre FocusPoint Ecommerce y Shopify para las empresas que utilizan SAP Business One? Shopify es una plataforma de comercio electrónico dirigida al consumidor y diseñada para facilitar las transacciones. FocusPoint Ecommerce se ha desarrollado exclusivamente para empresas que utilizan SAP Business One en los sectores de la distribución y la fabricación. Gestiona de forma nativa flujos de trabajo B2B complejos, catálogos con un gran número de referencias (SKU), personalización a nivel de cuenta y cadenas de aprobación, sin necesidad de software intermedio. Para las empresas B2B con requisitos complejos en materia de precios y pedidos, las plataformas responden a casos de uso fundamentalmente diferentes.
¿Cuánto tiempo se tarda en implementar FocusPoint Ecommerce? FocusPoint Ecommerce está diseñado para una implementación rápida, que suele medirse en semanas en lugar de meses. La arquitectura nativa de SAP elimina la complejidad de la integración que alarga los plazos en las plataformas de comercio electrónico genéricas. El plazo exacto depende del tamaño del catálogo, la complejidad de la cuenta y la configuración del flujo de trabajo.
¿Hay alguna tarifa de implementación para FocusPoint Ecommerce? FocusPoint Ecommerce no aplica tarifas de implementación ni comisiones por transacción. El precio consiste en una suscripción mensual basada en los módulos que utilices, diseñada para reducir el riesgo y acelerar el retorno de la inversión.
¿Qué tipos de flujos de trabajo de pedidos B2B admite FocusPoint Ecommerce? FocusPoint Ecommerce admite cadenas de aprobación, conversión de presupuestos en pedidos, catálogos «punchout», relaciones EDI, pedidos asistidos por comerciales, portales de autoservicio y comercio electrónico móvil. Estos flujos de trabajo forman parte de la arquitectura B2B de la plataforma, no son personalizaciones adicionales.
¿Qué ocurre con nuestros datos actuales de SAP Business One cuando realizamos la implementación? Tus datos de SAP Business One siguen siendo la única fuente de información fiable. FocusPoint Ecommerce se basa en esa base de datos, por lo que los registros de tus clientes, las estructuras de precios, el historial de pedidos y los datos del catálogo no se migran ni se duplican. Son estos datos los que alimentan directamente la experiencia de comercio electrónico.
