تصل معظم الشركات التي تستخدم نظام SAP Business One إلى نفس نقطة التحول. فقد تجاوزت شركتك مرحلة تسجيل الطلبات يدويًّا، ويقوم مندوبو المبيعات لديك بالرد على مكالمات إعادة الطلب التي لا ينبغي أن يتولوا التعامل معها، كما أن عملاءك من الشركات (B2B) يرغبون في تجربة شراء قائمة على الخدمة الذاتية. لذا يُطرح السؤال التالي في اجتماع الإدارة: «هل ندمج Shopify؟ أم نبني نظامًا مخصصًا؟ أم ننظر في استخدام Magento؟»
هذا هو السؤال الصحيح. لكن الإجابة تعتمد على أمر تتجاهله معظم عمليات تقييم المنصات تمامًا: ما هو العدد الفعلي لوحدات التخزين (SKU) والحسابات النشطة في مجال الأعمال بين الشركات (B2B) التي يتعين معالجتها عبر هذا النظام، وكيف تبدو بنية بيانات SAP Business One الخاصة بك في الخلفية؟
إذا أخطأت في اختيار المنصة، فلن تكتفي بإهدار الميزانية فحسب، بل ستنشئ متجراً يتعارض مع نظام تخطيط موارد المؤسسة (ERP) الخاص بك بدلاً من أن يعمل عليه.
لماذا تواجه منصات التجارة الإلكترونية العامة صعوبات في بيئات SAP الخاصة بالأعمال بين الشركات (B2B)؟
صُممت منصتا Shopify وMagento لتسهيل إجراء المعاملات. ويكون هذا النهج فعالاً عندما تكون الأسعار موحدة، والكتالوجات ثابتة، ولا يخضع العملاء لشروط تفاوضية، أو حدود ائتمانية على مستوى الحساب، أو أرقام قطع غيار محددة بموجب العقود.
أما بيئات التوزيع والتصنيع بين الشركات (B2B) فهي عكس ذلك تمامًا. فقد يتعامل موزع صناعي واحد مع عشرات الآلاف من وحدات التخزين (SKU)، ويقدم خدماته لمئات الحسابات النشطة، ويطبق جدول أسعار مختلفًا لكل حساب على حدة. وفي اللحظة التي تحاول فيها تطبيق هذا التعقيد عبر منصة مصممة لتجارة التجزئة الاستهلاكية، فإنك تكون قد بدأت في تطوير برمجيات وسيطة. والبرمجيات الوسيطة تعني صيانة مستمرة، وتأخرًا في البيانات، ونظام تسجيل ثانٍ يتنافس مع نظام SAP.
التكلفة التشغيلية لهذه الفجوة حقيقية. الطلبات التي لا تعكس الأسعار الحالية. الحسابات التي لا يمكنها الاطلاع على الكتالوج الذي تم التفاوض عليه. مكالمات خدمة العملاء التي كان من المفترض أن تكون طلبات عبر الخدمة الذاتية. الإيرادات التي تتسرب قبل أن تصل إلى الفاتورة.
الأسئلة الثلاثة التي تحدد فعليًّا اختيار المنصة
قبل إجراء أي تقييم للمنصات، هناك ثلاثة أسئلة تساعد الشركات التي تستخدم SAP Business One على تجاوز الضجيج المحيط بالموضوع:
كم عدد حسابات B2B النشطة التي تحتاج إلى تجربة شراء مخصصة؟
هذه المسألة لا تقتصر على الترخيص فحسب، بل هي مسألة تتعلق بالبنية الأساسية. فخدمة قاعدة صغيرة من الحسابات النشطة باستخدام كتالوجات مخصصة لكل عميل تمثل مشكلة في البنية التحتية تختلف تمامًا عن خدمة مئات أو آلاف الحسابات. أما المنصات التي لم تُصمم لتوفير التخصيص على مستوى الحساب على نطاق واسع، فتتطلب طبقات تخصيص تزيد من التكلفة بمرور الوقت.
ما هو عدد وحدات التخزين (SKU) التي يجب مزامنتها، وما هي وتيرة تغيير تلك البيانات؟
يختلف سلوك الكتالوج الذي يضم بضعة آلاف من وحدات التخزين (SKU) الثابتة اختلافًا كبيرًا عن الكتالوج الشامل الذي يضم عشرات الآلاف من وحدات التخزين (SKU)، مع التحديثات المتكررة للأسعار، وعمليات استبدال المنتجات، والتغيرات في التوافر. إن تواتر المزامنة، ودقة البيانات، والقدرة على عرض المنتج المناسب للحساب المناسب في اللحظة المناسبة، كلها عوامل تتوقف على كيفية اتصال محرك التجارة الإلكترونية بنظام SAP، وليس فقط على عدد مرات تشغيل موجز البيانات.
كيف يبدو سير عمل عملية الطلبات بين الشركات (B2B) لديكم فعليًّا؟
لا تمتلك معظم شركات التوزيع والمصنعين سير عمل بسيطًا من نوع «إضافة إلى سلة التسوق، ثم إتمام عملية الشراء». بل لديهم سلاسل موافقة، وعمليات تحويل عروض الأسعار إلى طلبات شراء، وكتالوجات «بانش آوت»، وعلاقات التبادل الإلكتروني للبيانات (EDI)، وعمليات الطلب بمساعدة مندوبي المبيعات. وأي منصة للتجارة الإلكترونية لا تستطيع التعامل مع سير العمل هذا بشكل أصلي تُجبر فريقك على العمل بطريقة تتجاوز النظام. فالمنصة التي لا تستطيع التعامل مع سير العمل هذا بشكل أصلي تصبح مجرد نموذج طلب باهظ التكلفة، وليست استراتيجية للتجارة الرقمية.
ما الذي يغيره نظام التجارة الإلكترونية المدمج في SAP في هذا النقاش؟
تم تطوير FocusPoint Ecommerce خصيصًا للإجابة على هذه الأسئلة الثلاثة للشركات التي تستخدم SAP Business One. ولا يتم ذلك من خلال التكامل مع SAP عبر برامج وسيطة، بل من خلال تشغيله على SAP Business One باعتباره المصدر الوحيد للمعلومات الموثوقة.
هذا التمييز أكثر أهمية مما يبدو عليه. فعندما يكون نظام التجارة الإلكترونية الخاص بك متكاملًا مع SAP، لا تكون هناك حاجة إلى تكرار أو مزامنة الأسعار المخصصة للعملاء، فهي موجودة بالفعل. ولا تُعد الكتالوجات على مستوى الحساب مشروعًا للتخصيص، بل هي مجرد إعدادات. كما أن سير عمل الموافقة، وتطبيق حدود الائتمان، وسجل الطلبات ليست ميزات تُضاف لاحقًا، بل هي جزء من نموذج البيانات نفسه الذي يعمل عليه فريق العمليات لديك بالفعل.
بالنسبة للموزعين والمصنعين الذين يديرون أعدادًا كبيرة من وحدات التخزين (SKU) عبر قاعدة عملاء معقدة في قطاع الأعمال بين الشركات (B2B)، فإن هذا الأمر لا يمثل مجرد ميزة. بل هو الفارق بين منصة تجارة إلكترونية مدرة للإيرادات وواجهة متجر تخلق عبئًا عملًا أكبر مما توفره من جهد.
من الناحية العملية، يمكن للموزع الصناعي الذي يمتلك قاعدة كبيرة من الحسابات النشطة وكتالوجًا شاملاً أن يقوم بنشر نظام FocusPoint Ecommerce، ويمنح كل حساب تجربة شراء ذاتية تعكس الشروط الفعلية التي تم التفاوض عليها، دون وجود أي طبقة برمجية وسيطة بين واجهة المتجر ونظام SAP.
"لقد مكّنت منصة FocusPoint قاعدة عملائنا من شراء مستلزمات طب الأسنان بنفس الكفاءة التي يديرون بها عياداتهم. وبفضل نظام SAP Business One والشركاء المناسبين، تسير الأمور بسلاسة تامة، وهذه هي الطريقة التي نتمكن بها من مواصلة النمو."
— ديفيد ر. برونكر، مدير العمليات في شركة «جوتزه دنتال»
الحوار الذي يستحق إجراؤه بصراحة حول Shopify
Shopify ليست منصة سيئة. بالنسبة للشركات التي تمتلك كتالوجات بسيطة، أو واجهات متاجر موجهة للمستهلكين، أو قنوات البيع المباشر للمستهلك (D2C)، فإنها تؤدي بالضبط الغرض الذي صُممت من أجله. والحوار الصريح هنا يدور حول مدى ملاءمة المنصة، وليس حول المنافسة.
بالنسبة للشركات التي تستخدم SAP Business One في مجالي التوزيع أو التصنيع، تتسبب بنية Shopify في حدوث عقبات في النقاط بالذات التي تتسم فيها التجارة بين الشركات (B2B) بأقصى درجات التعقيد: التسعير على مستوى الحساب، والكتالوجات المخصصة، وسير عمل الموافقة، وعمليات الطلب بمساعدة مندوبي المبيعات. يمكنك التغلب على هذه القيود. فالشركات تفعل ذلك يوميًا. لكنك تتحمل تكاليف التخصيص، وصيانة المزامنة، وتحمل المخاطر في كل مرة يتم فيها تحديث SAP أو Shopify.
يوفر «ماجنتو» مزيدًا من المرونة، لكن هذه المرونة تأتي مصحوبة بعبء كبير في مجالي التطوير والصيانة. وبالنسبة للموزعين في قطاع الشركات المتوسطة الحجم الذين لا يمتلكون فريقًا هندسيًّا متخصصًا، غالبًا ما تتجاوز التكلفة الإجمالية لامتلاك «ماجنتو» التوقعات التي وضعتها الإدارة في بداية المشروع.
تُعد البوابات المخصصة الحل البديل الأكثر شيوعًا. تُعد البوابات المخصصة الحل البديل الأكثر شيوعًا، لكن الشعور بالسيطرة يتلاشى بسرعة. يتناسب حجم الكود المخصص مع ميزانية التطوير الخاصة بك، وليس مع نمو أعمالك، وتتفاقم هذه الفجوة بمرور الوقت.
ما الذي ينبغي أن يقيسه تقييم المنصة فعليًّا
إن الإطار الصحيح لتقييم التجارة الإلكترونية بين الشركات (B2B) في نظام SAP Business One هو الذي يقيس النتائج، وليس الميزات.
- هل تسهم هذه المنصة في تحقيق نمو قابل للقياس في الإيرادات، أم أنها تقتصر على تحويل العملية الحالية إلى صيغة رقمية؟
- هل يساهم ذلك في زيادة متوسط قيمة الطلب من خلال البيع التكميلي الذكي والتخصيص، أم أنه يكرر تجربة الكتالوج الثابت عبر الإنترنت؟
- هل يقلل ذلك من العقبات التشغيلية لكل من العميل وفريقك الداخلي، أم أنه يخلق عملية موازية لا تزال تتطلب تدخلاً يدويًّا؟
- هل يحمي ذلك الهامش من خلال عرض الأسعار الخاصة بكل حساب بدقة، أم أنه يتسبب في أخطاء في التسعير تؤدي إلى تآكل الثقة مع أفضل عملائك؟
هذه هي الأسئلة التي يجب أن يجيب عليها أي استثمار استراتيجي في مجال التجارة الإلكترونية. وهي أيضًا الأسئلة التي تم إنشاء «FocusPoint Ecommerce» للإجابة عليها لصالح الشركات التي تستخدم نظام SAP Business One، دون رسوم تنفيذ، ودون رسوم معاملات، وبنظام اشتراك شهري يعتمد على الوحدات التي تستخدمها فعليًّا.
المحادثة الأولى الصحيحة
إذا كنت تستخدم نظام SAP Business One وتقوم بتقييم خيارات التجارة الإلكترونية، فإن أهم محادثة يمكنك إجراؤها ليست عرضًا توضيحيًا للمنتج، بل هي محادثة لتحديد نطاق العمل تتناول مدى تعقيد حسابك، وعمق قائمة وحدات التخزين (SKU)، وسير عمل عمليات الطلب الحالية لديك.
ستعطيك تلك المحادثة فكرة أوضح عن مدى ملاءمة المنصة مقارنة بأي جدول مقارنة للميزات. كما ستوضح لك ما إذا كان الأمر يتعلق بنشر يستغرق ثلاثة أشهر أم بمشروع يمتد على مدى عامين.
يتم نشر نظام FocusPoint Ecommerce في غضون أسابيع، وليس أشهر. وقد صُمم هذا النظام خصيصًا لمواجهة تعقيدات عمليات التوزيع والتصنيع في مجال الأعمال بين الشركات (B2B). كما أنه يعمل على البنية التحتية لنظام SAP التي استثمرت فيها بالفعل.
احجز مكالمة استكشافية لاستعراض عدد حساباتك، وحجم وحدات التخزين (SKU)، وسير العمل الحالي. خلال مكالمة واحدة لتحديد نطاق العمل، ستحصل على صورة واضحة عن الشكل الذي ستتخذه استراتيجية التجارة الإلكترونية المتكاملة مع نظام SAP لشركتك على وجه التحديد.
الأسئلة المتكررة
هل يمكن لـ FocusPoint Ecommerce التعامل مع الأسعار والكتالوجات الخاصة بكل عميل بشكل أصلي؟ نعم. نظرًا لأن FocusPoint Ecommerce يعمل على SAP Business One باعتباره المصدر الوحيد للمعلومات الموثوقة، فإن الأسعار الخاصة بكل عميل، والكتالوجات على مستوى الحساب، والشروط المتفاوض عليها تشكل جزءًا من البنية الأساسية للنظام. ولا توجد حاجة إلى طبقة مزامنة أو تكرار. فكل حساب B2B يرى بالضبط الأسعار والكتالوج الذي تحدده بيانات SAP الخاصة به.
ما الفرق بين FocusPoint Ecommerce وShopify بالنسبة للشركات التي تستخدم SAP Business One؟ Shopify هي منصة تجارة إلكترونية موجهة للمستهلكين ومصممة لتبسيط المعاملات. أما FocusPoint Ecommerce فهي مصممة حصريًّا للشركات التي تستخدم SAP Business One في مجالي التوزيع والتصنيع. فهي تتعامل مع سير العمل المعقد في مجال الأعمال بين الشركات (B2B)، وقوائم المنتجات الضخمة (SKU)، والتخصيص على مستوى الحساب، وسلاسل الموافقة بشكل أصلي، دون الحاجة إلى برامج وسيطة. وبالنسبة للشركات التي تعمل في مجال الأعمال بين الشركات (B2B) والتي لديها متطلبات معقدة في مجال التسعير والطلبات، فإن المنصتين تخدمان حالات استخدام مختلفة جذريًّا.
كم من الوقت يستغرق نشر نظام FocusPoint Ecommerce؟ تم تصميم نظام FocusPoint Ecommerce ليتم نشره بسرعة، وعادةً ما يُقاس ذلك بالأسابيع وليس بالأشهر. تعمل البنية الأصلية لنظام SAP على التخلص من تعقيدات التكامل التي تؤدي إلى إطالة الجداول الزمنية في منصات التجارة الإلكترونية العامة. ويعتمد الجدول الزمني الدقيق على حجم الكتالوج، ومدى تعقيد الحساب، وتكوين سير العمل.
هل هناك رسوم تنفيذ لخدمة FocusPoint Ecommerce؟ لا تفرض خدمة FocusPoint Ecommerce أي رسوم تنفيذ أو رسوم معاملات. ويتم تحديد الأسعار على أساس اشتراك شهري يعتمد على الوحدات التي تستخدمها، وقد صُممت هذه البنية لتقليل المخاطر وتحقيق عائد أسرع على الاستثمار.
ما هي أنواع سير عمل الطلبات بين الشركات (B2B) التي يدعمها FocusPoint Ecommerce؟ يدعم FocusPoint Ecommerce سلاسل الموافقة، وتحويل عروض الأسعار إلى طلبات، وكتالوجات «بانش آوت»، وعلاقات التبادل الإلكتروني للبيانات (EDI)، والطلبات بمساعدة مندوبي المبيعات، وبوابات الخدمة الذاتية، والتجارة الإلكترونية عبر الأجهزة المحمولة. وتُعدّ سير العمل هذه جزءًا من بنية B2B الخاصة بالمنصة، وليست تخصيصات إضافية.
ماذا يحدث لبيانات SAP Business One الحالية لدينا عند النشر؟ تظل بيانات SAP Business One الخاصة بكم هي المصدر الوحيد الموثوق للمعلومات. يعمل نظام FocusPoint Ecommerce على هذا الأساس، لذا فإن سجلات العملاء، وهياكل الأسعار، وسجل الطلبات، وبيانات الكتالوج لا يتم ترحيلها أو تكرارها. فهي تشكل الركيزة الأساسية لتجربة التجارة الإلكترونية بشكل مباشر.
